Müügi stimuleerivad programmid peavad olema magusad ja lihtsad
Porgand
Proverbiaalse porgandi riputamine on iidne kunst, mida üldiselt peetakse inimeste käitumise, psühholoogia, motivatsiooni ja eelkõige äritegevuse südames .
Tootjad ja turustajad kasutavad seda tehnikat tavaliselt oma kanalipartneritega, et lisada ainulaadset motiveerivat väärtust, et müüjad saaksid teatud tooteid või teenuseid teisaldada.
Põhjus, miks see tehnika on seisnud aja testi, on see, et see töötab enamasti! Kuid mõnikord tehakse tehnika elemente valesti. Müügiedendusprogrammid täidavad või ebaõnnestuvad.
Raha ei ole alati motiveeriv tegur
Stiimulite rahalised väärtused ei ole tihtipeale müügiomanike motiveerimiseks edukaks teguriks. Võtke enda eeskuju. Mul oli õnn töötada tööstusharus, mis pakkus lõputut pakkumisi stiimuleid ja auhindu üleüldiste saavutuste eest. Ma teadsin, et kui ma võitsin iga reisi, iga televiisori, iga stiimuli pakutava, raha oleks sellega kaasas!
Minu jaoks ei olnud minu peamine motivatsioon rahaga ega maitsega. Minu filosoofia oli lihtne; "Kui võite võita kõik stiimulid, siis võita, ei saa te aidata, vaid peate iga kord esikohale või selle kõrval." Korporatsioonid kasutavad käitumise juhtimise stiimulite programme ja ma nõustusin mängu mängima ja vastama nende soovidele; mida saab premeerida, saab teha.
Müüjate vaatevinklist on probleem, et mitte kõik müüjad ei motiveeri ühtmoodi. Seega ei tööta kõik stimuleerivad programmid.
Miks kõik müüjad ei ole motiveeritud
1) eeskirja 80-20
Kahekümne protsendi müüjad moodustavad kaheksakümmend protsenti müügist ja kasumist. Liiga sageli on müügi stiimulid - ehk õiglaseks püüdlemiseks - suunatud kogu müügipersonali või VAR-kanali juurde.
Sellises programmis on oht, et kindel, mis sobib kõigile, ei vasta kellelegi. Valgustatud turundusstrateegid teavad, et topeltkümmend protsenti on juba motiveeritud. Lihtsamalt öeldes, strateegia, mis on suunatud järgmise 20 protsendi tulekahju valgusele - järgmine loogiline rühm - kahekordistab äri kulutõhusamal viisil.
2) KISS teooria
Müügimehed on oma olemuselt nagu elektrit. Nad leiavad loomulikult vähimat vastupanu. See ei tähenda, et nad oleksid laiskad või ebasoovitavad. Tegelikult on see vastupidi. Hea müüja näeb lihtsust, et asjad juhtuksid.
Teavet müügipersonali palkamise ja väljaõppe kohta leiate 8 nõuannet müügipersonali palkamiseks, müügiesindajate intervjuud ja müügitöötajate väljaõppe.
Sageli ei õnnestu motivatsiooniprogrammid õnnetult oma salvestus- ja aruandlussüsteemide keerukuse või võitluse tulemuste tõttu ebaõnnestuda. Kui paned müügiesindaja positsiooni, kus ta on kohustatud hindama: "Selle saavutamiseks pean ma esmalt selle müüma, pluss need, mitte need ja need peavad need sisaldama," loote retsepti segaduse, müügi frustratsiooni jaoks ja ebaõnnestumine. Lõpuks muutub stimuleeriv programm halvaks!
Parandusmeetmed? Tootjad peavad hoidma stimuleerivat programmi magusaks ja lihtsaks ning saavutatavaks.
Ei saa olla kahemõttelisust. Midagi vähem, toob kaasa huvi puudumine, samuti aja ja raha raiskamine, mis võib mõnikord üle kanda ka teistesse osakondadesse, kelle ülesanne on seda hallata ja arvestada.
3) Haridus
Edison võib võima lust välja tuua, kuid ta ei läinud kunagi kaugeltki, kuni müüja mõistis selle kasu ja tegi esimese müügi ... ja müüs ilmselt lampi! Stimuleerivad programmid ei müüda end ise. Väga tihti kallid motivatsiooniprogrammid on selles valdkonnas tähelepanuta jäetud, kuna reps. kas ei mõista nende väärtust ja / või ei ole kindel, kuidas neid müüa. Mitmeid kordi heitkoguste programmid on maha kantud, sest nad on sihtmärgist mahajäänud, kui tegelikult neid lihtsalt ei valatud ja neid ei õnnestunud korralikult juhtida.
4) Konkurents
Igaüks kuulis väljendit "Aeg on kõik!" See on eriti mõistlik nõu edukate stiimulite planeerija jaoks.
Markkinoijat. ei saa teada, millal iga konkurentsivõimelise stiimuliprogramm tagab oma agressiivse pea, kuid nad saavad astuda sammu, et tagada nende programmide esmane väljanägemine.
Kõik edukad müüjad ütlevad teile: "Enim müüki tehakse esialgse hoolsuse tagajärjel." Lihtsamalt öeldes, seda parem on ettevalmistus, seda tõenäolisem on müük . Sama võib öelda ka stimuleerivate algatuste kohta. Tõelised stiimulprogrammid, nagu uued filmitüübid, on midagi ette näha. Õige edutamise summa tagab suurema aktsepteerimise ja huvi, mis sageli keskendub konkureerivatele programmidele.
5) tasu
Mis tahes tasu väärtus võib muutuda motiveerimata, antikliimseks aktiivsuseks, kui ajavahemik võitmise ja saamise vahel on liiga pikk. Edukad stimuleerivad programmid saavad tasu kohe! Reeglina, mida kiiremini tasu antakse, seda suurem on motivatsiooniprogrammi entusiasm.
Kuigi mõnel tasandil on müügimehed komplekssed tõud, kui tegemist on stiimulitega, on need enamasti suhteliselt ennustatavad. Nende olemus on reageerida põnetele või väljakutsele kiiremini, siis kõige enam, ja seejärel liikuda edasi. Üks võimalus nende loomuliku painutuse maksimeerimiseks ja suurema programmi edukuse tagamiseks on lihtsalt nende loomulike motivatsiooniteenuste rahuldamine. "Hankige neile oma asjad kiiresti !"
6) tunnustamine
Müügikohtade ilmnemise oht on madal või monoliitne (nende puudumine), nende peeriste tunnustamine on ikkagi peamine motivaator, kas on olemas stiimuliprogramm või mitte. Reegel on jällegi järgmine: pole sellist asja nagu liiga tunnustatud! Müügimehed laadi gravitatsiooniks langevarjuriga sarnaselt teiste esinejatega ja seega ei tohiks olla saavutuste ja ülemääraste saavutuste puudujääke, mis leiaksid oma teed - õigeaegselt - avalikkuse silmis.
Psühholoogilised uuringud on näidanud, et tunnustamise taotlemine iseenesest võib muuta selle kriitilise teise kahekümne protsendi suunamiseks müügitulemuste redelile. Eksperdid leiavad, et edukad müügimeeskonnad leiavad oma võistkondades motivatsiooni. Müügijuhtide premeerimine toob endaga kaasa põnevust ja kindlat hierarhiat, mis paneb kõik mängijad osa saama.
Veel üks asi, mida sageli tähelepanuta jäetakse, on see, et tunnustamine, kas see on stiimul või mitte, on kõige vähem kulukas motivatsioonimeetod. Paljudel juhtudel on see tasuta! Sageli on ettevõtte ees ees oleva presidendi käte raputamine kõik selleks, et suurendada üleüldise vajaduse ärakasutamist.
Alumine rida
Tootjad ja turustajad peavad motiveerivate müügi stimuleerivate programmide kavandamisel hoolitsema. Võtke leht "Müük 101" raamatusse, kus öeldakse: "Uuri, mida nad tahavad, siis anna see neile!" Kuid veenduge, et see oleks lihtne, hoida selgesti, edendada seda korralikult, tasu kohe, ärge püüdke kõiki inimesi sihtida ja tunnustage, tunnustage ... tunnustage !