Sihtturu leidmine on edu võtmeks
Sellised eeldused võivad viia valede otsuste, vale hinnakujunduse, vale turundusstrateegia ja lõpuks äritegevuse ebaõnnestumiseni .
Vaadake, kuidas luua tõhusat turundusstrateegiat .
Kõige edukamad väikeettevõtted mõistavad, et ainult piiratud arv inimesi ostab oma toodet või teenust. Seejärel muutub ülesanne võimalikult täpselt kindlaks, kes need inimesed on, ja "sihtida" ettevõtte turundustegevust ja dollareid nende poole.
Samuti võite luua paremat ja tugevamat äri, tuvastades ja teenindades konkreetset kliendirühma - teie sihtturgu .
Spetsialisti saamine on võti
Üks esimesi asju, mida peate tegema, on oma toote või teenuse täiustamine, nii et te ei püüaks olla kõigi inimeste jaoks kõik. Hakka spetsialist!
Näiteks minu ettevõttes, ökoturismiteenuse ettevõttes, tegime konkreetsed otsused turunduse planeerimise alguses. Tšarterlaevade tegevusena teadsime, et selles piirkonnas on palju kalapüügiga tegelevaid tšarteriteoperaatoreid ja ka partei paate. Nii otsustasime, et pakume vaatamisväärsusi või üritusi ja me ei luba alkoholi laeval või õngeröövel.
Jah, see otsus kõrvaldas protsendi turust -, kuid see andis meile ka niši, mida saaksime ära kasutada ja laiendada oma turgu viisil, mida teised tšarteroperaatorid ei saaks ära kasutada.
Lugege, kuidas leida ja õpetada nišiturgu .
Järgmisena peate mõistma, et inimesed ostavad tooteid või teenuseid kolmel põhjusel :
- Põhivajaduste rahuldamiseks.
- Probleemide lahendamiseks.
- Et end ennast hästi tunda.
Peate määrama, milline neist kategooriatest teie toode või teenus on lahendus, ja olla valmis seda vastavalt turustama .
Teie toode või teenus võib sobida rohkem kui ühe kategooriaga - meie tšartervedu on suunatud peamiselt inimestele, kes tahavad lihtsalt end hästi tunda - veedetud päevad veedavad, lõõgastavad ja ootavad. Kuid see on suunatud ka inimestele, kes külastavad väljapoole linna või isegi ülemereterritooriume, sest me esindame lahendust probleemile: "Mida me teeme, kui meie ettevõte on siin? Kuidas me saame neid meelelahutuseks või meie piirkonda näidata? "
Sihtturul on null
Järgmise sammuna tõhusa turundusstrateegia loomiseks on turustamissegmente kasutades oma sihtturul null.
Kõigepealt, kas teie toode on rahvusvahelise või riikliku ulatusega? Või on see tõenäolisem, et müüte seda peamiselt oma piirkonnas või kogukonnas?
Tavaettevõtete puhul on meie esmane turg tegelikult riigisisene või rahvusvaheline - turistid, kes tulevad siia kogu maailmale. Meie järelturg on kohalik - inimesed, kellel on tähistamiseks eriline üritus, ettevõtte koosolek või planeeringut taganemine või väljaspool linna asuv ettevõte.
Oletame, et teie esmane turg on kohalik või piirkondlik ning et elate kogukonnas, kus elab 25 000 inimest. Esimene asi, mida peate tegema, on uurida kogukonna demograafia ja jagada see turusegmentidesse :
- Vanus: lapsed, teismelised, noored, keskealised, eakad
- Sugu: mees, naine
- Haridus: keskkool, kolledž, ülikool
- Tulu: madal, keskmine, kõrge
- Perekonnaseis: üksik, abielus, lahutatud
- Etniline ja / või religioosne taust
- Perekonna elutsükkel: äsja abielus, abielus 10-20 aastat, koos lastega või ilma.
See teave peaks olema teile kättesaadav kohaliku linna, halli, raamatukogu või kaubanduskoja kaudu - seda paremini üksikasjalikumalt saate.
Järgmisena peate turgude segmenteerima nii palju kui võimalik, kasutades oma juhendina psühhograafiat :
- Eluviis: konservatiivne, põnev, trendikas ja ökonoomne
- Sotsiaalne klass: madalam, keskmine, ülemine
- Arvamus: kergesti juhitav või arvatav
- Tegevused ja huvid: sport, füüsiline treenimine, poed, raamatud
- Hoiakud ja uskumused: keskkonnakaitsja, turvalisus teadlik.
* Märkus. Kui olete B2B-ettevõtja , peate arvestama ka teile kättesaadavate tööstusharude tüübi ja töötajate arvu, aastase müügimahu, asukoha ja ettevõtte stabiilsusega. Lisaks võiksite teada saada, kuidas nad ostavad: hooajalised, kohalikud, ainult mahult, kes teeb otsuseid? Oluline on märkida, et ettevõtted erinevalt üksikisikutest ostavad tooteid või teenuseid ainult kolmel põhjusel :
- tulude suurendamiseks
- säilitada status quo
- kulude vähendamiseks
Kui te täidate ühe või mitme ettevõtte vajadused, olete võib-olla leidnud sihtturu.
Kirjeldage oma ideaalse kliendi põhineb teie turu-uuringutes
Nüüd peaks teil olema pilt, mis näitab, kes teie arvates on teie ideaalne klient või kes seda sooviksid.
Sõltuvalt ettevõtte olemusest võite isegi kirjutada oma kliendi kirjelduse. "Minu sihtklarant on 30-aastastel või 40-aastastel keskmise klassi naine, kes on abielus ja kellel on lapsed ning kes on keskkonnasõbralikud ja füüsiliselt sobivad."
Ülaltoodud teadusuuringute käigus avastatud numbrite põhjal võite isegi teada näiteks, et teie piirkonnas on ligikaudu 9000 potentsiaalset klienti! Võib-olla on see, et 3000 neist on konkurendile juba lojaalsed , kuid see ikkagi jätab 6000, kes ei ole või kes pole veel toodet ühestki ostnud. Tehke uurimistööd !
Vajadusel laiendage oma turgu või suunake see ümber
Potentsiaalsed kliendid ei tea teie ettevõtte kohta palju kordi või ei oska öelda teie ettevõtte ja teiste vahelist erinevust. Kui teie teada, kes teie parimad kliendid on, on teie ülesanne oma tuvastatud rühma "sihtida", isegi kui teil on konkurents.
Lisaks võite otsustada ülaltoodud näite abil, et soovite laiendada oma sihtturgu ka 50 kuni 60-aastastele naistele. Kui te lähete tagasi põhilistele põhjustele, miks inimesed ostavad kaupu või teenuseid ja saavad leida viise oma jõupingutuste sihtimiseks selles vanuserühmas, võite olla edukad suurema turuosa hõivamiseks!
Teiselt poolt, mis siis, kui te "spetsialiseerite" oma toodet või teenust ja seejärel uurite oma sihtturgu ainult selleks, et avastada, et teie seast on tõenäoliselt vähem kui 75 inimest?
Esiteks, kui need 75 on äriklientid, kes kulutavad teie toodetele või teenustele igal aastal sadu, siis pole teil midagi karda. Kuid kui need 75 kasutavad teie toodet või teenust vaid 10 dollarit iga kümne aasta tagant, peate pöörduma oma ettevõtte planeerimise joonisel ja võib-olla määrama laiema sihtturu. Vähemalt aga olete relvastatud kogu vajaliku teabega, et uuesti alustada või minna teistsuguses suunas.
Vaatame seda - kõik on turg ja sihtturg.
Kui sa ei arva nii, mäleta lemmikloomade kivid?
Vaata ka:
Äriplaani turu analüüsiosakond
Turu-uuringute tegemise juhend
Tõhusa müügi- ja turundusstrateegia loomine