Äriplaani kirjutamine: 5. jagu
- Tooted ja / või teenused ja teie ainulaadne müügiteatis
- Hinnakujundusstrateegia
- Müügi / levitamise plaan
- Reklaam ja müügiedendusplaan
Teie turundusplaani väljatöötamise lihtsaim viis on töötada välja kõik need jaotised, viidates turu-uuringutele, mille olete koostanud äriplaani eelmiste sektsioonide kirjutamisel.
(Pange tähele, et kui teete turundusplaani eraldi, mitte kui äriplaani , peab plaan sisaldama ka sihtturgu ja konkurentide analüüsi osa. Võite õppida, kuidas neid jaotisi jaotises Kuidas kirjutada äriplaani turu analüüsi osakond ja kuidas kirjutada konkurentide analüüsi osa .)
Turundusplaani sektsioonid
Tooted ja / või teenused
Keskenduge oma toote või teenuse unikaalsusele ja sellele, kuidas klient saaks teie pakutavaid tooteid või teenuseid kasutada. Kasutage neid küsimusi, et kirjutada turustuskava kohta nende aspektide kokkuvõte:
- Millised on teie toote või teenuse omadused?
- Kirjeldage oma toote või teenuse füüsilisi atribuute ja kõiki muid asjakohaseid funktsioone, nagu see, mida ta teeb või kuidas teie toode või teenus erineb konkurentide toodetest või teenustest.
- Kuidas teie toode või teenus kliendile kasu toob?
- Pidage meeles, et hüvitised võivad olla mittemateriaalsed ja käegakatsutavad; Näiteks, kui müüte puhastusvahendit, siis saavad teie kliendid kasu puhtama maja kasutamisest, kuid nad saavad kasu ka parema tervisega. Ajurünnakud on nii palju kui võimalik, et alustada, ja seejärel vali rõhutada kasu, mida teie sihitud kliendid teie turunduskavas enim hindavad.
- Mis on see, mis seab teie toote või teenuse peale kogu ülejäänud? Teisisõnu, milline on teie ainulaadne müügiteatis - sõnum, mida soovite oma klientidelt teie toote või teenuse kohta, mis on turunduse keskmes? Turundusplaanide eesmärk on edastada see keskne sõnum oma klientidele.
Hinnakujundusstrateegia
Turustusplaani hinnastrateegia osa hõlmab teie toote või teenuse hinna määramist; hind, mida maksate, peab olema konkurentsivõimeline, kuid siiski võimaldab teil mõistlikku kasumit teenida .
Oluline on olla mõistlik; võite nõuda mistahes hinna, mida soovite, kuid iga toote või teenuse puhul on piiratud see, kui palju tarbija on nõus maksma. Teie hinnastamisstrateegia peab võtma selle tarbija künnise arvesse.
Kõige tavalisem küsimus väikeettevõtete kohta turundusplaani hinnastrateegia osas on "Kuidas teate, milline hind maksta?"
Põhimõtteliselt määrate oma hinnakujunduse abil oma kulude arvutamise protsessi, hinnates tarbijatele kasu ja võrrelda oma tooteid, teenuseid ja hindu sarnastega.
Määrake oma hinnakujundus, uurides, kui palju see teile toote või teenuse toomiseks kulub ja lisades õiglase hinna kasuks, mida klient saab.
Analüüsides, mida teised kasutavad samalaadsete toodete või teenuste eest, suunab teid, kui arvutate, milline oleks selliste hüvitiste õiglane hind. Teil võib osutuda kasulikuks Breakeveni analüüsi läbiviimise.
Teie turunduskavas toodud turustusstrateegia vastab järgmistele küsimustele:
- Mis on teie toote või teenuse maksumus? Veenduge, et arvuteid lisate kõik oma püsi- ja muutuvkulud ; tööjõu ja materjalide maksumus on ilmselge, kuid võib-olla tuleb näiteks kaasata ka veokulud, halduskulud ja / või müügihinnad.
- Kuidas teie toote või teenuse hinnakujundus sarnaneb sarnaste toodete või teenuste turuhinnaga?
- Selgitage, kuidas teie toote või teenuse hinnakujundus on konkurentsivõimeline. Näiteks, kui hind, mille eest te maksate, on madalam, miks sa suudad seda teha? Kui see on kõrgem, siis miks teie klient oleks nõus maksma rohkem? See on koht, kus hakatakse mängima hinnastrateegia osa; kas teie ettevõte on konkurentsivõimelisem, kui võtate tasu rohkem, vähem või sama oma konkurentidega ja miks?
- Millist investeeringutasuvust (ROI) ootate selle hinnastrateegiaga ja millise ajavahemiku jooksul?
Müügi- ja levitamiskava
Pidage meeles, et turunduskava peamine eesmärk on inimestel oma tooteid või teenuseid osta. Siit saate teada, kuidas see juhtub.
Müük ja levitamine on traditsiooniliselt jagatud kolme ossa, kuigi kõik kolm osa ei pruugi teie ettevõtte suhtes kohaldada.
1) Kirjeldage kasutatavaid levitamismeetodeid.
- Kuidas teie toode või teenus saabub kliendile? Kas levitate oma toodet või teenust veebisaidi kaudu, posti teel, müügiesindajate kaudu või jaemüügi kaudu?
- Millist levitamiskanalit kavatsetakse kasutada?
- Otseturustuskanalis läheb toode või teenus otse tootjalt tarbijani. Ühes etapis turustuskanal läheb see tootjalt jaemüüjale tarbijani. Traditsiooniline turustuskanal on tootja, hulgimüüja jaemüüja tarbijani. Andke ülevaade kõigist erinevatest ettevõtetest, inimestelt ja / või tehnoloogiatest, kes osalevad oma toote või teenuse saamisel teie kliendile.
- Millised on levitamisega seotud kulud?
- Millised on tarnetingimused?
- Kuidas jaotamismeetodid mõjutavad tootmisaega või tarnet? (Kui kaua kulub oma toote või teenuse saamine teie kliendile?)
Kui teie ettevõte hõlmab toote müüki, peaksite turustuskava selles osas sisaldama ka teavet varude tasemete ja pakendamise kohta. Näiteks:
- Kuidas teie tooteid pakendada laevanduse ja kuvamise jaoks?
- Kas pakend vastab kõigile regulatiivsetele nõuetele (nagu märgistus)?
- Kas pakend on vastavalt tootele kodeeritud, hinnatud ja täiendav?
- Milliseid minimaalseid varude tasemeid tuleb säilitada, et vältida müügi kaotamist selliste probleemide tõttu nagu hilinenud saadetised ja tagasiostud?
2) Kirjeldage oma ettevõtte ja klientide vahelist tehinguprotsessi.
- Millist süsteemi kasutatakse tellimuste, laevanduse ja arveldamise töötlemiseks?
- Milliseid makseviise saavad kliendid kasutada?
- Milliseid krediiditingimusi pakutakse klientidele? Kui pakute ennetähtaegse makse eest allahindlusi või võtate hilinenud makse eest karistusi, tuleks neid turunduskava selles osas mainida.
- Mis on teie tagasipöördumispoliitika ?
- Milliseid garantiisid pakutakse kliendile? Kirjeldage neid või muid teenusegarantiisid.
- Millist müügijärgset tuge te pakute klientidele ja mida maksate (kui on midagi) selle toetuse saamiseks?
- Kas on olemas klientide tagasiside süsteem, et klientide rahulolu (või selle puudumine) oleks võimalik jälgida ja lahendada?
3) Kui see on teie ettevõtte jaoks kohaldatav, kirjeldage oma müügi strateegiat .
- Milliseid müügimehi saab kaasata (müügimehed, tellijad, telefonikonsultandid jne)?
- Kirjeldage oma ootusi nende müüjate ja kuidas müügi tõhusust mõõta.
- Kas müügikoolitusprogrammi pakutakse? Kui jah, kirjeldage seda turunduskava selles osas.
- Kirjeldage stiimuleid, mida müüjad pakuvad, et julgustada nende saavutusi (nt uute kontode saamine, kõige rohkem tellimusi jne).
Reklaam ja müügiedendusplaan
Turunduskava reklaami- ja müügiedenduse osas on põhimõtteliselt kirjeldatud, kuidas kavatsete teie kliendile pakkuda oma ainulaadset müügiotsust. Kuigi teie käsutuses on sõna otseses mõttes tuhandeid erinevaid müügiedendusviise, on see, mis eristab edukat plaani ebaõnnestunud, keskendumine - ja see on teie ainulaadne müügiteatis.
Nii et mõtle esmalt sõnumile, mida soovite sihitud publikule saata. Seejärel vaadake neid müügiedendusvõimalusi ja otsustage, millised on oma turunduskavas rõhutada:
Reklaam - parim reklaamimeetod on mõelda meediale ja millised meediad on teie sihtturule jõudmisel kõige tõhusamad. Seejärel võite otsustada, kui palju iga-aastasest reklaamieelarvest saate kulutada igale kandekeskkonnale.
Millist protsenti teie aastast reklaamieelarvest investeerite järgmistesse kuludesse:
- Internet
- televisioon
- raadio
- ajalehed
- ajakirjad
- kataloogid
- stendid
- pink / buss / metroo reklaamid
- otsepostitus
- ühistu reklaam hulgimüüjate, jaemüüjate või muude ettevõtetega?
Lisage mitte ainult reklaamikulud, vaid ka teie prognoosid selle kohta, kui palju reklaami reklaamid tuuakse.
Müügiedendus - kui see sobib teie ettevõttega, võite soovida oma reklaami- ja müügiedendusplaanis sisaldada müügiedendustegevusi, näiteks:
- tasuta proovide pakkumine
- kupongid
- ostupunkt kuvab
- toodete demonstratsioonid
Turundusmaterjalid - iga ettevõte sisaldab mõnda neist oma reklaamplaanides. Kõige tavalisemaks turundusmaterjaliks on visiitkaart , kuid brošüürid, brošüürid ja teeninduslehed on samuti levinud.
Avalikustamine - Teine müügivõimalus, mida kõik ettevõtted peaksid kasutama. Kirjeldage, kuidas kavatsete reklaamida. Kuigi ajakirjandus avaldab meeles kevadet, on see ainult üks viis inimestele, kes levitavad teie ettevõtte kohta sõna . Kaaluge:
- toode käivitab
- erilised sündmused , sealhulgas kogukonna kaasamine
- artiklite kirjutamine
- iseloomustuste saamine ja kasutamine
Reklaamimise kohta lisateabe saamiseks vaadake teemat "Ettevõtte avalikustamine" .
Teie ettevõtte veebisait - kui teie ettevõttel on või on veebisait, kirjeldage, kuidas teie veebisait sobib teie reklaami- ja reklaamikavasse. (Lugege, kuidas kõigepealt liiklust oma ettevõtte veebisaidile suunata .)
Näitused - messid võivad olla uskumatult tõhusad müügiedendus- ja müügivõimalused - kui valite õiged ja saate oma reklaami plaani ellu viia . Enne kui külastate, et kaubanduse näitus selgitab, kuidas valida sobivad näitused. Samuti peate lugema:
Näpunäiteid edukaks kaubamärgiks
Kuidas luua tõhusat kaubanäituste näitamist
27 odavat viisi oma järgmise kaubanäituse parandamiseks
Muud reklaamitoimingud
Teie reklaamitegevust piirab vaid teie kujutlusvõime. Kas vajate inspiratsiooni? Vaadake 10 oma ettevõtte reklaamimise odavat viisi .
Kuid kui kavatsete õpetada muidugi, sponsor kogukonna sündmust või korraldada e- posti kampaania , peate selle lisama oma reklaami- ja reklaamikavasse. Sporaadilised mitteseotud katsed oma toodet või teenust reklaamida peavad ebaõnnestuma; teie eesmärk on planeerida ja teostada järjest fokuseeritud reklaamitegevusi, mis annavad teie potentsiaalsetele klientidele sõnumi, millega soovite oma tooteid ja / või teenuseid saata.
Kuigi väikeettevõtetel on sageli minimaalsed (või olematuid) reklaamieelarve, ei tähenda see, et väikeettevõtted ei suuda kujundada ja rakendada tõhusaid reklaamikavasid.
Ükski äri pole turunduskava saamiseks liiga väike. Lõppude lõpuks ei ole ükski ettevõte klientidele ega klientidele liiga väike. Ja kui teil on need, peate nendega oma toodete ja / või teenuste kohta ühendust võtma.
Lisateave turustamise kohta:
40 eelarve-turunduse ideid oma väikeettevõttele