Kuidas jaemüüjad müüvad?

Jaekaubanduse müügivõimaluste roll edu saavutamiseks

Mulle paluti salapärasel poodi spetsialiseeritud jaemüügikaupluste ketti, et juhtida minu muljet. Teatud aspektides olid mõned poodidest tugevamad kui teised, kuid kõik töötajad olid inimesed, kes armastavad toodet, mida nad müüsid (mis ei ole erakorraliste jaemüüjatega haruldased). Enamik inimesi, kes omavad või töötavad eriala jaemüügipiirkonnas, on fanaatikud nende müüdavat toodet või teenust.

Näiteks sukeldumise poe omanikud armastavad sukelduda ja ehted poe omanikud armastan ehteid ja cupcake poes omanikud armastavad küpsetada. See loob universaalse väljakutse, et õpetada inimesi, kes armastavad konkreetset toodet, kuidas seda müüa või kuidas oma huvi ärisuundi lisada. Teisisõnu on sageli kadunud jaemüügi oskused, mis on vajalikud eduks. See oli nii ahelas, kus mind saladus müüdi.

Kui ma käisin ühe ahela kauplustesse, võtsid mind suurepäraselt vastu müügiesindaja, kes küsis mulle suurepäraseid küsimusi oma ostutegevuse kohta ja kuidas ta mind võiks aidata. Ta selgitas, et pean tegema 10 sammu, et olla edukas konkreetses tegevuses. Selges ja lühikeses keeles kirjutas ta need sammud ja üksteist toodet, mida ma peaksin ostma, et iga samm läbi viia. Seejärel kõndis ta läbi poe, et vaadata iga vajalikku eset.

Oma varasema kogemuse tõttu on keti teiste kaupluste müstiline ostmine mulle mõelnud, mida peaksin või ei peaks ostma.

Üks, need osad, mida olin plaaninud osta hinnaga umbes $ 80- $ 100. Kui ma mainisin toodet müügiesindajale, soovitas ta alternatiivset toodet, mis maksis ainult 20 dollarit.

Kas ta tegi head tööd, tehes ettepaneku osta madalama hinnaga toodet (mis on kasulik mulle, kliendile) või kas ta teenis oma firma teenimist, kaotades oma tulu?

Üks asi, mida ta saavutas, väites, et odavam toode on, loonud mulle täiendava usalduse. Ta tõestas oma muret minu huvides. Ühelt poolt võin väita, et ta on kaotanud tulu, kuid teisest küljest loonud ta usalduse, mis pehmendas mind temaga nõustuma, kui ta teeks veel ühe ettepaneku - mida ta tegi. Jätkasime loetelus ja tegi ettepaneku osta mõni toode, mis oli kallim kui see, mida mul silmas pidades oli. Selle usaldustaseme tõttu läksin koos tema soovitusega. Nii et lõpuks läks müüja mulle kulutama rohkem kui ma algselt mõtlesin. See on suurepärane.

Kõik läks hästi. Tuginedes sellele, mida olin senini kogenud, olin valmis selle suurepärase töötaja kohta kirjutama hiilgavat raportit. Ja siis ta puhus selle peale. Me tulime nimekirja kõige kallimale eseme juurde ja müüja ütles: "Ära osta seda siin." Ma vastasin: "Kuid mulle meeldib see pood! Olen olnud mitmes teie kaupluses ja ma olen alati lahkunud rahulikult. "Ta ütles:" Aga sellel teemal ... ära osta siin. "

Seejärel jagasin mulle teise ettevõtte veebisaiti ja tegi ettepaneku osta see toode seal, kuna nad müüsid seda odavamalt. Ma kordasin: "Kuid mul on lihtsam osta siin kõike.

Ja teie toote kvaliteet on alati olnud minu kõrgetele standarditele vastav. "

Ta ütles taas: "Ei, sa ei pea seda siia ostma. Ostke toode teise äriühinguga ja säästad 200 kuni 300 dollarit. Ma üritasin jälle anda talle veel üks võimalus. "Teil on laialdane veebisait ja suur kataloog. Kas teil on seda toodet oma kataloogis või veebisaidil? Või kas firma suudab seda minu jaoks tellida? »Ta ütles mulle, et peaksin toote ostma mujale. Ma proovisin kõike, mida saaksin objekti ostmiseks. Kuid siinkohal olin ma liiga ebamugavalt ostnud temast. Liiga piinlik osta midagi!

Vaatame kogu pilti. Ta tegi suurepärast tööd, sai usalduse, andis mulle kasulikku nimekirja, kõndis mind poest läbi ja selgitas kõike. Ta tegi suurepärast tööd. Ta purustas müüki, kui ta soovitas osta toodet mujalt.

Ja ta oleks võinud kergesti seda teavet ise endale hoida! Teine ettevõte kindlasti ei maksnud teda. Ta oleks pidanud andma mulle toote ostmise ja teise võimalusena ühendust võtma, et teatada hindade erinevusest.

Ma kaotasin selle müüja suhtes austuse, kuna ta vallutas oma firma. Siin on neli müüki, mida peaksite tegema iga kord, kui klient teie poest saabub:

1. SINU. Kui kliendid teile ei meeldi, ei tee nad teiega koostööd.
2. Pood. Kuigi tooted ja visuaalne kaubandus on olulised, on poest kõige olulisem aspekt atmosfäär, õhkkond või mida paljud inimesed nimetavad poodi "tunneks". Mõelge oma lemmikpost. Võimalik, et seal on poest midagi, mis muudab teid mugavaks ja hõlpsaks, kui viibite seal. Sa tunned, et sa kuulud. Selle kuuluvuse tunne on enamikul klientidel väga tähtis. Kauplus peaks olema kavandatud kliendi mugavuse mõttes; vastasel juhul nad ei kavatse jääda!
3. Kogemus . Kui klient teile meeldib ja talle meeldib, kuidas poek välja näeb, kõlab, lõhnab ja "tunneb", siis on nende arvates järgmine asi, mida neil on. See on raske määratleda, kuid oluline samm. Kliendid tahavad lõbutseda, kui nad ostavad. Pidage meeles, et jaemüüjad, kes pakuvad head teenindust hea hinnaga hea hinnaga, ei ole see, mida Kliendil enam vaja on. Nad tahavad, et keegi oma Ootustele ei vastaks nendega.
4. Mööbel. See on viimane objekt, mida Klient peab ostma - tegelik kaup. Kas sa said seda? Oleme neljas esemete loendis numbriga 4! Kaup on viimane asi, mida Klient peab ostma. Nad ei osta kaupu, kui nad pole kolme eelnevat kaupa ostnud! Alles pärast seda, kui Klient on otsustanud, et nad soovivad ja soovivad teiega teie poes teiega koostööd teha, nautida teie pakutavat kogemust, et saaksite edasi liikuda, esitades Kliendi kaupadele, mida nad kõige tõenäolisemalt tahavad , vaja ja osta. Liiga sageli müük spetsialistid hüppavad õigusega # 4, ilma et kulutaks kohustuslikku müüki # 1, # 2 ja # 3.

Minu viimane kogemus selle müüjaga palus mind allkirjastada meililistis. Kuid ta ei andnud mulle kunagi varukoopia väljapakutud kauplustes. Ta ei soovinud külastada ettevõtte veebisaiti, et rohkem teada saada toote või klasside kohta. Kuigi ma sain koos müügimehega, oli tal teatud valdkondades puudu. Ta arvas, et teenib mind, kuid lõpuks pöördus mind ära ja kaotas suure müügi.