Kinnisvaramaaklerid kutsutakse korrapäraselt kokku müüjatega, kes pakuvad väljavaateid. Siin on mõned näpunäited edukaks lehtede esitamiseks, mis aitavad teil sulgemisel paremini jõuda.
01 - proovige olla viimane esindaja
Müüja arvatavasti arvab, et ta võib saada paremat teavet või kuulda uut lähenemisviisi ühelt või mitmelt, kes saabuvad pärast teid, kui olete kolmandas või neljandas reas.
Kui olete viimane, saate paremini lahendada kõik ülejäänud probleemid, sest müüjal võib olla rohkem kalduvus neid avaldada, kui ta teab, et keegi pole veel küsinud.
Proovige küsida: "Kas ma võiksin olla teie viimane kohtumine? Olen natuke erinev enamikest agentidest ja ma tahan, et saaksite lahendada kõik küsimused või probleemid, mis teil on pärast seda, kui olete teistega rääkinud."
02 - olge õigel ajal
Varasel korral ei ole ka hea väljapanek. Viimane minut võib müüja minna, kes püüab oma kodu nii palju kui võimalik esitada. Varajane saabumine võib kohtumisprotsessile avaldada survet. Isegi kui teil on 10 minutiga ringi liikuda, jõuate määratud aja juurde.
03 - Ole isiklik äriline inimene
Olete ärikasutaja ja loodetavasti olete oma elukutse ekspert. Kujutle seda pilti loomupäraselt. Te ei ole seal, et teie väljapaistvat või tema kodu kummutada. Sa oled seal, et anda talle aus ja eksperthinnang tema vara turustatavuse kohta.
Ole professionaal, kes teab, mida ta võtab, et müüa kinnisvara müüja aja jooksul parima võimaliku hinna eest. Kui öelge midagi negatiivset, öelge seda. See on ajastus, kuid peate müüjale müüma, mida ta vajab.
04 - kasutage Consulting Approach-Ask küsimusi
Mõelge oma viimasele visiidile arsti, vandeadvokaadi või raamatupidaja juurde. Nad ilmselt tegi suurema osa küsitlustest. Nad ilmselt ei näidanud välja kõigi nende teenuste näitamist. Mõelge müüjale kui teie kliendile probleemi. Tema probleem on see, et tal on kodu, mida ta tahab või peab müüma. Küsige küsimusi, et teada saada:
- Tema põhjused ja müügi kiireloomulisus
- Mida ta teie ja teie ettevõtte ootab
- Mure kinnisvara olukorra ja vajalike lisaseadmete kohta
- Mure protsessi maksumuse pärast
- Tema hirm negatiivsete faktide avalikustamise pärast
Igal juhul laske müüjal ka küsimusi esitada. Kuid sisestage skript, mida peate küsima, et saaksite teda hästi teenida. Tavaliselt on kõige parem faktide saamine alguses. Saate sellisel viisil kontrolli võtta ja ta saab tavaliselt kõik tema küsimused vastata niikuinii. Ärge unustage, et ütlesite talle, et olete teistsugune - nüüd on teie võimalus näidata, kuidas.
05 - Ärge rääkige hinnakirjast lõpuni
Lükka noteerimise hinna arutelu, kuni kõik teie küsimused on vastatud. Kui müüja seda nõuab, võite rõhutada, et te ei soovi pakkuda kiiret või ebatäpset numbrit. Öelge talle, et olete jõudnud kohtumise juurde vahemikku ja et pärast mõne muu teabe kogumist peaksite sellel koosolekul leidma numbri.
Olete proovinud asuda konsultandina esimesest telefonikõnele. Ärge korda kohe ja pöörduge müügiesindaja poole. Müüja hindab teie lähenemisviisi ja professionaalsust ning te saate tõenäoliselt nimekirja.
06 - Ütle nüüd talle, mida teete oma vajaduste rahuldamiseks mõeldud teeninduslahendustega
Siis saate anda talle materjale, mis selgitavad teie ettevõtet ja kõiki teie teenuseid. Tooge iPad-i või Android-tahvelarvuti, millel on esitlusrakendused, ja ei vaja Interneti-ühendust, et saaksite näidata oma veebisaiti ja pakutavaid veebiteenuseid.
Küsige, kas müüjal on küsimusi nende asjade kohta ja kui olete kõiki oma muresid käsitlenud või kui tal on rohkem küsimusi. Vaikus selles punktis on kindlasti voorus. Pööra minut ja lase tal mõelda. Kui tal oleks midagi tagant, võib see nüüd välja tulla. See võib olla ka hea aeg, et anda müüjale ülevaade müügiprotsessist .
07 - oled seda teinud, küsige kohe nimekirja
- Sa said omanditeavet ja nägid ruume
- Olete esitanud küsimusi ja tõmbasid välja vajadused / mured / küsimused
- Olete näidanud, kuidas konkreetsed teenused käsitlevad teatavaid vajadusi ja probleeme
- Olete arutanud noteeringu hinna osas konsensust
Kõik, mis nüüd on jäänud, on küsida müüjalt teiega nimekirja. Kui sul õnnestus viimati saada, peaks see olema slam dunk. Vastasel juhul võite ikkagi näidata, et olete tõepoolest teistsugune ja ta ütleb "jah" teiste koosolekute võtmata jätmisega. Mõlemal juhul seda ei juhtu, kui te küsite. Muide, kui te ei anna teda selles külastuses loendisse, ärge jätke neid CMA-d.