Vajadused
Jaemüügi Piiblis kirjeldame kahte liiki lisandmüügimeetodeid - lisavarustust ja ekstra (teine) kategooriat.
Teine võimalus seda öelda on "vajab" ja "tahab". Nüüd on see natuke lihtsamaks, kuid lubage mul seletada. Kui mu kingade kauplustes oli, teadsime, et kui ostsite kingade paari, siis peate kandma nendega sokke. Toetudes võib teil olla sokke kodus, kuid me oleme alati koolitanud oma inimesi, et nad eeldaksid seda tüüpi müüki, kuna neil oli vajadus.
Näiteks ei peaks professionaalne müügiesindaja kliendilt küsima, "kas vajate sokke?" Selle asemel küsiksid nad seda paremal viisil. "Mul on sul üks paar mustat ja ühte paari halli sokke, kas teil on praegu vaja teisi värve?" Pöörake tähelepanu sellele, mis just juhtus. Me ei küsinud kliendilt, kas nad tahavad sokke, vaid küsisime, kas nad tahavad rohkem kui kahte paari. Sageli kordas klient, et "ei, need kaks töötavad." Mõnikord ütleksid nad, et ükski sokk pole, kuid tarbijate osakaal, kes ostsid tarvikuid, läks, kui me kasutasime seda lähenemist.
Võti on me neile rääkinud ja küsisime neist kahe esimese paari kohta ja küsisime siis veel. See eeldab, et müük on kõikehõlmav.
Parimad müügimehed võtaksid ka kingade jaoks sobiva vöö ja ütleksid kliendile: "Mul on sulle ka vöö, mida vajate." Nad ei küsinud kunagi, eeldasid nad müüki.
Tahab
Lisakategooria lisandmoodul on tõesti rohkem tore, kui on kliendi jaoks. See on "soovitud", mida varem kirjeldati. See võib olla midagi, mida soovite, kuid mida ei pea täna, et teie esimene ost lõpule jõuaks. Nii et tagasi meie kinga näide. Täiendav kategooria oleks kleit kinga sisselaskja jaoks mõeldud sandaal. Mitte "vaja", kui nad ostavad kleit kinga. Aga veel midagi, mida peaksite pakkuma. Selles olukorras ei saa te öelda: "Ma ka haarasin sandaalit, et saaksite oma kleiti kingaga kaasa minna." See pole mõtet. Tegelikult võib klient teie esimese kinga valikut kahtluse alla seada.
Nii et siin oleme lisanud kliendile lisakategooria lisandmooduli. "Hei, me saime just sellised sandaalid sisse. Kas sa ei taha neid proovida ja mulle öelda, kuidas nad tunnevad?" Selle lähenemisviisi järgi saime panna sandaalid kliendi jalgadele. Ja sageli kordub, et klient mõjutaks kinga mugavust ja tundeid ning ostab selle. Oluline on see, et meil oli kliendi "kogemus " jalats ja ei küsinud, kas nad "tahavad" midagi muud.
Lõppkokkuvõttes on iga lisandmüügi võti selle müümine müügipõrandale osana üldisest ostukogemusest. Liiga palju müüjaid ootavad pärast seda, kui nad lahkuvad müügisalongist ja proovivad näha lisavarustust rahakotist.
Sel hetkel on klient ostetud. Meie kingapoodis koolitati meeskonda sokid ja vöö ning muud ideed, et tuua need nendega kaasa. Me rääkisime neile, et kui klient seisab ja läheb kassasse, suletakse tema rahakott. Teisisõnu paluge neil enne tarvikutele minemist öelda tarvikuid tarviku tarvis.
Kui teie jaemüüja omanik on, veenduge, et teie müügimeeskond järgiks ühtset müügiprotsessi . See tagab, et kõik müüvad tarvikuid ja mitte ainult neid küsimusi küsivad. Samuti annab see teile võimaluse juhendada oma müügioskust ja kontrollida oma klientide kogemusi oma poes. Ja kliendikogemus tõotab lojaalsust .