Ma olin inspireeritud kirjutama seda artiklit pärast mõnda juhendamissessiooni klienti nimega Michael, kes müüb tehnoloogilist lahendust. Michael oli võitnud vaimse blokeeringu sellest, kuidas lahti saada traditsioonilisest müügimõtmisest, mille ta oli õppinud vanakooli müügist "gurus".
Tead, kes nad on. Teil võib olla isegi mõnda oma raamatut või lindistust. Ja teate ka nende müügi sõnumeid: "Alati sulgege," mõtle positiivsele ja võite üle saada kõik oma külmakõnede hirmud : "Kõik, mida peate oma müüki suurendama, on mõned uued müügimeetodid."
Kuid kõik need vananenud müüginumbrid ei suuda käsitleda põhiteemat, kuidas me müügi üle mõtleme. Ja kui me ei jõua selle tuumani ja seda ükshaaval muuta, jätkame võitlust sama negatiivse müügi käitumisega. Läheme samadel raskustel ja pettumustel. Ja me usume jätkuvalt, et me oleme alati vaid üks uus müügitehnika eemal läbimurust, mida me otsime.
Uus mõtlemine = uued tulemused
Võib-olla on aeg võtta teistsugune lähenemine. Võib-olla peame tõsiselt analüüsima oma müügimõtteid, et saaksime kindlaks teha, miks me ei müügi rohkem. Vaadake alltoodud tabelit ja mõelge oma praegusest müügi mõtteviisist.
Kuidas teie müügihäired muutuvad, kui muudad oma müügi mõtlemist?
- Traditsiooniline müügimeeldavus: alati pakkuda tugevat müügipikki.
Uus müügihäire: lõpetage müügipikkus ja alustage vestlust. - Traditsiooniline müügihäire: teie keskseks eesmärgiks on müügi sulgemine alati.
Uus müügihäire: teie keskne eesmärk on alati avastada, kas teie ja teie potentsiaalne klient sobivad hästi.
- Traditsiooniline müügihäire: Müügi kaotamisel on see tavaliselt müügiprotsessi lõpus.
Uus müügihäire: kui müük kaotatakse, on see tavaliselt müügiprotsessi alguses õige. - Traditsiooniline müügihäire: tagasilükkamine on tavaline müügiosa .
Uus müügihäire: Müügirõhk on ainuke tagasilükkamise põhjus. Tagasilükkamine ei tohiks kunagi juhtuda. - Traditsiooniline müügihäire: hoidke iga potentsiaalse kliendi hukkamist, kuni saate "jah" või "ei".
Uus müügihäire: mitte kunagi jälitama potentsiaalset klienti - saate käivitada vaid müügisurve. - Traditsiooniline müügihäire: kui väljavaataja pakub vastuväiteid, vaidlust ja / või nende vastu võitlemist.
Uus müügihäire: kui potentsiaalne klient pakub vastuväiteid, paljastage nende taga tõde. - Traditsiooniline müügihäire: kui potentsiaalne klient proovib oma toodet või teenust väärtustada, peate ennast kaitsma ja väärtust selgitama.
Uus müügihäire: kunagi ei kaitsta ennast ega seda, mida sul on pakkuda - see loob rohkem müügi survet.
Alusta oma praegust müügi mõtlemist ja oma müügitegevustes tõhusamalt avaneda.
- Peatage müügipikk - ja alustage vestlust.
Kui helistate kellelegi, vältige ennast, oma firma ja seda, mida te peate pakkuma, mini-esitlemist. Alustage avatavast vestlusfraasist, mis keskendub konkreetsele probleemile, mida teie toode või teenus lahendab. Kui te ei tea, mis see on, küsige oma praegustest klientidest, miks nad teie lahendust ostsid. Üks avanimishagi näiteks võiks olla: "Ma helistan vaid, et oleksid avatud mõnele teisele ideele, mis on seotud teie arvutiga seonduva arvuti jõudluse ohu vähendamisega?" Pange tähele, et te ei pääse selle lahendusega lahti selle avanemisega.
- Teie keskne eesmärk on alati avastada, kas teie ja teie potentsiaalne klient sobivad hästi.
Jätkake proovimist "müügi sulgemine" või "kohtumine" - ja te leiate, et te ei pea võtma vastutust müügiprotsessi edasiliikumiseks. Kui keskendate vaid oma vestlusele probleeme, mille abil saate potentsiaalsetele klientidele aidata, ja kui te ei püda relvi, üritades müügiprotsessi edasi suunata, siis leiad, et potentsiaalsed kliendid toovad teid tegelikult sisse ostuprotsessi.
- Müügi kaotamisel on see tavaliselt müügiprotsessi alguses.
Kui arvate, et kaotad müügi, sest olete protsessi lõpus teinud vea, vaadake tagasi, kuidas suhet alustasid. Kas alustasite esitlemisega? Kas kasutasite traditsioonilist müügi keelt, näiteks: "Meil on lahendus, mida ma usun, et teil on tõesti vaja" või "Teie tootmisharu teised on oma lahendust ostnud, nii et peaksite seda ka arvestama"?
Kui kasutate traditsioonilist müügi keelt, ei pruugi potentsiaalsed kliendid teile märksõnaga müüja negatiivset stereotüüpi märgata. See muudab nende peaaegu võimatuks seostada teiega usalduse positsiooni. Ja kui usaldust algusest peale ei määrata, muutub võimatuks ka aus suhtlemine probleemide kohta, mida nad üritavad lahendada ja kuidas saaksite neid aidata.
- Müügirõhk on ainuke tagasilükkamise põhjus. Tagasilükkamine ei tohiks kunagi juhtuda.
Tagasilükkamine toimub ainult ühel põhjusel: midagi, mida te ütlesite, oli nii väike, nagu oleks võinud, käivitas teie potentsiaalse kliendi kaitsva reaktsiooni. Jah, midagi sulle öelnud. Tagasilükkamise kõrvaldamiseks vahetage oma mõtteviisi lihtsalt nii, et loobute peidetud tegevusest lootes müüki teha. Selle asemel peaks kõike, mida te ütlete ja teete, peaks põhiliseks mõtteviisiks, et olete seal potentsiaalsete klientide abistamiseks. See teeb teile võimaluse küsida: "Kas olete valmis rääkima probleemidest, mis võivad teie ettevõttele mõjutavad?"
- Mitte kunagi jälitama potentsiaalset klienti - vaid käivitab rohkem müügi survet.
Potentsiaalsete klientide pealtkuulamist on alati peetud normaalseks ja vajalikuks, kuid see juurdub macho müügipildist: "Kui te ei jäta kinni, tähendab see, et te loobute - ja see tähendab, et sa oled ebaõnnestunud. " See on surnud vale! Selle asemel, et saada potentsiaalsetest klientidest kinni pidada, ütle neile, et soovite vältida midagi, mis sarnaneb vana kassi- ja hiirega võidusõidu mänguga, korraldades järgmise vestluse aja.
- Kui potentsiaalne klient pakub vastuväiteid, avastage nende taga tõde.
Enamik traditsioonilisi müügiprogramme kulutab palju aega, et keskenduda " vastuväidete ületamisele ". Need taktikad pakuvad rohkem müügi survet potentsiaalsetele klientidele ja samuti ei suuda uurida ega mõista tõde sellest, mida potentsiaalne klient ütleb. Kui te kuulete: "Meil pole eelarvet," "Saada mulle teavet" või "Helista mulle mõne kuu pärast", kas te arvate, et olete kuulnud tõde või kas te arvate, et need on viisakad evasioonid lõpetada vestlus?
Selle asemel, et vastuväiteid vastu võtta, võite tõde paljastada, vastates: "See ei ole probleem" - olenemata sellest, millised kliendid on "vastuväiteid", ja seejärel kasutades õrnat, väärikat keelt, mis kutsub neid avaldama tõde oma olukord.
- Ära kunagi kaitsta ennast ega seda, mida sul on pakkuda - see loob rohkem müügi survet.
Kui potentsiaalne klient ütleb: "Miks ma peaksin teid konkurentsi valima?", On teie esimene, instinktiivne reaktsioon tõenäoliselt teie toote või teenuse kaitsmine, sest soovite veenda neid ostma. Kuid mis teie arvates läheb teie potentsiaalse kliendi meelest sel hetkel?
Midagi meeldib: "See" müüja "üritab müüa mind, miks nad pakuvad paremat, aga ma ei vihka tunne, nagu oleksin müüdud." Selle asemel, et kaitsta ennast, proovige väita, et te ei üritaks neid midagi veenda, sest see tekitaks ainult müügisurvet. Selle asemel küsige neilt probleemidest, mida nad üritavad lahendada, ja seejärel uurige, kuidas teie toode või teenus neid probleeme lahendaks - ilma et üritaks veenda. Võimaldage potentsiaalsetele klientidele, et nad saaksid teid valida ilma tundmata "müüdud". "