Kuigi kõigile korraga on raske turustada, on ikkagi tark, et täpselt teada saada, kes ostab orgaanikaid ja millised kohad võivad neid veenda rohkem ostma.
Mahepõllumajandustarbijate hulgas on palju erinevaid tüüpe, alates karmidest kaitsjatest kuni skeptiliste tarbijate, kes mõnikord lülitavad käiku. Jätkake lugemist, et saada rohkem teada kõikidest erinevatest orgaaniliste klientide rühmadest.
01 - Erinevad orgaaniliste tarbijate tasemed
Hartmani grupi 2009. aasta uuring näitas, et on kolm peamist orgaanilise tarbija demograafiat. Nad sisaldavad:
- Perifeeria tarbijad (14% mahepõllumajanduslikest tarbijatest). Need on inimesed, kes hakkavad mahepõllumajanduslikult liikuma, kuid need ei muuda olulisi käitumuslikke muutusi, mis tähendab, et nad ei osta veel mahepõllumajanduslikke tooteid.
- Keskmise taseme orgaanilised tarbijad. Need moodustavad suurema osa orgaaniliste tarbijate (65%). Need on üksikisikud, kes ei muuda mitte ainult oma hoiakuid, vaid muudavad ka oma harjumusi ja ostavad mahetooteid.
- Põhilised tarbijad. See on väike rühm (21%) inimestest, kes on väga hästi organiseeritud. Nad näitavad seda investeeringut nii suhtumise ja käitumise kaudu. Need inimesed räägivad orgaanilistest ainetest ja ostavad sageli mahepõllumajanduslikke tooteid.
Nende alamkategooriate kõrval on uuringuid, mis näitavad haridust, tervist, rahandust, kultuuri, propageerimist, keskkonnaküsimusi ja palju rohkem mahepõllumajanduslikke tarbijaid. Üldiselt on palju erinevaid põhjuseid, miks tarbijad teevad või ei osta mahetooteid, nagu on allpool rõhutatud.
02 - vanemate ja lapsed tarbijad
Viimased aruanded näitavad, et USA perekonnad kasutavad enamasti orgaanikaid paljudes kategooriates. Orgaanikaubandusassotsiatsioon märgib, et täiskasvanud lastega peredest 81% moodustab, et nad ostavad mahepõllumajanduslikke tooteid vähemalt mõnikord. Kui küsitakse, miks nad orgaanilisi oste, osutavad vanematele põhjused, nagu parem tervis ja soov vältida toksilisi ja püsivaid pestitsiide ja väetisi. Muud vanemad soovivad vähendada geneetiliselt muundatud organismide (GMOde) ja kasvuhormoonidega kokkupuutumist perega.
Varsti olevad vanemad ostavad ka orgaanilisi toiduaineid sageli. Tegelikult ütleb umbes üks kümnest rasedast naisest, et nad söövad regulaarselt mahetoitu. Veelgi enam, mõned tõendid näitavad, et mahepõllumajanduslikult kasvatatud lapsed võivad tõenäoliselt olla pikaajalised orgaanilised ostjad tõenäoliselt ise.
Olenemata sellest, kuidas te seda lõikate, tasub keskenduda õiglaselt turundustegevusele konkreetselt vanematele ja nende lastele.
03 - uued ja potentsiaalsed tarbijad
Potentsiaalsed orgaanilised kliendid raputada, sest hästi on võimalik müüki rohkem müüa. Kuid see võib olla raske meelitada uusi kliente ja hoida neid oma klientide tõttu veidi kõrgemate hindade ja segadust selle üle, mida orgaaniline tähendab tõesti.
Uute klientide hankimiseks on oluline tarbija haridus. Paljud potentsiaalsed orgaanilised kliendid on mõnevõrra skeptilised või lihtsalt ei tea, mida otsida. Näiteks paljudel tarbijatel eksib mahepõllumajanduslike märgistega "looduslikud" ja "värsked" etiketid , mistõttu nad võivad osta vale tooteid, isegi kui nad on huvitatud orgaanilisest materjalist. Teised hiljutised uuringud näitavad, et tarbijad ei usalda orgaanilisi aineid seoses USA põllumajandusministeeriumi orgaanilise pitseri kui hindade tõstmise viisiga. Muidugi on tõeliste mahepõllumajanduslike toodete tarbimine palju kasu tarbijatele, kuid kui te neid soodustusi ei reklaamita , ei tea tarbijad sellest midagi.
Siin on mõned näpunäited, mis aitavad teil keskenduda tavapäraste klientide korduvatesse orgaanilistele klientidele:
04 - märgis Tarbijad vs bränditarbijad
Paljud tavalised ostjad on väga kindlate tavapäraste kaubamärkidega seotud. Näiteks inimesed, kes on suured Honey Nut Cheerios fännid kinni tihedalt selle tootemargi. Seepärast on mõistlik, et General Mills ei turusta sageli üldiselt teraviljaainet, vaid selle asemel, et reklaamida Honey Nut Cheerios'd, teeb ta eriti tööd, sest nad loovad selle ühe kaubamärgi jaoks suured fännid.
Vahepeal ei otsi paljud uued või potentsiaalselt uued orgaanilised tarbijad konkreetset mahepõllumajanduslikku kaubamärki. Selle asemel otsivad nad orgaanikaid üldiselt. Need kliendid ei kaldu uurima, millised orgaanilised kaubamärgid on eetilisemad või säästlikumad. Nad otsivad lihtsalt selle orgaanilise märgistuse , lihtsat ja lihtsat.
Isegi mõned pikaajalised orgaanilised ostjad on sellised. Näiteks ma tean inimesi, kes alati ostavad orgaanilist piima, orgaanilisi teravilju või orgaanilisi õunamahla, kuid mitte mingit erimärgist mahepiima, teravilja või mahla. Nad lihtsalt otsivad parimat lahendust, mida nad saavad kasutada, kuid sellel on veel USDA orgaaniline pitsat. Seda silmas pidades on mõttekas veenduda, et kliendid näevad teid kui "orgaanilist ettevõtet", mitte firmas "Brand XYZ".
Kuigi teid tuleks pidada orgaaniliseks ettevõtteks, on turundusorganism liiga üldiselt viga. Pikaajalised, teadlikumad mahepõllumajanduslikud tarbijad soovivad näha, kuidas teie konkreetne kaubamärk on parem kui teised orgaanilised kaubamärgid. Ma olen tegelikult selles tarbijagrupis. Kuna ma tunne palju orgaanikaid, on mul palju tõenäolisem osta teravilja, mille on valmistanud Nature's Path, eetilisem ja terviklikum orgaaniline ettevõte, kui ma osta Cascadian Farm'i teravilja, mille omanik on madala orgaanilise terviklikkuse vanem firma General Mills.
Mõlema rühma saate samal ajal turustada. Kui kliendid teavad, et olete orgaaniline sertifikaat, veenduge, et nad teaksid ka, miks te olete teistsugune ja parem kui kõik muud sarnased mõtted. Organic Valley on ettevõte, kes on selle tasakaalu leidnud. Ettevõte edendab orgaanikaid üldiselt ja sageli turustab palju orgaanilisi kasutegureid tarbijale, kes juhib uusi orgaanilisi tarbijaid. Peale selle on Organic Valley suutnud end positsiooni pidada jätkusuutliku orgaanilise tootemargi kujul, mis toetab väiksemaid peretalumaid, kuid ikkagi märkimisväärne, kogenumate mahepõllumajanduslike tarbijate rühmitus, kes vaatavad USDA pitserilt midagi enamat.
See on hea joon nii uutele mahetootjatele kui ka rohkem tegelevatele mahepõllumajandustootjatele, kuid kui soovite rohkem orgaanilisi aineid müüa, peaksite proovima seda liini leida.
05 - Savvy Organic Consumers
Omatarbivad, hästi informeeritud mahepõllumajandustarbijad on tavaliselt mõnda aega orgaanikaid ostnud, nad on tihti heitlikud orgaanika kasulikkusele ja otsivad palju rohkem kui orgaaniline pitsat. Seda tüüpi kliendid on suurepärased, kuna nad on nõus rohkem orgaanika eest maksma, sest nad mõistavad selle väärtust. Näiteks ei tea enamik super-orgaanilisi kaitsjaid, mida ma tean, eramärgiste orgaanilise piima või Orioni brändi orgaanilist piima ostma, kuna nad usuvad, et need võivad olla varjulised piimatööstused. Tõelised orgaanilised propageerijad maksavad rohkem mahepõllumajandusliku piima eest, sest nad näevad seda kui tõelisemat orgaanilist kaubamärki.
Pikaajaliste mahepõllumajandustootjate edukaks turustamiseks peate olema oma organismi terviklikkuse, oma mahepõllumajanduslike tavade ja loodetavasti teiste küsimuste osas lahkarvamusteta, kuna orgaanilised propageerijad kalduvad sellistesse valdkondadesse nagu geneetiliselt muundatud organismid (GMO), õiglane kaubandus ja jätkusuutlikkus.
06 - tervislikku meelega tarbijad
Tervishoiutarbijatele pöördumiseks pöörake tähelepanu müügipunktidele, mis pakuvad kliendile tervisealaseid fakte, nt kuidas mahepõllumajanduslik vein on südant tervislikum, kuidas orgaanilisel piimal on kõrgemate toitaineliselt soovitavate rasvhapete sisaldus või kuidas orgaanika marjadel on rohkem vitamiine, kiudaineid ja antioksüdandi sisaldus. Tervislikud inimesed soovivad seda teavet, kuid nad ei otsi seda alati iseenesest, nii nagu orgaaniline müüja, see on teie töö, et neile sellest teada anda.
07 - säästvad ja kohalikud tarbijad
08 - GMO-vastased tarbijad
Geneetiliselt muundatud organismid (GMOd) on kuum teema ja GMOde küsimus paneb paljud tarbijad üle orgaanilistele ainetele. Sellest hoolimata ei tea kõik tarbijad, et orgaanika on GMO-vaba, et turustada seda rühma, peate oma GMO-de ümbritseva materjali pumpama.
Hiljutine MamboTrack ™ -i uuring näitab, et enamik tarbijaid, kes otsivad geneetiliselt muundamata toiduaineid, soovivad, et nende toiduained oleksid spetsiaalselt sertifitseeritud ja märgistatud kui GMO-deks mittekasutatavad, mistõttu GMO-dega mitteseotud projekti sertifitseerimine on tõsiselt kaalutletud. Kui olete orgaaniline jaemüüja või restoraniomanik, võite ka mõelda oktoobri mitte-GMO kuu tähistamisele.
09 - skeptilised tarbijad
Sellest hoolimata ei tohi skeptikud täielikult eirata - mõned teevad orgaanilist lülitit. Mõnikord on see sellepärast, et nad hirmutavad isikliku tervise hirmu, mõnikord on see, et nad alustavad perekonda ja muudel juhtudel on see, et tavapärases toidu turul juhtub midagi kohutavat. Näiteks 2010. aasta tohutu tavapärase munarakendamise ajal kasvas orgaaniliste munade müük ulatuslikult ja tõenäoliselt ostsid inimesed orgaanilisi inimesi, kes ei unelnud, et nad seda teevad enne tagasikutsumist.
Ärge kasutage selliseid probleeme nagu meenutused nagu "ha, ha, ma ütlesin teile nii hetkeks". Kuid märkige, et jälle on tavalised toidud meelde tuletatud, miks mitte mahepõllumajanduslikult proovida?
10 - Ära piira ennast: turg paljude tarbijarühmadega
Näiteks, kui mõned uuringud näitavad, et rikkad tarbijad ostavad kõige rohkem orgaanilisi aineid, siis teised uuringud väidavad, et keskmise palgaga kliendid ostavad üldiselt rohkem orgaanikaid. Uuringud on samuti osutanud sellele, et etniline päritolu muudab vahet, kuid pole selge, millised etnilised rühmad leiavad rohkem orgaanilisi asju - ühel või teisel viisil on uuringud peaaegu iga etnilise grupi jaoks osutanud "kõige tõenäolisemalt orgaanilisteks".
Erinevate uurimistulemuste tõttu on raske jõuda lõplikule järeldusele, millised tegurid mõjutavad kõige rohkem orgaanilisi ostmisi ja millised demograafilised andmed on kõige orgaanilisemalt pühendatud. Omakorda on mõistlik keskenduda turustamisele paljudes tarbijarühmades, mitte ainult ühele või kahele.
Lisateavet orgaaniliste tarbijate erinevuste kohta soovitan lugeda USDA aruannet Marketing US Organic Foods - vahetage jaotisesse pealkirjaga "Tarbijate kütuse turg, kuid ebaõnnestumine on lihtne kategooria".