Kohane turupositsioon suurendab teie müüki
Mis on positsioneerimise tähtsus turunduses?
Turu positsioneerimise eesmärk on, et teie kliendid mõistaksid teie brändi kui erinevat ja paremat.
Näiteks pesupesemisvahendite ostmisel arvavad paljud, et Tide on "lihtsalt puhastusvahendite parimaks". Arvestades, et paljud inimesed kipuvad aastaid või isegi aastakümneid kindlate kaubamärkidega kinni pidama, on teie brändi muljet avaldades üks äri edukuse võtmeid.
Turu positsioneerimisstrateegia peaks äriplaani alustamisel olema äriplaani turunduse osa oluline osa. Olemasolevatele ettevõtetele võib turupositsiooni muutmiseks vajadust pidevalt täiustada ja optimeerida. Turu positsioneerimise avalduse keskmine eluiga on umbes viis aastat.
Mis on eduka turupositsiooni saavutamise sammud?
1. Kontrollige oma olemasolevat või kavandatud positsiooni turul:
- Millised on teie brändi peamised atribuudid, mis määravad selle teie konkurentidest lahku? (nt hind, kvaliteet, klienditeenindus jne)
- Mis on teie sihtturg, nt milliseid kliente teie tooted / teenused kõige paremini teenindavad? See võib hõlmata demograafilist, geograafilist ja psühhograafilist analüüsi.
- Kuidas teenindate oma sihtturu vajadusi järjekindlalt?
2. Analüüsige oma konkurente
Koguge nii palju teavet oma konkurentide kohta, et teil oleks põhjalik ülevaade nende tugevatest ja nõrkadest külgedest .
Võib olla kasulik korraldada teavet maatriksi kujul, et saaksite soovitud brändi võrrelda võistlusega. Järgmises näites kasutatakse väljavalituks nimetatut "Java Jones", mis kavatseb siseneda kohalikku kohvipoodi turule:
| Kriteeriumid | Ettevõte A | Ettevõte B | Ettevõte C | Ettevõte D | Java Jones |
| Hind | Kõrge | Keskmine | Keskmine | Madal | Kõrge |
| Kvaliteet | Keskmine | Keskmine | Keskmine | Madal | Kõrge |
| Tunnid | 8-5 esmaspäev-laupäev. | 8-5 esmaspäev-reede. | 8-5 esmaspäev-reede. | 8-5 esmaspäev-reede. | 8-8 esmaspäev-päike. |
| Teenindus | Suurepärane | Hea | Õiglane | Õiglane | Suurepärane |
| Kliendi lojaalsus | Keskmine | Õiglane | Õiglane | Madal | Kõrge |
| Reklaam | Puudub | Õiglane | Õiglane | Null | Hea |
| Veebisait | Jah | Jah | Ei | Ei | Jah |
| Ei | Ei | Ei | Ei | Jah |
Konkurentsianalüüs võib selgelt näidata:
- Turu segmendid, mida võite soovida vältida, näiteks need, kus juba on märkimisväärne konkurents, kus üks konkurent on turgu valitseva seisundi leidnud või kus on olemas suuremad konkurendid, kellel on mastaabisäästu eelis
- Turu piirkonnad, mida praegu ükski konkurentidest ei tegele (või ei tegele piisavalt)
3. Otsustage positsioneerimisstrateegiat
Konkurentsianalüüsi eesmärk on avastada lüngad turul, mida saate kasutada ja oma positsioneerimisstrateegia keskendamiseks kasutada.
Tüüpilised strateegiad hõlmavad järgmist:
- Väärtuse positsioneerimine: hinnates teadlikud tarbijad, konkureerides hinnaga.
- Teenuse positsioneerimine: toitlustus turusegmendile, mis nõuab kõrgetasemelist klienditeenindust . Seda lähenemist kasutavad tavaliselt väiksemad ettevõtted, kes konkureerivad suuremate kettide või suuremahuliste kauplustega .
- Kvaliteetne positsioneerimine: selle turu ülemise osa jaoks, kes on nõus maksma kõrgema kvaliteediga toote eest.
- Demograafiline positsioneerimine: teatud demograafiliste kihtide sihtimine (sugu, vanus, sissetulek, haridus jne)
Teie positsioneerimisstrateegia on tõenäoliselt ülaltoodud kombinatsioon. Näiteks näitab konkurentsi maatriksi näide "Java Jones" ilmselt kavatsust rahuldada jõukamaid kohvijooki, kes on valmis kulutama rohkem kvaliteedi ja suurepärase klienditeeninduse jaoks.
Arvestades, et ükski konkurentidest ei ole avatud kella 5-st kuni 8-ni või pühapäeval, kavatseb Java Jones püüda ka õhtuti ja nädalavahetuse kohvi tarbijat.
Probleemid, mis teie strateegiale tuleb otsustada:
- Teie positsioneerimisel võib osutuda vajalikuks võtta arvesse muid tegureid, nagu üldine (või kohalik) majanduse olukord, tarbijate suundumused jne.
- Mõelge, kuidas võistlus võib reageerida turule sisenemisele. Ülaltoodud näites võiks ettevõte A vastata, pikendades oma töötunde õhtul ja avanemates tööl nädalavahetustel.
Kui olete otsustanud turusegmendi kohta, mida soovite sihtida, peaks olema võimalik selgelt sõnastada oma bränd, sihtturg , sihtturu vajadused ja nende lahendamine ning kuidas oma lubadusi varundada.
4. Turgude positsioneerimise avalduse eelnõu koostamine
Kasutades ülaltoodud teavet, olete nüüd valmis kujundama turusegmendi positsiooni. Turu positsioneerimise aruanne on lihtne ühe lõike kokkuvõte, mis kirjeldab:
- teie sihtturul ja
- kuidas soovite oma brändi tajuda oma sihtturul.
Pidage meeles, et positsioneerimisavaldus peaks olema kõigi järgnevate tooteotsuste ja turundustegevuste võrdluspunkt.
Turu positsioonide seletus peaks sisaldama järgmisi elemente:
- Sihtturg
- Teie bränd
- Kuidas teie bränd määrab teile oma konkurentidest lahku
- Raam viide
- Põhjus, miks peaksid kliendid oma nõuded uskuma
Näide: Java Jonesi turupositsiooni avaldus: Java Jonesi jaoks on kogenud kohvihuvilistele parimad kohvikud ja suupisted linnas . Erinevalt teistest kohvikutest kasutame ainult kõrgeima kvaliteediga oad, liini varustuse tippu ja väljaõpetatud, sertifitseeritud baristasti .
Lõhkudes see alla:
- Sihtturg = kogenud kohvihuvilised
- Teie bränd = Java Jones
- Kuidas teie bränd seab sind konkurentide peale? Parimad erisoodustused ja suupisted
- Raam viide = kohalik ( linn )
- Põhjus (põhjused), miks peaksid teie nõuded teie klientidele uskuma = kasutame ainult kõrgeima kvaliteediga oad, liini varustuse tippu ja koolitatud, sertifitseeritud baristas
Kuigi turu positsioonide seletus on peamiselt mõeldud sisemiseks kasutamiseks, peaks see olema klientidega vastuolus.
Näited turupositsioonide avaldustest
Whitehorse'i linn: " Whitehorse linn on omavalitsusüksus, mis keskendub tingimuste loomisele, mis on vajalikud unikaalse elatustaseme säilitamiseks kodanike jaoks, kes ootavad jõulise puhkuse ja kultuuriliste võimaluste tasakaalustamist keha, vaimu ja vaimu ning kes nõudmiseni mugavus, ohutus ja tsiviilhüved, ilma eelneva iseseisvumiseta. Linn täidab seda tugeva ja usaldusväärse tuluvoogude, ebatavaliselt ulatusliku kogukonna infrastruktuuri, sõltumatu probleemide lahendamise kultuuri ja peaaegu piiramatu juurdepääsu põlisloodusaladele ja vastavatele väärtustele. "
Amazon (2001): Amazon.com on raamatuid müüvate World Wide Web-kasutajate jaoks jaemüügi raamatupidaja, kes pakub kohest juurdepääsu enam kui 1,1 miljonile raamatule. Erinevalt traditsioonilistest raamatupoodidest jaemüüjatest pakub Amazon.com erakordse mugavuse, madalate hindade ja laia valikut.