Kui palju peaksite oma toote või teenuse eest tasuma?
Kuigi teie hinnastrateegia määramiseks pole ühtki õiget viisi, on siin mõned juhised ja hinnakujundusmeetodid, mis aitavad teil teha teadlikke otsuseid, mis vastavad teie ettevõtte eesmärkidele.
Enne tegelike hinnakujundusmeetodite saamist on siin mõned tegurid, mida peate oma hinnastrateegia väljatöötamisel kaaluma:
Hinnakujundusstrateegia positsioneerimine
Kuidas te oma toodet turule asute? Kas hind on selle positsioneerimise võtmeosa? Kui kasutate allahindluse poodi, püüate alati hoida oma hindu nii madalal kui võimalik (või vähemalt madalam kui teie konkurendid).
Teisest küljest, kui asetate oma toote eksklusiivsele luksuskaupale, võib liiga madal hind tegelikult teie brändi kahjustada. Hinnakujundus peab olema kooskõlas teie positsioneerimisega turul. Inimesed tõesti hoiavad tungivalt idee, et saate, mida maksate.
Kuidas teie hinnakujundusstrateegia mõjutab nõudlust
Kuidas mõjutab teie hinnakujundus nõudlust? Selle probleemi lahendamiseks peate tegema mõned põhilised turu-uuringud , isegi kui see on mitteametlik. Saate 10 inimest vastata lihtsale küsimustikule, küsides: "Kas te ostate selle toote / teenuse X hinnaga?
Y hind? Z hind? "
Suurema ettevõtmise jaoks tahaksite loomulikult teha midagi ametlikumat - võib-olla palgata turu-uuringute firma. Kuid isegi ainus praktik võib kaardistada põhikõverat, mis ütleb, et X-hinnaga ostab X'-protsendimäär Y-hinnaga, Y-ga ostab ja Z-hinnaga Z osta.
Kulud
Arvutage kindlaksmääratud ja muutuvaid kulusid, mis on seotud teie toote või teenusega.
Kui palju on kaupade maksumus, st iga müüdava või tarnitud esemega seotud kulu ja kui palju see on "kindlaksmääratud", siis see ei muutu, kui teie ettevõte ei muutu dramaatiliselt?
Ärge unustage, et teie brutomarginaal (hind miinus kauba maksumus) peab katma oma püsi üldkulusid , et saaksite kasumit teenida. Paljud ettevõtjad alahindavad selle olulisust ja tekitavad probleeme pärast seda, kui valisid vale hinnakujunduse metoodika, mida nende ettevõtted tegelikult saavad säilitada.
Keskkonnategurid
Kas on mingeid seaduslikke või muid piiranguid hinnakujundusele? Näiteks mõnedes linnades on seadusega kehtestatud fikseeritud hinnaga autoõnnetustest tingitud pukseerimistasu. Või arstidele, kindlustusseltsidele ja Medicarele hüvitatakse ainult teatud hind. Millised võimalikud meetmed võivad teie konkurendid võtta? Kas teie liiga madal hind põhjustab hinnasõda? Uurige, millised välistegurid võivad teie hinnastrateegiat mõjutada.
Järgmine samm on teie hinnakujunduse kindlaksmääramine. Mida te hindate oma hinnaga?
Lühiülese kasumi maksimeerimine kui hinnakujundusstrateegia
Kuigi see kõlab hästi, ei pruugi see olla optimaalne lähenemine pikaajalistele kasumitele.
Selline lähenemisviis on levinud ettevõtetes, kus käivitatakse alglaadimine, sest rahavoog on peamine kaalutlus. See on levinud ka väiksemate ettevõtete seas, kes loodavad saada riskikapitali, näidates kasumlikkust niipea kui võimalik.
Lühiajaline tulude maksimeerimine kui hinnakujundusstrateegia
Selle lähenemisviisi eesmärk on maksimeerida pikaajalist kasumit, suurendades turuosa ja vähendades kulusid mastaabisäästu kaudu. Hästi rahastatud ettevõttel või äsja asutatud aktsiaseltsil peetakse tulusid investorite usalduse loomisel olulisemaks kui kasumit.
Kõrgemad tulud väikese kasumi või isegi kahjumiga näitavad, et ettevõte kasutab turuosa ja saavutab tõenäoliselt kasumlikkuse. Amazon.com näiteks avaldas rekordilisi tulusid juba mitu aastat, enne kui kasumit näidati, ja selle turukapitalisatsioon kajastas investorite suurt kindlustunnet, et need tulud on tekkinud.
See hinnakujundusmetoodika kajastab täpselt nende üldist ülesannet saada suurimaks Interneti-jaemüüjaks.
Suurendage kogust
Hinnakujundusstrateegia valimiseks on paar võimalust. Võib olla keskenduda pikaajaliste kulude vähendamisele, saavutades mastaabisäästu.
Seda hinnakujundusmetoodikat võib kasutada ettevõte, mida on hästi rahastatud selle asutajad ja teised "lähedased" investorid. Või võib-olla maksimeerida turulepääsu , (arvan, et läbilaskevõime hinnakujundus ), mis on eriti asjakohane, kui arvate, et teil on palju korduvaid kliente. Plaan võib olla kasumi suurendamine, vähendades kulusid või tõstes olemasolevaid kliente kõrgemate kasumitoodetega teedel.
Kasumi marginaali maksimeerimine
See hinnakujundusstrateegia on kõige asjakohasem, kui müügi arv on eeldatavalt väga väike või juhuslik ja prognoositav. Näidete hulka kuuluvad kohandatud ehted, kunst, käsitsi valmistatud autod ja muud luksuskaupad.
Diferentseerimine
Ühe äärmusena on madala hinnaga liider konkurentsi eristamine. Teiselt poolt osutab kõrge hind kõrge kvaliteedi ja / või kõrge teenindustasemega. Mõned inimesed salvestavad homaari lihtsalt sellepärast, et see on menüü kõige kallim asi, nii et see võib olla ka elujõuline hinnakujundusstrateegia.
Ellujäämine
Teatud olukordades, nagu näiteks hinnasõda, turu langus või turu küllastumine, peate ajutiselt järgima hinnastrateegiat, mis katab ainult kulud ja võimaldab teil jätkata tegevust.
Nüüd, kui meil on vajalik teave ja see on selge selle kohta, mida me püüame saavutada, oleme valmis vaatama konkreetseid hinnakujunduse meetodeid, mis aitavad meil jõuda meie tegelikku hulka.
Nagu varem mainisime, pole hinnakujunduse arvutamisel iga ettevõtja jaoks olemas "õiget hinnakujunduse metoodikat". Kui olete kaalunud erinevaid tegureid ja määravad oma eesmärgid oma hinnastrateegia jaoks , peate nüüd tegelike numbrite kärpimiseks tegema.
Siin on hinnakujunduse arvutamiseks neli peamist võimalust:
Kulu-Plus hinnakujundus
Määrake hind oma tootmiskulude, sealhulgas kauba maksumuse ja püsikulude tasumiseks teie praeguses mahus, millele on lisaks lisatud teatud kasumimarginaal.
Näiteks teie vidinad maksavad toorme- ja tootmiskulude eest 20 eurot ja praeguse müügimahu (või eeldatava esialgse müügimahu) puhul teie püsikulud on 30 dollarit ühiku kohta. Teie kogukulu on 50 eurot ühiku kohta. Otsustate, et soovite töötada 20-protsendise märgistusega, nii et lisate oma hinna eest 10 dollarit (20 protsenti 50 dollarit) ja hinda 60 eurot ühiku kohta. Niikaua kui teie kulud on õigesti arvutatud ja teie müügimahtu õigesti ennustanud, siis tegutsete alati kasumil.
Target Return Hinnakujundus
Määrake oma hind, et saavutada soovitud investeeringutasuvus (ROI). Näiteks kasutame sama olukorda nagu eespool ja eeldame, et teil on ettevõtetesse investeeritud 10 000 dollarit. Teie oodatav müügimaht on esimesel aastal 1000 ühikut. Sa tahad kogu oma investeeringu esimesel aastal tagasi maksta, nii et peate teenima 10 000 dollarit kasumit 1000 ühiku kohta või 10 USD kasumit ühiku kohta, andes teile jälle hind 60 USD ühiku kohta.
Väärtuspõhine hinnakujundus
Hinda oma toodet kliendi jaoks loodud väärtuse põhjal. See on tavaliselt kõige tasuvam hinnakujundusmetoodika vorm, kui seda saavutada.
Selle kõige äärmuslikumad variatsioonid on teenuse "tasu toimivuse eest" hinna eest, mille eest võtate teie tulemuste põhjal tasu muutuva suurusega.
Oletame, et teie ülaltoodud vidin salvestab tavalise kliendi 1000 dollarit aastas, ütleme näiteks energiakulud. Sellisel juhul tundub 60 dollarit odavam - võibolla isegi odav. Kui teie toode usaldusväärselt sellist kulude kokkuhoidu annab, saate hõlpsalt selle eest tasuda 200, 300 dollarit või rohkem, ja kliendid maksaksid seda hea meelega, kuna nad saavad oma raha tagasi mõne kuu tagant. Siiski on veel üks oluline tegur, mida tuleb kaaluda.
Psühholoogiline hinnakujundus
Lõppkokkuvõttes peate võtma arvesse tarbijate arusaama teie hinnast, teguriks sellistes asjades nagu:
- Positsioneerimine: kui soovite olla "odavlennujuht", peate hindu olema madalam kui teie võistlus. Kui soovite signaali kõrge kvaliteediga, peaksite arvatavasti olema kõrgem kui teie konkurent.
- Populaarsed hinnapunktid: on teatud "hinnapunktid" (konkreetsed hinnad), mille puhul inimesed muutuvad palju valmis teatud tüüpi toote ostmiseks. Näiteks on "alla 100-dollariline" populaarne hinnapunkt. Veel üks populaarne hinnapunkt on "alla 20-dollarilise hinnaga alla 20-eurose müügimaksuga", sest see on "üks arve", mida inimesed tavaliselt kannavad. Söögid alla $ 5 on ikka populaarseks hinnapunktiks, nagu ka toidulisandid või suupisteid alla $ 1 (märkige, kui palju kiirtoidukohtitel on $ 0,99 väärtuse menüü). Hinnasüvendamine populaarse hinnapunktiga võib tähendada madalamat kasumimarginaali, kuid rohkem kui piisav müügi suurenemine selle tasakaalustamiseks.
- Õiglane hinnakujundus: mõnikord ei tähenda lihtsalt toote väärtus, isegi kui teil ei ole otsest konkurentsi. On lihtsalt piir, mida tarbijad peavad "õiglaseks". Kui on ilmne, et teie toode maksab ainult 20 dollarit tootmiseks, isegi kui see tarnis väärtusega 10 000 dollarit, siis on teil raske kaks või kolm tuhat dollarit maksta - inimesed lihtsalt tunneksid, et neid kallatakse. Väike turutesti aitab teil määrata maksimaalse hinna, mida tarbijad peavad õiglaseks.
Nüüd, kuidas ühendada kõik need arvutused, et tulla välja hinnakujundusmetoodika, mis teie ettevõttele sobib? Siin on mõned põhilised juhised:
- Teie müügi mahtude mõistlike erinevuste katmiseks peab teie hind olema piisavalt kõrgem kui kulud. Kui teie müügiprognoos on ebatäpne, kui kaugele saate olla ja ikkagi kasumlik? Ideaalis soovite, et oleksite võimeline kahe või enama teguriga (teie müük on poole teie prognoosist) ja on endiselt kasumlik.
- Sa pead elama. Kas olete arvutanud endale oma kulude eest palka? Kui ei, siis peab teie kasum olema piisav, et saaksite elada ja teil on endiselt raha ettevõtte reinvesteerimiseks.
- Teie hind ei tohiks peaaegu kunagi olla väiksem kui teie kulud või suurem kui see, mida enamik tarbijaid peab õiglaseks. See võib tunduda ilmselge, kuid paljud ettevõtjad näivad seda lihtsat kontseptsiooni kaotamata, kas kulude vale arvutamine või ebapiisavad turu-uuringud õiglase hinnakujunduse kindlaksmääramiseks. Lihtsamalt öeldes, kui inimesed ei tasu piisavalt teie kulusid, et saaksite teile õiglast kasu, peate oma ärimudelit täielikult läbi vaatama. Kuidas saab kulusid oluliselt vähendada? Või muutke oma toote positsioneerimist kõrgema hinna õigustamiseks?
Hinnakujundus on keeruline äri. Teil on kindlasti õigus õiglast kasumit teie tootel ja isegi olulist, kui loote oma klientidele väärtust. Kuid pidage meeles, et lõppkokkuvõttes on väärt ainult see, mida keegi soovib selle eest maksta.