Paljudel väikeettevõtete omanikul ei ole spetsiaalset müügimeeskonda ega müügi enda rolli. See võib hästi välja kujuneda, kui väikeettevõtte omanikel on müügi taust, aga mis siis, kui ta ei ole müügitehnikaga koolitatud ja kellel pole kindlat mõistmist peamistest müügipunktidest? Sellisel juhul peab väikeettevõtte omanik võtma aega oskuste omandamiseks ja protsessi juhendamiseks müügikava koostamiseks. Tihtipeale on võti mõistmine, mis peatab potentsiaalse kliendi otsuse teie kasuks. Kui teate, miks ta kõhkleb, võite otseselt sellele konkreetsele vastuväitele vastata.
Võite kuulda müügi vastuväiteid müügi ajal; õppida, kuidas saate neist igaühe üle saada.
01 - hind
Kui alumine rida on kliendi jaoks suurim takistus, peate aitama tal kulusid õigustada. Proovige jagada oma kogukulu väiksematele kogustele, mis on lisatud väiksematele teenustele, nii et klient saab aru, miks teie hinnapunkt on see, mis see on. Veenduge, et keskenduksite oma toodete ja teenuste unikaalsele väärtusele , mida klient ei saa teistelt teenusepakkujaltelt.
02 - armastus
Näide: "Mul on kõik korras, kuidas asjad praegu töötavad."
Kui rahulolu on süüdlane, võite proovida kasutada lihtsalt hirmu, et klient saaks aru, miks ta peab mõtlema muudatuste tegemisele. Jagage mõningaid teadusuuringuid konkurentsi ja mõnede nende ettevõtete tehtud muudatuste kohta. Tihti pole midagi sarnast vaadelda kõike, mida teie konkurendid teevad, mida te veel ei tee, et teid toiminguid edasi lükata.
03 - muutuste hirm
Näide: "Ma ei taha muuta seda, kuidas oleme 15 aastat teinud, liiga palju võib valesti minna."
Sageli on rahulolu, muutuste hirm muutub paljude ettevõtete omanike jaoks otsustusprotsessi raskeks. Üks viis selle vastuväite ületamiseks on näidata mineviku näiteid muutustest ja sellest, kuidas see oli positiivne. Näiteks näita kliendile loendit selle kohta, kuidas tööstus on viimase 10-15 aasta jooksul muutunud ja kuidas potentsiaalne klient on nende muutustega paremaks muutnud. See võib aidata tal olla vähem hirmul ja kindel olla asjade muutumisel.
04 - usalda
Näide: "Tundub, nagu teate, mida teete, aga kuidas ma tean, et teil on selleks vajalikud kogemused?"
Usaldus on see, mis kulub ehitamiseks aega, seega kui see on teie potentsiaalse kliendi takistuseks, peate olema vastuväite ületamiseks aus ja järjepidev. Esitage teavet ja jagage iseloomustusi, juhtumiuuringuid ja viiteid, mis kaotaksid ebakindluse ja annaksid klientidele kindlustunnet teie töövõimaluse saamise võimaluse kohta.
05 - isiklik poliitika
Näide: "Ma ütlesin oma venna sõbra naisele, et kasutan oma ettevõtet oma järgmise projekti jaoks."
Mõnikord ei pruugi su pereühenduse ärakasutamiseks palju teha, kuid võite ise endale positsiooni, et olla järgmine rida. Kui see on vastuväide, mille te kuulate potentsiaalsest kliendist, mõelge mõni samm edasi ja näidake kliendile, mida saate teha projekti teise faasi või väljalülitamise ajal, mis tõenäoliselt tekib töödest pereliige.
06 - Väline sisend
Näide: "Enne kui ma midagi muud teevad, pean seda tegema oma naise / äripartneri / mentori kaudu."
See võib tihti olla positiivne tulemus, eeldades, et klient on tõepoolest teistega konsulteerinud, mitte ainult seda, et kasutada seda ettekäändena. Üks võimalus tagada, et see ei jõua lõpptarbimise vastuväidetesse, on püüda protsessi jääda. Proovige pakkuda klientidele ja nende kolleegidele ühist müügiüritust, et vastata küsimustele ja hõlbustada otsustamist.
07 - ajastus
Näide: "Mulle on liiga palju aega võtta, ma olen liiga hõivatud; helistage mulle uuesti kuue kuu jooksul."
Kui ajahalduse või ajapuudus on kliendile hetkel probleem, on tõenäoliselt küsimus kuue kuu või aasta jooksul. Selle vastuväite ületamiseks peate tegema otsuse palgata kerget. Alustage kõigi teiega töötamise eeliste loeteluga, kirjeldage pakutavate toodete ja teenuste väärtust ja selgitage, kui lihtne on alustada. Tehke otsus, et palkate teid no-brainer'i ja eemaldate selle vastuväite.
Pidage meeles, et teie potentsiaalsetel klientidel võib olla rohkem kui üks vastuväide, mistõttu on oluline, et oleks võimalik igaüks neist tuvastada, nagu näete seda. Kui teate, mis on müügiprotsessi peatamine, võite ise ennast õigete argumentidega, mis ulatuvad teie kasuks välja.