Kuigi mõned võivad väita, et mis tahes müük on hea müük, ei suuda teie lõpptulemus (P & L) nõustuda.
Mõelge sellele nii. Kui teile makstakse 25 dollarit, et klient saaks ukse sisse ja müüte neid väärtusega 25 dollarit kaupa, siis tegelikult kaotanud tehingu kohta raha. Kui müüte neid väärtusega 50 dollarit kaupa, purunete isegi. Kuid kui teil oleks võimalik neid müüa 100-dollarilise väärtusega kaupu, siis teenite raha!
Soovituslik müük on olnud põlvkondade jaemüügi jaoks oluline müügitehnika. Minu raamatus "Jaemüügi piibel" on terviklik peatükk, mis on pühendatud müügi lisandmoodule . Põhimõtteliselt on olemas kahte liiki lisandmoodulid. Nemad on:
1. Aksessuaarid
2. Lisakategooria
Lisavarustus tähendab kaupu, mis on otseselt seotud tootega, mida klient ostab. Näiteks pehme digitaalse peegelkaamera kaamera või pesumasina jaoks mõeldud draivivoolik või jalanõude jaoks sobiv turvavöö. Need on kõik üksused, mis töötavad üksteisega kooskõlla ja suurendavad klientide rahulolu ja kogemuste taset.
Kuid täiendav kategooria viitab kaupadele, mis pole seotud. Nii et oletame, et klient võttis sisse sandaalide paari ja näitas neile uusi põllukultuuripileteid, millele te just said. Või klient võttis oma aia jaoks kasutusele uue kühvli ja näitas talle viimati just saabunud taimetooteid .
Mõlemal juhul kasutate toote tutvustamiseks müüki. Ja mõlemal juhul, kui te hakkate müüki pakkudes kulutama mõnda aega, küsides õigeid küsimusi (mida ma nimetan uurides kliendiga), siis seadisite ennast müügivihjete esitamiseks või ristmüügi tegemiseks hiljem. Teisisõnu, mida rohkem küsimusi küsite müügi esiküljel kliendi soovide, huvide, meeste, murede ja soovide pärast, seda rohkem on "laskemoona", mida peate hiljem müüma.
Mõelge sellele nii, kui klient ütleb, et nad ostavad kühveldamist, siis peaksite esitama küsimusi projekti kohta, milles nad töötavad, milliseid projekte nad soovivad teha jne. Kui kuulate hoolikalt, näete võimalused oma poest ületada müüki. Kui olete projekti tutvustanud, võite müüa muid tooteid, mis võivad projektis neid aidata. Või võite isegi sarnaste projektide jaoks pakkuda muid tooteid, kuna klient ütles teile, kui palju nad selliseid projekte armastavad.
Soovituslik müük ei toimu. Upselling - see on protsess, mille käigus viiakse kliendid kõrgema hinnaga (või suurema marginaaliga ) kaubadesse, et pileti väärtust suurendada. Siin kirjeldame siin müügipileti jaoks rohkem reale lisamist, mitte ainult teise kallimat toote müüki.
Pidage meeles, mida me ütleme esimeses lõigus - kasum tuleneb teisest ja kolmandast elemendist, kuna reklaamikulud nende uksele saamiseks on samad. Nii et see ei tähenda 100 $ -punkti müümist versus 75 dollarit. See tähendab mitme toote müümist sama kliendi juurde, lisades piletiüksused, mis suurendavad klientide kogemust.
Soovituslik müük viitab klientide tutvustamisele teistes kaubaartiklites. See on lihtne. Proovige lauseid, nagu "kas olete näinud uut _____ me just saanud?" või "millal sa viimati sandaale proovisid?" või "tunnete seda kangast, kas pole see pehme?" Kõigil neil juhtudel pakume kliendile teisi kaupu, kasutades viitavaid fraase.
Lubage mul "välja pakkuda" väljakutse. Kirjutage võimalikult palju müügi- või ristumüügilauseid.
Tehke oma poest teiste konkurentidega konkureerimine. Teid üllatatakse, kui palju võite võitu minna. See on nii lihtne. Minu lemmik - "kas ma saan oma arvamuse selle kohta saada, oleme selle saanud?"