Ja kas teate, milline on nende kõige tavalisem küsimus?
Jah, te arvasite: "Kas on mingit võimalust, et ma saan läbi minna või üle saada oma külma helistamise hirmu?"
Enamikul meist on vähemalt mingi vastupanu külma kutsumisele ja mõnedel, kellega ma räägin, on selline halvendav vistseraalne ja emotsionaalne külmakõnede hirm, et nad ei suuda isegi seda teha.
Mõnel viisil on külma kutsumise hirm peaaegu epideemia - kuid mitte epideemia, mis avaldatakse televisioonis või ajalehtedes. See on vaikne ja isiklik üks, psühholoogiline võitlus, mis juhtub meie endi südames ja mõtetes.
Külma kutsumise hirm on valus, igapäevane võitlus paljude ettevõtjate ja müügimeeste jaoks, kes on koolitatud traditsioonilistes müügimeetodites.
Traditsioonilised müügikoolitajad vastavad küsimustele külma helistamise kohta järgmiselt:
- "Kõik, mida selleks vaja on teha rohkem telefonikõnesid."
- "Kõik, mida pead tegema, on mõelda rohkem positiivseid mõtteid."
- "Lihtsalt õpi aktsepteerida tagasilükkamist kui tavalist müügiosa."
Teisisõnu: "See on sinu süü, et te ei saavuta müüki."
See on nagu keegi, kes on hirmul, et hüppas sukeldumiskast välja, "Ärge olge kohe! Just hüpata!"
Minu kogemuse kohaselt saavad väga vähesed inimesed oma hirmud sellisel viisil ületada, sest selle aluseks olev sõnum on see, et kui teete endale kohustuse midagi ebamugavust teha, siis lahendab see probleemi maagiliselt lihtsalt seda tegemata.
Kuid see on vastus, mis ei näita arusaamist kõigist psühholoogilistest tõketest, mis põhinevad külma kutsumise hirmul.
Niisiis, kuidas sa oma külma helistaja hirmu üle saada?
Minu arvates on lahendus lihtne ja see põhineb kolme lihtsa mõiste mõistmisel:
Redigeerib Laura järv
- See pole sinu viga
Me ei saa mõelda, et meiega on midagi valesti, kui teised väidavad meile, et midagi ei tohiks olla probleemiks, kuid meie enda sisemised tunned ütlevad meile, et me ei tee seda mugavaks.
Inglise keelt kõnelevates riikides, sealhulgas USAs, Kanadas, Suurbritannias, Austraalias ja Uus-Meremaal, eksisteerib mingi "vanade poiste klubide" müügikohustuse mõtteviis, mis ütleb: "Peaksin kannatama müügi edukuse saavutamiseks, nii et sa pead seda ka! "
See mõtteviis tuleneb traditsioonilistest müügiprogrammidest, mis on jätkuvalt aktsepteeritud müügiedenduslikuks lähenemiseks.
Kuid see, mida peate mõistma, on see, et võite karta külma kõnega, sest olete ilmselt puutunud kokku ainult traditsiooniliste müügipõhimõtetega, mis käivitab tagasilükkamise.
Need lähenemisviisid õpetavad meid tegema külma kõnesid selliselt: tutvustame ennast, selgitame, mida teete, soovitame kasu potentsiaalsele kliendile ... ja siis sulgege oma silmad ja palveta, et nad ei vastaks "Vabandust, mitte huvitatud" või "Vabandust, ma olen hõivatud."
Kui kasutate endiselt seda traditsioonilist lähenemist, siis ilmselt kuulete selliseid vastuseid, kui te räägite.
Nad on tagasilükkamised ja mida nad meie teevad, et tunnete ennast tagasi - ja see on piisavalt põhjust, et teid ei meeldi, hirmu ja vältida külma kutsumist.
Kuidas külma kutsumine võib olla positiivne kogemus, kui tagasilükkamine on kõige sagedasem vastus?
- Kas teie enesehinnang on passiivne või agressiivne?
Kui ma vestelda inimestega külma kutsumise hirmu üle, ütlevad nad peaaegu alati, et nad kardavad helistada, sest nad ei taha olla "agressiivsed".
See on teine osa sisemisest lahingust - nad võitlesid ennast liiga passiivse ja usalduse puudumise tõttu järgmise kõne tegemiseks, kuid nad ei soovi hirmutada agressiivsust.
Siin on head uudised: "agressiivne" ja passiivne on keskel.
See on koht, kus sa võid olla, kes sa oled, olles ikka veel äärmiselt efektiivne külma kõnega, ilma et oleks kunagi tagasi lükata.
Unlock The Game ™ näitab, kuidas saate külmkõnedel olla uskumatult efektiivne, välistades potentsiaalsete klientide tagasilükkamise. Kujutage ette võimalused (ja tulupotentsiaal). - Õpi oma keelt sobitama oma mõtlemisega
Kui saate keskenduda ennast kohtale, kus võite lasta end tunda, et peate kasutama traditsioonilisi külmkutsungi "skripte" ja käitumist, leiad ennast spontaanselt, kasutades keelt , mida kasutate looduslikus vestluses.
Kasutades looduslikke sõnu ja väljendeid - rääkimine täpselt nii, nagu te teeksite kellega, kellega teate, saab muuta külma kõne värskendavaks ja produktiivseks kogemuseks.
Ja kui loote vana kooli külma helistamise mudeli, kus teie toode või teenus on teie ainus võimalus luua telefonivestlus prospektiga, siis teete kõige olulisema ülemineku kõigist: hakkate mõtlema potentsiaalsetest väljavaadetest mitte teie vaatevinklist lähtudes, vaid nende enda seast.
Mida ma sellega silmas pean?
Kujutlege, mis oleks siis, kui oleksite kuulda oma väljavaate mõtteid nende probleemide kohta - ja et teie lahendus saab lahendada.
Veelgi olulisem on see, et võite ka märkida kasutatud sõnu ja väljendeid, kui nad oma probleemidest arvavad, ja et võite seda keelt võtta ja lisada selle oma külma kõne lähenemisviisi.
"Jah, aga kuidas ma seda teeksin?" võite küsida.
See on lihtne. Lihtsalt küsige oma praegustest klientidest, millised kolm peamist probleemi teie toode või teenus on nende jaoks lahendanud.
Kui muudate oma mõtteid, ei saa te aidata keelt, mida te kasutate, muuta, mis võimaldab teil luua uue positiivse viisi teise inimesega, kellele helistate.
Kui saate lasta oma vana kooliõpetuse süsteemist lahti ja avada võimalus, et külmal kõnele on looduslikum, mugavam viis - üks, mis ei põhjusta tagasilükkamist - siis oleksite üllatunud, kui kergesti "Lõbu läbi ja ületama oma hirmu külma kutsumise pärast.