5 C müüki
Me osalesime koosorganisatsiooniga, mis nõudis oma müügipersonalilt uut lähenemist oma müügi jõupingutustele. Tänane majanduslik kliima on esitanud selle organisatsiooni keeruliste äriliste väljakutsetega, mis nõuavad, et müügiesindajad mõtleksid ja tegutseksid müügi suurendamiseks erinevalt.
Ma spetsialiseerunud muutuste juhtimisele ja kuidas mõjutada teisi; minu kolleeg spetsialiseerub professionaalsetele müügioskustele, nii et me nimetasime oma ettekande: "Kuidas jõuda vastupanuvõimesse ja minna ühistranspordi režiimile". Meie ettekanne oli väga hästi vastu võetud. Siin on mõne sisu kokkuvõte.
5 Müügi tüübid
Reaalsus on ... müük on jõudnud kaugele. Kui vaatate viimase 60 aasta jooksul toimunud müügiprotsessi, on see tõesti välja kujunenud viie põlvkonna jooksul. Me kutsume neid "5 C müüki".
1. Hõimlus. Esimese maailmasõja järgses tööstusbuumis levinud esimene ajastu oli see, mida me nimetame krooniks. Selles lähenemisviisis oli müügiesindaja sisuliselt teie sõber; see on keegi, kellele sa pead hästi tundma ja meeldis. Müügikoht langeks igaüks nii tihti ja võtab teie tellimuse. Ajad olid head, toote eristamine oli väga väike või keskenduti sügavamatele ostjate vajadustele.
2. Kaupade müük. Teine müügiperiood võeti alates 1950. aastatest kuni 1960. aastate keskpaigani, kus müügimehed müüdi põhimõtteliselt hinnaga . Jällegi oli toote diferentseerimine vähene, mille tulemuseks olid diskonteerimine ja hinnasõjad. Müüjad tavaliselt ei sobi sellist lähenemisviisi, kuna alati on surve vähendada marginaale, et suurendada müüki .
3. Sisu müük. See müügi aeg oli esimene, mis hõlmas ühe toote strateegilist eristamist teisest. Alates 1960ndatest kuni 1980ndateni suutsid professionaalsed turustajad reklaamiagentuuride abil luua bränditeadlikkust ja klientide teadmisi selle kohta, miks üks toode oli parem kui teine. Eesmärgiks oli ostjate koolitamine konkreetse toote "funktsioonide ja eeliste" kohta ning seeläbi suurendada müüki, tekitades nende omaduste ja eeliste ostmisel põnevust.
Sisu müües võimaldas müügimeestel minna odavamast hinnast lähtuvalt toorainest lähtuva lähenemisviisi abil, et nad saaksid bränditeadlikkuse ja ostja keerukuse tõttu kõrgema hinnaga (suurema marginaaliga) nõuda.
Kuigi see ajastu tähistab "professionaalse müügi" algust, on funktsioonide ja eeliste lähenemisviisiks see, et ei võetud arvesse klientide ainulaadseid ja erinevad vajadused. Tegelikult oli selline lähenemine toote keskmes ja kliendikesksus. Kuigi sisutoode suurendas müügi kasvu tõenäosust mõnede klientidega, ei suurendanud see kõikide klientidega edu. Seega on müügi neljanda ajastu areng ...
4. Nõuandev müük. Viimase 20 aasta jooksul on nõuandev müük olnud väga moes.
1980ndate aastatega mõistsid organisatsioonid sisu müümisega seotud probleemi ("omadused ja eelised"), et võite pakkuda kasu, mida klient ei väärtuseta, ja kaotamata kasu, mida klient soovib.
Konsulteeriva müügi puhul keskendutakse esmakordselt klientide sügavamaid vajadusi ja motiive ostmisele ja seejärel tagate, et teie toode vastab nendele vajadustele ja motiividele. Arvestades seda, et kliendid hindavad erinevaid asju, nõuab see lähenemine teatud toodete mitmekesisust, kuid ka müügipiirkonnas on see suurem.
Siiski on isegi nõuandev müügil puudus, mis on eriti ilmne nendel rasketel majanduslikel aegadel. See tähendab, et kui kogu tähelepanu keskmes on kliendi vajaduste rahuldamine, siis eiratakse tarnivate organisatsioonide tegelikke vajadusi, eriti kui ärikliima kahjustab.
Teisisõnu, hoolimata kliendi kriitilisest tähtsusest, kui need on ainsad, mis on olulised, võivad mõned suurepärased müügiorganisatsioonid olla äritegevusest välja ja see kahjustab kaudselt klienti, kes on saanud selle tugeva klienditeenuse osutaja suhe .
See toob meid selleni, mida me näeme viienda ajastu müügi ajal - Collaborative Selling.
5. Koostöömüük. Koostöömüügimeetodil on kliendi ja tarnija vahel partnerlusmeelsus. Mõlemad organisatsioonid mõistavad, et nende pikemas perspektiivis toimuv edu eeldab, et mõlemad jäävad äritegevusele - ja see tähendab, et tarnija vajab ka küsimust.
Meil on praegu hästi dokumenteeritud majanduslik kliimakontroll, mis vähendab piiranguid. Müügimaht on langenud peaaegu kõigis tööstusharudes. See tähendab, et paljud tarnijad leiavad oma tulude vähenemise ja neil on vaja tegutseda, et ellu jääda.
See on koht, kus ostuorganisatsiooni roll on pretsedenditu. Ostja suudab partneriks küsimustes, mis on tavaliselt müüja vastutusel. Me ei väida, et ostja vähendaks kvaliteeti või teenust; see ei oleks mõistlik.
Kuid võib olla mõned võimalused, kus ostja võib olla paindlik, et aidata müüjal ellu jääda. See võib sisaldada teatavat paindlikkust maksetingimuste, varude tasemete ja muude elementide osas, mis aitavad müüja üldist alampiiri, ilma et see mõjutaks oluliselt ostja tegevust.
Tegelikult on ühine müük nii ostja kui müüja üksteisele klientidele. Sellel lähenemisel on mõlema organisatsiooni jaoks kolm peamist eesmärki:
(i) vähendada lühiajalist riski
(ii) maksimeerida pikaajalist kasumit ja
(iii) luua väärtust, partnerlusega üksteisega.
Väärtuse loomine on juba olemasoleva loodusliku sünergia tunnustamine ja ühiste otsuste leidmine, et olla uuenduslikeks ja ennetavateks, et lisada iga partneri äritegevusele edu.
Kuidas ja millal minna ühistranspordi režiimi
Me mõistame, et mitte kõik kliendid ei soovi olla partneriks. Tegelikult on paljudel klientidel praegune keskendumine nõuandevale müügile (keskendudes ainult nende vajadustele), mis läheb hästi. Nende klientide jaoks peaks müügiesindaja jätkama müügi suurendamiseks hästi toimivat tööd - ei pea enam võidukat mängu vahetama!
Tegelikult on kolm koostisosa, mis põhjustavad nii ostjale kui ka müüjale soovi kolleegiumilt nõustamiselt kollektiivses režiimis, sealhulgas:
- Kahel organisatsioonil (ostjal, müüjal) on juba edukas ja usalduslik ärisuhe.
- Iga organisatsioon vajab teist organisatsiooni edu saavutamiseks edukaks.
- Üks riskitegur, mis ähvardab ühe organisatsiooni heaolu, võib kahjustada mõlemat.
Kui need kolm tingimust on olemas, on mõlema organisatsiooni parimad huvid üksteisega partneriks . Arvestades nende juba usaldatavaid suhteid, peaks müügiesindaja olema suhteliselt lihtne paindlikkuse ja ühiste probleemide lahendamise vajaduste selgitamiseks küsimustes, mis olid traditsiooniliselt ainult ühe organisatsiooni huvides, kuid mitte mõlemad.
Samuti tasub rõhutada, et "tabelid võivad muutuda", nii et partnerlus võib mõlemale organisatsioonile vastastikku kasu saada. See tähendab, et üks organisatsioon võib tänapäeval võitlema; teine võib hirmutada homme. Koostöö abil luuakse vastastikkuse vaimus, mis aitab mõlemal partneril aidata äritsüklite lagunemist ja voogu.
Teie müügi edukaks muutmine
Loodame, et see artikkel tutvustab erinevaid müügivõimalusi ja annab teile ülevaate sellest, kuidas saate oma müügi edukust suurendada .
Alusta eneseteadlikkusest - milline on teie müügimees? Kas oled endiselt kinni jäänud vanadest viisidest, kuidas te nägite oma selga ja ma hakkan kriimustama sinu oma (cronyism)? Kas te osalete hinnakõikumises turvalisuse tagamiseks, kuid see kahjustab olulisel määral teie toimetulekut? Kas soovite endiselt oma toodete funktsioone ja eeliseid edasi lükata, kuigi need ei ühildu teie klientide ja väljavaate sügavamate ostmismotiividega?
Loodetavasti tegelete enamasti professionaalse müügiga kõrgemal tasemel, nõustades oma klientidega. Ärge lõpetage seal. See artikkel annab teile soovitusi selle kohta, kuidas tõsta mõne põhiklientide baari, vähendades seeläbi märkimisväärselt tänapäevase ebakindla majandusolukorraga kaasnevat äririski.
Koostöömüük on mõtet, eriti kui see edastatakse viisil, mis aitab mõlemal poolel pikemas perspektiivis. Koostöös müüjaga saab ostja suurema kasu, kuna ärisuhted säilitatakse ja väärtuse loomise võimalus on nüüd olemas. See lisab mõlema organisatsiooni alumine rida. Leidke viise, kuidas oma klientidel teiega koostööd teha, ning seejärel liikuge uude müügiajastu - st koostöösse.