Külmakõne on endiselt efektiivne müügitaktika, kui see on õige
Tegelikult näitas DiscoverOrg hiljutise uuringu kohaselt, et 60% rohkem kui 1000 küsitletutest IT-tööstuse juhtivtöötajatel teatasid, et nad võtsid pärast külastamist või soovimatut e-posti saamist kohtumist või osalemist üritusel.
Kui mõni külma kõne muudab teie mao languse teie varbadesse, ei pruugi need vihjed kaotada teie hirmu, kuid need aitavad teil teha edukamaid kogemusi.
Külma helistamise meetodid külma helistamise edukamaks muutmiseks
1) keskendu eesmärgile .
Algajad kipuvad mõtlema, et külm kõne on müügi tegemine. See ei ole. See on sellepärast, et saaksite müüki teha. Täpsemalt, külma kõne eesmärk on seada kohtumine sammu tegemiseks .
2) Uurige oma turge ja väljavaateid.
Peate suunama oma külma kõne õigele sihtrühmale. Kasutage turu-uuringuid, et keskenduda oma sihtturule . (Vaadake, kuidas oma sihtturgu leida ja müüa .) Seejärel saate teada, kui palju võite ettevõtte või üksikisiku kohta, kellega te helistad, eelnevalt teada saada. See annab teile tohutu eelise, kui oskate rääkida oma ettevõttest ja nende vajadustest, kui te neile helistatakse.
Gartneri kontserni andmetel on 100-500 töötajaga tüüpiline ettevõte vastutav enamiku ostuotsuste eest keskmiselt seitsme inimese eest, nii et teie õigete inimestega ühendamine on teie edu jaoks otsustava tähtsusega.
3) Parandage oma võimalusi siduda sotsiaalse meedia kontaktide abil.
Vorstiti statistika põhjal, kui inimene, kellele helistate, on tavalises LinkedIn- grupis, on teil 70 protsenti tõenäolisem, kui saate külla kõnega rääkida.
4) Valmistage oma kõne jaoks sissejuhatus avaldus.
See võimaldab teil enne helistamist oma mõtteid korraldada ja aitab vältida avamisel tavapäraseid vigu, mis annaks inimesel, kellele helistate, võimaluse vestluse lõpetada.
Näiteks ei tohiks te kunagi küsida: "Kas see on hea aeg rääkida?" või "Kuidas läheb täna?" Ärge loe oma avakõnet telefoni, vaid kasutage seda raamistikuna, et vestlus hea alguseni jõuda.
5) Milline peaks olema alguses avaldus?
See külma kõne organisatsioon (alates AllBusiness.com-st) toimib hästi: "Lisage tervitus ja sissejuhatus, võrdluspunkt (midagi väljavaadete kohta), teie toote või teenuse eelised ja üleminek küsimusele või dialoogile. "
Näiteks: "Tere pärastlõunal, pr Marshall. See on Kendra Brown koos roheliste teostega. Ma lugesin kohalikku paberit, et hiljuti murdisite uue kontorikompleksi jaoks. Oleme spetsialiseerunud kommertsmaastikateenustele, mis võimaldavad teil vähendada sisemisi hoolduskulud ja järgige linna uusi keskkonnaalaseid eeskirju. Tahaksin esitada mõned küsimused, et teha kindlaks, kas üks meie programmidest võib teie vajadustele vastata. ""
6) Valmistage skript ülejäänud kõne jaoks.
Näidake oma toote või teenuse eelised ja põhjused, mida teie väljavaated peaksid ostma. Kirjutage välja võimalikud vastuväited ja nende vastus neile. Ilma skriptita on liiga lihtne midagi välja jätta või meander. Veelkord ei ole teil, et kõnelesite oma skripti sõna sõna lugemisel, kuid et olete eelnevalt külma kõne raamistiku ette valmistanud.
Olge valmis vastama üksikasjalikele küsimustele oma toodete ja teenuste kohta! Vastavalt Forbes Insight'ile teatab 58% potentsiaalsetest ostjatest, et müügipunktid ei suuda oma küsimustele tõhusalt vastata.
7) Küsi kohtumist kindlal ajal.
Ütle, "Kas kolmapäeval kell 11 on hea aeg kohtuda?" selle asemel, et öelda: "Kas ma saan teiega kohtuda, et arutada seda järgmisel nädalal?"
8) Pidage meeles, et gatekeepers on teie liitlased, mitte teie vaenlased.
Ole meeldiv, kes iganes telefoni kinni pääseb või kaitseb sisemist püha, kui külm helistatakse. Arendage strateegiaid, et saada oma külgrauaomanik. Mõnikord küsib: "Ma ei tea, kas saaksite mind aidata?" aitab teil saada vajalikku teavet, näiteks õige inimese nimi, kellega rääkida või milline on parim aeg, et kontakti väljavaatega saada. Kaupmehelinide nimede tundmine ja helistamise sõbramine aitab ka.
9) Soodustage oma kõnele, saates väljavaated väikese, ainulaadse reklaamiüksuse.
See aitab murda jääd ja muudab teie ettevõtte silma paista. Pat Cavanaugh, Inc.comi müügikogur) ütleb: "See on hämmastav. Meie $ 2,15 hull väike kirje, mille oleme välja saatnud, on aidanud meil saada Fortune 500 kontot. Kui me kutsume, siis ütlevad nad:" Oh jah .... sa olid need, kes mulle saatsid, et ... "
10) Tehke oma külm helistamine juba hommikul või pärastlõunal, kui võimalik.
Need on otsesõnu otsesõnu jõudmiseks parimad ajad. Statistiliselt on neljapäev parim külm kõne, kolmapäev on teine parim ja teisipäev on kõige hullem (InsideSales.com).
11) Ole püsiv.
"Kaheksakümmend protsenti uutest müükidest tehakse pärast viiendat kontakti, kuid suurem osa müügimehed loobuvad pärast teist kõnet."
Ja viimane külma kõne vihje
Ennekõike praktika, praktika, praktika. Kuigi külm kõne ei pruugi kunagi olla lõbus teile, saate paremini seda ja mida rohkem te praktiseerite, seda tõhusam müügi tehnikat see saab. Nii et saate oma skripti ja oma kõnede nimekirja koos ja jõuda telefoni. Inimesed, kes soovivad suhelda teiega, on seal väljas, kuid peate kõigepealt neile teada andma.