Kuidas Wordi hinnatõus klientide hoidmiseks
Ettevõttevahelises keskkonnas hinnatõusu üle arutlemisel on oluline meeles pidada, et meie klientidel on tõenäoliselt pidanud sama arutelu oma klientidega.
Ettevõte on olemas ainult niikaua, kuni see teenib kasumit ja see on võimalik ainult siis, kui ta pakub kvaliteetset toodet või teenust õige hinnaga . See tähendab, et iga hinna tõstmise vestluse võti on rõhutada, et selline tõus tagab toodete kvaliteedi.
Kui alustate oma hinnatõusu tutvustamise strateegia ettevalmistamist, küsige endalt järgmisi küsimusi:
1. Kas klient võtab oma toote / teenuse ja lisab oma klientidele müümisel tavalise protsentuaalse hinnatõusu?
Kui see nii on, võite märkida, et kui klient esitab hinnatõusu, maksab teie klient rohkem raha, võttes standardse protsendi suuremast summast.
2. Milline protsent kliendi äritegevusest on teie toode / teenus?
Kui protsent on väike, öelge neile, et suurenemine on ainult väike protsent nende koguarvust. Kui protsent on hea, siis võite rõhutada, et hinnatõus on vajalik, et säilitada nende toodete klientide teenindamiseks vajalik tootekvaliteet.
3. Kas kliendil on teisi müüjaid hinna tõus?
Kui jah, siis proovige tuvastada, milline on mõni protsendimäär teisest tõusust. (Vt kuus võimalust teada saada, mida teie võistlus jõuab.) Kui teie langus on madal, siis võite märkida, kuidas teie hinnatõus on suhteliselt väiksem kui paljudel teistel.
Kui teie kasv on tipptasemel, võite selgitada, kuidas teie on ainus, keda ootate, ja / või et te ei oleks üllatunud, et teised näeksid tagasi hinnatõusude järjekorda.
4. Kuidas klient teie ja teie müüdavaid tooteid / teenuseid vaatab?
Kui teil on hea maine ja registreerige, võite rõhutada, et hinnatõusu on hoolikalt läbi vaadatud ja seda tehakse ainult kvaliteedi jätkumise tagamiseks.
Kui teil on kliendiga täpne rekord, siis peaksite rõhutama, kuidas hinnatõus võimaldab teil alustada mõne probleemi lahendamist, võimaldades teil parandada üldist teenuse kvaliteeti, mida nad on saanud. Loomulikult on oluline veenduda, et kõik teie kommentaarid oleksid tagatud edasipüüdmisega.
5. Kas klient tõstatab hinnatõusu probleemi?
Ole valmis andma dokumente selle kohta, kuidas teie kulud on kasvanud ja kuidas teised ettevõtted kogevad sama suurt. (Nt nafta kasvavad kulud on sundinud kõiki ettevõtteid, kes kasutavad kaupade tootmisel või transportimisel naftat, tõenäoliselt hindu tõsta.)
Kui arutate seda arutelu, näete kindlasti kliendi jaoks empaatiat, kuid jääge kindlalt oma sõnadele.
Kui klient mõistab teie kõhklusi, püüavad nad selle tõenäoliselt ära kasutada hinnakontsessiooni kujul.
Samuti olge valmis jagama samme, mida teie ettevõte on võtnud, et vältida hinnatõusu. See võib hõlmata selliseid viise, nagu olete juba kulusid vähendanud või kuidas suurendamine on ainus viis, kuidas säilitada kliendi soovitud kvaliteet ja teenindus . Lõpptulemus, mida saate rõhutada, on ajavahemik selle hinnatõusu ja eelmise vahel. Võimalik, et probleemi levitatakse ka sel ajavahemikul inflatsiooni määra kohta kättesaadava teabe põhjal.
6. Miks klient ostab sulle ikkagi?
Teades, et see võimaldab teil tõstatada need punktid tõusust rääkides. Peaksite olema valmis ka vähemalt kaks kliendi põhivajadust, mida teie toode või teenus rahuldab.
Enne hinnatõusu väljakuulutamist veenduge, et kõik teie strateegilised andmed kliendi kohta on ajakohased (siin on hea kliendisuhtluse juhtimise süsteem (CRM) ).
7. Kui palju äri on kliendilt ohus?
Me võime mõnikord ka ära võtta, mõtlesin, et kui tõsta hindu, siis kaotavad kliendi , kuigi see on harva nii. Mõelge, milliseid samme peaks klient võtma, et kolida teise müüja juurde. Mitmel korral ei ole liikumisega seotud töö väärt jõupingutusi, nii et teil on väiksem oht, et kaotate äri kui te arvasite.
Nüüd, kui teil on strateegiat kaardistatud, vaadake, kuidas tõsta oma kliente tegelikult.
Näpunäiteid hinnatõusu esitamiseks
Järgnevad müügiedenduse näpunäited on parimad tavad, mida rakendada hinnatõusu teostamisel:
1. Andke kliendi hooldusaeg.
Andke kliendile piisavalt teavet, et nad saaksid oma infosüsteemides kohandusi teha ja kasutada vähemalt üht tellimust olemasoleva hinnaga.
2. Väldi lemmikute näitamist.
Hinnakujundus on alati oluline, kuid eriti hinnamuutuse ajal. Ärge vaadake hinnatõusu ajal konkreetseid kliente soodsamalt kui teised. Erinevad hinnatasemed on head, kui neid saab loogiliselt kaitsta, nii et klient, kes ei saa hinnapakkumist, saaks hinnamuutust mõista ja aktsepteerida.
3. Ärge lubage oma kliendil arve hinna tõusust teada saada.
Kõik hinnakujunduse muudatused peavad tulema kontohaldurist või kõrgelt positsioonilt äriühingult. Hinnamuutust käsitlev teave peaks ilmuma ainult arvele, kui iga asjaomast isikut on isiklikult teavitatud. (Hindade tõstmise ajaskaalal peaks olema piisav aeg, et vähemalt üks arve sisaldaks oodatava hinnatõusu märkust.)
4. Veenduge, et iga klienditeenindaja ja keegi teine, kes on kliendiga kokku puutunud, oleks täielikult teadlik sellest, millal hinnatõus edastatakse.
Üks kõige olulisemaid segiajamise võimalusi on see, kui klient kuuleb erinevatest osakondadest pärit vastuolulist teavet. Kõigil klienditeenindajatel peab olema täiesti teadlik tõusust, selle põhjendustest ja rakendamise logistikast. Neil peaks olema ka KKK-juhend, mis tagab, et kui kliendid tõstatavad küsimusi suurendamise kohta, saavad nad jagada täpset teavet.
5. Uskuge hinnatõusu.
Selleks, et olla tasuline, mida olete väärt, peate maksma selle, mida te väärtate. Kuigi see pole midagi, mida kliendile selgesõnaliselt edastada, on see üldine mõte, mis seab välja parimad tavad ja suure jõudlusega müügiesindajad .
6. Uurige avatud telefoni / avatud uksega seotud poliitikat.
Mis tahes hinnatõusu ajal on oluline, et kõik tippjuhid oleksid valmis klientidelt telefonikõnele vastama või telefonikõnede tegemiseks võtmeklientidele. Edukaks konsultatsioonimüügi jaoks ei anna miski müügiorganisatsioonile tugevat signaali kui esirinnas olevate tippjuhtide nägemine.
7. Enne ja pärast hinnatõusu jälgige oma klientide müügimustreid.
On oluline, et kõik hinnatõusu tagajärjel tekkinud muudatused kajastaksid kiiresti.
Üks tegeliku äritegevuse fakt
Oleme kõik kasvanud, et alandada inflatsiooni ja Wal-Marti filosoofia tohutut mõju hindadele. Kuid hinnatõus kasvab taas levinumaks ja vastuvõetavamaks, kui see on hästi läbimõeldud ja seda ei peeta lihtsalt kasumi suurendamiseks. Kuna nad on tänapäeval paratamatu osa äritegevusest, ei saa me endale lubada hinnatõusu käsitlemist. Selle asemel peaksime püüdma neid strateegiliselt kasutada, et suurendada meie müügipotentsiaali .
Loe rohkem:
7 võimalust teha kindlasti maksta