Unusta põlved ja tagasi põhitõdesid
Valik nr 1 - Suurenda klientide arvu
Suurendate oma klientide arvu, jõudes uute klientideni 1) oma olemasoleva pakkumisega või 2) uue pakkumise väljaarendamine.
Ideaaljuhul saate kasu pakkumisele, mille peate sisestama uude turule või laiendama oma olemasolevat turgu. Kolm võtmeküsimust kliendi arvu suurendamiseks on:
- Kes on müüdava toote / teenuse tegelik vajadus? Kas minu toode vastab sellele vajadusele viisil, mis kas säästab raha või annab lisaväärtust?
- Kui palju, kui midagi, kas nad kulutavad seda vajadust täna lahendada?
- Kui paljud neist potentsiaalsetest klientidest on olemas? Kuidas neid jõuda?
Nendele küsimustele vastamine vajab oluliselt turu-uuringuid. Turu-uuringud on müügi eellement. See õpetab teile palju sellest, mida peate teadma, et jõuda tõhusalt uute klientide juurde, nagu mida öelda, kuidas seda öelda ja kellele see on.
Näiteks lõpetas meie firma just riikliku turu-uuringu, mis pakkus meie kliendile oma sihtturu ees seisvaid probleeme ja väljakutseid. Kasutades teadustööd , mis näitasid oma klientide vajaduste ja soovide mõistlikku mõistmist, arendas meie klient sõnumside- ja turundusmaterjale, mis tulenesid mitte ainult olemasolevatest klientidest, vaid ka uute klientidest.
Nende juhtivate sündmuste reageerimise määr on kahekordistunud.
Valik nr 2 - ostude sageduse suurendamine
Kõige kiiremini on ostude sageduse suurendamine nii, et teie olemasolevad kliendid teevad teiega korduvalt koostööd. Teine võimalus seda vaadelda on pakkuda klientidele lisaväärtust - ja lõppkokkuvõttes klientide lojaalsust.
Kui teete oma konkurentidega võrreldes klientidele lihtsamaks, siis võite oma äri jätkata. See eeldab muidugi, et teie tooted või teenused on teie konkurentidega võrreldavad või paremad.
Klientide lojaalsusprogrammide kõrval on mõningaid valdkondi, mida tuleks parandada:
- Taotluste, kõnede, e-kirjade vastamine
- Kättesaadavus kliendi esmasele kontaktile
- Pakkumise järjepidevus
- Koosolekute järelkontroll ja järelmeetmed
- Täpne ja õigeaegne arveldus.
Kuigi need võivad tunduda tervet mõistust, kaaluge, kui palju müüjaid te enam ei kasuta, kuna nad olid liiga keerulised äri tegemiseks. Ära saada oma klientideks üheks neist.
Võimalus nr 3 - müüdud üksuste arv
Kui suurendate klientide arvu ja ostude sagedust, suurendab see vaikimisi müüdavate üksuste arvu. Kuid võite ka suurendada müüdud ühikute arvu, mõistes, kuidas väärtust lisada. Kui soovite müüa rohkem tooteid või arve rohkem tunde, annab lisaväärtust lisav kasu või lahendus, mis tugevdab teie kliendisuhet. Kui soovite järjepidevalt väärtustada kliendisuhet , peate täielikult mõistma, kuidas teie kliendid tõlgendavad, määratlevad ja arvutavad teie toodetest ja teenustest saadud väärtust.
Siin on tarbija näide: restoranija pakkus olemasolevatele klientidele lõunasöögi ja varase õhtusöögi ajal 4-liikmelistele osapooltele 20 protsenti. Idee oli väärtustada oma olemasolevaid kliente, pakkudes neile kasu, mida nad võiksid jagada. Tulemus: Tema lõunasöök kasvas ühe kuu jooksul 88% võrra ja kampaania jooksul 53%. Kui sageduspoolel oli kolmekümne kuu jooksul kampaania langenud, koges ta oma kliente 71% -liselt.
Lõpuks, ärge unustage, et näha tegelikke tulemusi, peate alustama sellest, mida te juba oma klientide kohta teate. See on turu-uuring , klientide teadmised, mis teil juba on, see tähendab sõna otseses mõttes varjatud kasumi kasumit, mis võib teie äri kasvatada ja teie ettevõtte tipptulemust suurendada. See on kliendikeskne teave, mis aitab luua rohkem müüki, säilitada ja müüa kliente ning omandada uusi kliente.
Kliendipõhise teabega relvastatud, saate teada, mis on teie ettevõtte paranemise parim viis.