Kuidas määrata ja saada õiget hinda, et vältida vigu
Kuid ma olen alati natuke üllatunud, kui vähe aega ettevõtted kulutavad oma hinnakujundusele. Kuna see on väikeettevõtte omanikule peamine turunduslik muutuja, on siin mõned mõtted õigete hindade seadistamiseks (ja nende saamiseks).
Hind on lubadus
Oletame, et olete toidupoed, ja teil on kaks graanulit. Üks on hästi tuntud helbed, mis pakutakse 20 oz-s. kastis on mänguasja ja hinnaga 4,99 eurot. Teine on helveste poodide markeering, mis pakendatakse mittesöödavas kilekotti ja müüb 2,99 dollarit. Millist neist oleksite ostnud?
Kui ostuotsuse aluseks oli hind ainult, võite valida 28 oz. kott 2,99 $ ja oled oma teel. Aga seal on rohkem hinda kui lihtsalt, kas pole? Seal on lubadused. Selles näites lubab brändi suurus 4,99 dollarit teile kõrgeima kvaliteediga koostisosade ja maitsega, täiendava mänguasjaga, mis võib teie lapsele jõuda, kui vaatate Dick Van Dyke'i näituse reruns'e, ning samuti pakutava pakendi mugavust.
Kuigi see näide käsitleb teraviljaainet, teevad teie turul ostjad sarnaseid otsuseid. Iga kord, kui ostja valib toote, sobitavad ta oma lubadustega hinna.
Nii, nagu väikeettevõtte turustaja, on teie ülesanne mõista, mis on hind ja lubadused teie teenuse jaoks.
Määrake oma lubadused
Nagu te oma hinnad määrate (või kaalute nende tõstmist), hinnake kõiki hinnategureid arvesse võttes. Millised on teie toote või teenuse atribuudid märkimisväärsed?
Allpool on toodud mõned näited väärtusteguritest, mis lähevad toote või teenuse hinnasse:
Toote jaoks:
- Tooraine kvaliteet
- Lõppenud toote jõudlus
- Pakend
- Õigeaegne saadetis
- Müügijärgne teenindus
Teenuse jaoks:
- Teenusepakkuja kogemuste tase
- Lõpliku tulemuse lõpptulemus
- Teenusepakkuja välimus
- Telefonikõnede / meilide pööramise aeg
- Võime täita tähtaegu
Nagu võite ette kujutada, mõjutab teie võime mitmesuguseid tegureid lisaks teie konkurentidele otseselt hinnakõikumisi, mida määrate ... ja saad. Kui lubate teatavaid tegureid, kuid nende pakkumine ei ole piisav, siis teie hinda vaidlustatakse klientide kaebuste , hilinenud maksete või kliendi puuduste tõttu.
Kasutage oma hinna eest mitmesuguseid võimalusi
Üks suur viga, mida ma väikeettevõtete omanikud teevad, kasutab oma hindade arvutamiseks ainult ühte meetodit. Aga mis siis, kui teie arvutused on valed? Siis on teil ummikus halb hind. Selle asemel soovitan ettevõtetel oma hindade arvutamiseks kasutada mitut erinevat hinnakujundusmeetodit .
Meetod nr 1 - hinna väljavõtmine
See esimene meetod võtab arvesse teie kulusid, soovitud kasumit ja seejärel summeerib need hinna järgi. Ettevõtte kogukulude leidmiseks peate arvestama kahte tüüpi; otsesed kulud ja kaudsed kulud.
Otsesed kulud on need, mida kannate teenuse osutamisel ja tavaliselt sisaldavad tööjõudu ja materjale.
Näiteks kui teil on t-särkide pood, siis võivad teie otsesed kulud sisaldada tööjõudu, et poest tööle asuda, tühjad t-särgid, mida te ostate müüjalt, särgid ja kõik seadmed, mida kasutate kleebised särkidele.
Kaudsed kulud on kõik muud kulud, mida ei kajastata teie otsesetes kuludes ja mis sisaldavad selliseid asju nagu rentimine, kindlustus, telefoni- ja kommunaalmaksed ning kontoritarbed. Need kaudsed kulud katavad kõik, mida peate oma äritegevust iga päev tegema, sõltumata sellest, kas teete müüki.
Kui olete avastanud, millised on kõik otsesed ja kaudsed kulud, lisage need üles. Lihtsalt lõbusaks, oletame, et need kokku on 10 000 dollarit aastas. Nüüd, oletame, et te arvate, et võite aastas müüa 2000 t-särki.
Jaotades oma 10 000 dollarit kuludeks 2000-ga koguses, lõpete lõpuks tasku 5 USD / t-särgiga. See läbikukkumise hind on madalaim hind, mida võite tasuda ja kattes endiselt kõik oma kulud.
Järgmine samm on endalt küsida, millist kasu soovite. Oletame, et soovite aasta jooksul 20 000 dollarit elada (mitte vürtsi, vaid püüan seda lihtsalt hoida). See on teie kasum. OK, nüüd võta see 20 000 dollarit ja jagage seda 2000 t-särgiga, mida ootate müüa, ja tuled välja $ 10 / t-särk. Lisage see oma $ 5 / t-särgi hinnaga ja hind, mida peaksite maksma, on $ 15 / t-särk.
Meetod nr 2 - konkurentsivõimeline hinnakujundus
Kui olete kehtestanud oma kulupõhise hinna, soovite seda hinda võrrelda turuhindadega. Hinnad, mida teie konkurendid juba saavad ja mis on teie enda hinnakujunduse peamine määraja.
Konkurentsivõimelise teabe leidmine ei ole nii raske; see lihtsalt natuke kaevamine. Kui ma olin eelpool mainitud näites esineva t-särgi poodi omanik, külastaksin veel 5 t-särgi kauplust ja küsiksin nende hinnakujundust. Siis ma küsiksin, kas nad pakuvad mulle samu kvaliteediga t-särke?
Kui nende hinnad on kõrgemad, siis mida veel pakuvad nad hinna õigustamiseks? Kui nende hinnad on madalamad, on nende toodete kvaliteet (või teenus) märkimisväärselt madalam? Selline konkurentsi järelevalve on hindade kindlaksmääramisel ülioluline.
Nüüd, mis siis, kui olete ettevõtetevahelises turus või teeninduses? Siin on mõned levinumad teabeallikad konkurentsivõimeliste hindadega:
- Teie eelistatud kliendid, kes suudavad teil konkurentidele hinnapakkumisi pakkuda.
- Kaubandusühingud, kes võivad hinnakujundust kaubandust pidada.
- Teie kandidaadiga intervjueeritavad tööotsijad, kes tulevad konkurentidelt.
Meetod nr 3 - Hinnakujundus positsiooni järgi
Nüüd seadista oma kalkulaator kõrvale ja küsi endalt selle küsimuse "Kuidas ma tahan oma turgu tajuda?" See on oluline küsimus, sest teie hind seab teie teenuse (või toote) oma väljavaate silmis. Mida ma sellega silmas pean? Olgu, arvan Ferrari. Nüüd mõtle Fordile. Täiesti erinevad hinnapunktid, täiesti erinevad arusaamad, eks?
Kui soovite, et teenus oleks kõrgema otsaga paigutatud (mõtle, Ferrari), valite oma turul juba hinnavahemike kõrgemate otsade hinnapunkti. Kui teisest küljest on teie teenus töömahukam, lisavõimaluste ohverdamine ja peenemate puudutustega hind madalam. Minu raamatus "Turunduse tööriistakomplekt kasvavatele ettevõtetele" tuvastan vähemalt 13 erinevat hinnastrateegiat, mida võiksite valida. Kuid selleks, et seda lihtsamaks teha, olen ma oma valikuid vähendanud vaid kolmeks:
- Premium Hind (kõige kallim 1/3 teie turust)
- Keskmine turuväärtus (keskmiselt 1/3 oma turust)
- Eelarve hind (kõige vähem kulukas 1/3 teie turust)