7 näpunäited müügiartikli loomiseks, mis teeb müüki
1. Tee müüginimetus asjakohaseks.
Üks kõige tavalisemaid vigu, mida inimesed teevad, on kasutada üldist esitlust.
Nad ütlevad ühes ja samas esinemisprotsessis igas loos ja loodavad, et midagi nende esitlemisel pöördub tulevase kliendi poole. Olen selle lähenemisviisi ohvriks rohkem kordi kannatanud kui mulle meeles pidada, et mul on olnud palju "konserveeritud" PowerPointi esitlusi. (Paremate lähenemisviiside kohta vt 4. efektiivsete PowerPointi esitluste kardinaleeskirju .)
Teie toote või teenuse arutelu tuleb kohandada iga inimesega ; muuda see konkreetsetele punktidele, mis on selle konkreetse kliendi jaoks ainulaadsed. Kui kasutate PowerPointi, asetage firma logo slaididele ja kirjeldage, kuidas võtmesildid on nende olukorraga seotud. Näidake täpselt, kuidas teie toode või teenus lahendab nende konkreetse probleemi. See tähendab, et on kriitiline, kui küsite oma prospektilt küsitavaid küsimusi enne, kui hakkate oma ettevõttes rääkima.
2. Loo ühendus oma toote / teenuse ja väljavaate vahel.
Tulevase kliendi ettekandes valmistasin ettevalmistatud toote proovi, mida nad lõpuks kasutasid oma programmis.
Pärast esialgset arutelu andsin mulle oma väljavaate objekti, mida tema meeskond kasutab - selle asemel, et talle midagi öelda, panin ma selle kätte. Seejärel sai ta täpselt näha, mida valmistoode välja näeb, ja uurib seda üksikasjalikult. Ta suutis küsida küsimusi ja näha, kuidas tema meeskond kasutab seda oma keskkonnas.
Samuti pidage meeles, et arutage oma toodete eeliseid, mitte funktsioone. Öelge oma kliendile, mida nad oma toote ja konkurentide kaudu saavad.
3. Pöörake punkti.
Tänased ärimaailmad on liiga hõivatud, et kuulata pikaajalisi arutelusid. Tea, mis on teie põhipunktid, ja õppida, kuidas neid kiiresti teha. Ma mäletan rääkimist müügiesindajaga, kes rääkis oma tootega väga pikalt. Pärast toote vaatamist ja õppimise, kui palju see maksaks, olin valmis oma ostu jaoks edasi minema. Kahjuks jätkas ta rääkimist ja peaaegu rääkis ennast müügist välja. Veenduge, et teadksite, milliseid võtmepunkte soovite arutleda ja kuidas neid verbiseerima enne, kui kohtate oma väljavaatega.
4. Ole animeeritud.
Enamik müüdudest, mida ma kuulsin, on olnud igav ja jäljendamatu. Kui soovite tõesti rahvamassist välja tõrjuda, veenduge, et teil on entusiasm ja energia. Kasutage oma häält tõhusalt ja muutke oma modulatsiooni. Tavaline viga, mis on tehtud, kui inimesed räägivad toodetest, millest nad on väga tuttavad, on rääkida monotonilt - seepärast muudab teine inimene kiiresti oma esitluse huvi kaotama.
Soovitan lindistada oma esitlust häälmutteriga.
See võimaldab teil kuulda täpselt seda, mida teile meeldib, kui arutate oma toodet. Ma pean olema täiesti alandlik, kui ma esimest korda kasutasin seda taktikat. Professionaalse kõnelejana arvasin, et kõik minu ettekanded olid huvitavad ja dünaamilised - ma sain varsti teada, et minu stand-up tarne oskused olid palju paremad kui minu telefoni esitluse oskused.
5. Kasuta showmanship.
Müügieelistuses on näiteks müügiagendi müügimees, kes asetab põrandale rasket lehtpaberi, ning ütleb: "Kui ma saaksin teile näidata, kuidas see ruum võiks teile raha anda, oleksite huvitatud?" Mõelge mõjule seda lähenemist võrreldes tavapärase lähenemisviisiga, mis ütleb midagi sellist: "Me võime aidata teil rohkem raha teenida ." Mida saate teha, et lisada oma esitlusele mingisugune showmanship?
6. Kasuta füüsilist meeleavaldust.
Tema sõber müüb müügitreeningu; ta kasutab tihti esitluse ajal tiivist plaati või vinüülplaati.
Selle asemel, et oma kliendile öelda, mida ta teeb, seisab ta üles ja esitab lühikese ettekande. Ta kirjutab alla faktid ja arvud, joonistab pilte ja registreerib arutelus teatud märkused ja avaldused. Selline lähenemine ei aita oma väljavaadet otsustada.
7. Lõpuks usaldage oma toodet / teenust.
Kahtlemata on see mis tahes esitluse kõige kriitilisem komponent. Kui räägite lahendustest, kas sa muutud animeeritud ja energilisemaks? Kas teie hääl kuvab põnevust? Kas keha keel näitab oma entusiasmi? Kui ei, siis peate oma lähenemist muutma. Lõppude lõpuks, kui te ei saa teie tootega põnevil, kuidas võite eeldada, et teie klient saab piisavalt motiveeritud ostma?
Teavet müügitöötajate palkamise ja väljaõppe kohta vt 7. Star Müügimehed , 8 nõuannet müügipersonali palkamiseks, müügiesindajate intervjuu ja müügitöötajate väljaõppe .