Millised on nende jõudlusarvude põhjused? Mis on tipp-müügi esinejad, mis võimaldavad neil saavutada suurepäraseid tulemusi? Kas keegi saab saavutada müügi tipptaseme? Kindlasti on olemas mõned müügimehed, mida igaüks saab õppida. Näiteks on lihtne õpetada, kuidas küsida peegeldavaid küsimusi.
Peegeldavate küsimuste küsimine
Peegeldavad küsimused on küsimused, mis algavad kellega, mida, millal, kus, miks ja kuidas. Kui te küsite peegeldavaid küsimusi asemel küsimusi, millele saab vastata kas "jah" või "ei", siis on väljavaated tavaliselt teiega rohkem teavet. See suurendab teie võimalusi "valu punktide" avastamiseks, mis võib lõppkokkuvõttes kaasa tuua müügi.
Saate õppida, kuidas küsida peegeldavaid küsimusi, osaledes lihtsas rollimängus. Selles rollimängus mängid sa müüjat ja mängin väljavaadet. Iga kord, kui küsite minult jah või ei, küsin ma vastust "ei". Kiviplahvamine koos hulga "mitte" vastustega murrab teid jah / ei küsitlemise harjumus üsna kiiresti!
Teised müügimeeskonnad on raskem õppida. Hea näide on müüjate õpetamine, kuidas küsida vastuseid ja järgida teemat vastustes. Selle kontseptsiooni selgitamiseks kasutage mõnda muud rollimänge. Selles rollimänguses küsite mind peegeldavatest küsimustest. Ma vastan vastustega, mis sisaldavad mõnda "valu punkti".
Kui tunned valu punkte ja puurige neid piisavalt sügavalt (lisateabe saamiseks), saate lõpuks mulle end müüa.
Kas sa tead, mida mu kogemus selles rollimängus on olnud? Mõned müügimehed õpivad, kuidas "teemat" lihtsalt jälgida. Teised võitlevad, kuid lõpuks õpivad nad seda tegema. Kuid mõned ei võta seda kunagi, ükskõik kui palju nad proovivad! Miks saavad mõned inimesed seda kriitilist oskust õppida, aga teised ei saa seda teha?
Ma vaevasin selle küsimusega 14 aastat. Ma usun, et keegi suudab midagi saavutada, kui ta seda soovib piisavalt halvasti ja oleks valmis tegema piisavalt tööd. Kuid minu kogemus rollimänguga "Järgi lõime" pani mind alustama seda veendumuste üle. Nagu ma jätkasin lugemist ja uurimist läbi aastate, lõpuks avastasin kaks infot, mis tõesti avas mu silmad.
Key Discovery # 1
Marcus Buckingham ja Donald Clifton teatasid oma raamatus "Nüüd, avastage oma tugevused", et suurtel juhtidel ja keskmistel juhtidel on oma töötajatele erinevad ootused. Buckinghami ja Cliftoni sõnul eeldavad keskmised juhid, et "iga inimene saab õppida olema peaaegu kõikehõlmav", samas kui suured juhid eeldavad, et "iga inimese anded on püsivad ja unikaalsed".
Enamik müügiraamatutest ja koolitusprogrammidest näib olevat keskmise haldaja seisukohast. Teisisõnu näib, et nad eeldavad, et igaüks saab õppida, kuidas seda müüa. Nende sõnatu lubadus on see, et kõik, mida peate tegema, on piisavalt aega, pingutust ja raha, et õpetada oskusi, mida nad õpetavad. Kui te panite aega ja vaeva, siis õpiksite oskusi ja lõpuks edukalt müük.
Kahjuks on lugematuid näiteid müügiraamatutest ja koolituskursustest, mis ei anna soovitud müügitulemuste paranemist. Mõelge mõnele isiklikult tuttavale müügimehele. Kui paljud neist püüavad oma kvoote teha? Miks nad võitlevad?
- Kas see on majanduse olukord? (Kui teised müügimehed oma numbreid teevad, ei sea majandust süüdimõistmine neile palju kaastunnet.)
- Kas see on seepärast, et nad ei tööta piisavalt kõvasti?
- Kas seepärast, et neil pole piisavalt tooteteadmisi?
- Kas nad peavad oma müügioskuste nimel rohkem töötama?
- Kas nad vajavad oma juhilt rohkem juhendamist?
Mis juhtub, kui hea juhataja seisukoht on õige? Mis siis, kui kõik ei suuda müüki omandada? Mis siis, kui edu saavutamiseks on vaja unikaalset andekust?
KEY DISCOVERY # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein ja Patrick Sweeney räägivad selle järelduse oma raamatus "Kuidas hõivata ja arendada oma järgmise topima esinejat". Pärast seda, kui korreleeriti sajad tuhanded hinnangud, mis viidi läbi mitu aastakümmet tegelike müügi tulemuslikkuse mõõtmistega, jõudsid nad nendele üllatavale järeldusele:
55% inimestest, kes teenivad oma elus müüki, peaksid tegema midagi muud.
ja
Veel 20-25% -ni müüb, kuid müüakse midagi muud
Wow! Need on mõned läbipaistvad statistikad! Need näitavad, et enam kui pooled kõik müügimehed ei tee kunagi seda müüki. Teises kvartalis on mõni võimalus müügi edukuse saavutamiseks, kuid ainult siis, kui nad leiavad õige töö, mis müüb õiget toodet või teenust.
Kuidas saate kindlaks teha, kas müügiesindajal on teie ettevõtte positsioonide edukaks saavutamiseks vajalikud anded?
Üks põhjus, miks ettevõtted kannatavad 80/20-st, on see, et nende müügitöötajate töölevõtmise, koolituse ja juhtimise protsessid sõltuvad peaaegu täielikult subjektiivsest teabest. Lõppude lõpuks, mis jätkub? Nad on indiviidi subjektiivne kujutus nende võimete ja kogemuste kohta. Mis toimub intervjuu ajal? Intervjueeritavad üritavad oma vastuseid küsimustele paigutada viisil, mis annab parima mulje.
Vahepeal moodustavad intervjueerijad isiklikud seisukohad kandidaatide kvalifikatsiooni kohta positsioonile.
Ma ei väida, et subjektiivne teave on kasutu. Subjektiivne teave on õige ja väärtuslik komponent mis tahes "inimeste otsusel". Kui aga otsused, mis põhinevad ainult subjektiivsel teabel, annavad ebasoovitavat tulemust 80 protsenti ajast, kas pole mõtet muuta muutmist?
Üks viis objektiivse teabe kasutuselevõtmiseks müügitöötajate töölevõtmisse ja juhendamisprotsessidesse on spetsialiseerunud müügihindamise testide abil. Ma ei viita isiksuse või käitumiskatsetega nagu Myers-Briggs või DISC. Seda tüüpi tööriistad on kasulikud selleks, et õppida, kuidas paremini suhelda kellegi teisega, ja võib anda mõningaid teadmisi üksikisiku motivatsioonidest. Kuid need ei ole tõhusad ennustamaks, kas keegi saab müüki edukalt või mitte.
Spetsialiseeritud müügihindamise testid, mida ma üritan välja selgitada, kui kiiresti inimene õpib ja kui hea on "arutlusel".
Põhjendus - eriti suuline arutlus - on vastuste andjate kriitiline komponent küsimuste esitamisel ja vastuste teemal "järgides". Lisaks näitavad kõige kasulikumad müügitulemuste katsed üksikisiku tugevust või nõrkust mitmes muus olulises müügiga seotud atribuudis. Need sisaldavad järgmist:
- Müügijuht: kas inimene saab teistega tutvustada, veenda, rääkida ja motiveerida? Kui palju nad seda tegevust naudivad?
- Emotsionaalne tugevus: kui kiiresti üksikisiku tagasilöögi tagasilükkamise vastu? Kas nad õpivad oma kogemustest ja liiguvad kiiresti? Või kas nad kannatavad tootlikkuse pideva vähenemise tõttu?
- Mõistmise võime: kas üksikisik esitab häid küsimusi? Kas nad suudavad vastuseid lahti lõigata ja välja selgitada väljaosakesed, mis aitavad edu saavutada soovitud lõpptulemust?
- Service Drive: kui sõbralik ja meeldiv on üksikisik? Kui huvitatud on suhete loomine ja teiste abistamine?
- Enesekindlus: kui enesekindel on üksikisik? Kui tõhusad nad veenavad teisi tegutsema?
- Suhtumine: kui positiivne on inimese suhtumine? Kas nad näevad klaasi pooleks tühjaks või pooleks täis?
- Suhtlusoskus: kui täpselt üksikisik suhtleb nii suuliselt kui ka kirjalikult? Kas nende side on selge ja tõhus?
- Konkurentsivõime: kui konkurentsivõimeline on üksikisik? Kuidas nende konkurentsivõime avaldub?
- Energia: kui energiline on üksikisik? Kas nad on alati liikvel olles või peavad nad tegutsema?
- Iseseisvus: kui kergesti üksikisik nõustub teistega?
- Õppimismäär: kui kiiresti inimene saab uut teavet? Millised õppimisstiilid on neile kõige tulemuslikumad?
- Haldusjuhtimise tolerants: kui soovitakse isikut administratiivset tegevust teostada? Kui palju tähelepanu pöörate üksikasjadele?
- Kas nad on Hunter või Farmer? Kas nad eelistavad tegeleda uue ettevõttega või eelistavad nad olemasolevaid kliendisuhteid? Või kas nad suudavad mõlemat funktsiooni tõhusalt täita?
- Kas nad on sisemised või väliselt motiveeritud? Sisemiselt motiveeritud müügimehed suudavad suunata oma tegevust. Välismotiivsed müügimehed vajavad oma juhilt sagedast suunda ja toetust, et need oleksid järjepidevad.
- Kui tõhusalt nad Prospect? Kui agressiivselt (ja järjekindlalt) nad püüavad leida uusi võimalusi?
- Kui soovite, kas nad järgivad haldusnõudeid? See võib sisaldada teie ettevõtte kliendisuhete halduse (CRM) süsteemi dokumentide ajakohastamist ning õigeaegsete ja täpsete prognooside ja võimalike torujuhtmete uuenduste pakkumist.
- Kas nad on hea meeskonna liige? Kas nad teevad koostööd oma kaasmüügimeeskonna liikmetega ja ka teiste osakondadega?
Kuidas saab spetsialiseeritud müügihindamiskatsed aidata olemasolevaid müüjaid, kes on hädas?
Nad saavad aidata kahel konkreetsel viisil. Esiteks saavad nad kindlaks teha, millised müügimehed peaksid müüki tegema. Kui isikul ei ole teie ettevõtte müügitöö edukuseks vajalikke andeid, võib teie organisatsioonis olla teisi rolle, kus nende talente ja huvisid saab vastastikku kasu saada. Kui selliseid positsioone pole saadaval, on kõige lahedam asi, mida saate teha, et lasta neil minna.
Kuidas suudab kedagi olla kindel? Sest ei ole lõbus võitlema töökohal, mis on halvasti sobiv. Kui jagate nende isikutega hindamistestide tulemusi, saavad nad aru oma tugevaimatest andetest ja huvidest. Mida kiiremini saavad nad rentida oma ande ja huvidega kooskõlas olevatesse rollidesse, seda kiiremini saavad nad tootlikkuse, motivatsiooni ja tööga rahulolu kasuks.
Teine viis, kuidas need hindamiskatsed aitavad hädasti müüjamaad, on nende kordumatud koolitusvajadused. Kui teete kindlaks iga müügimehe individuaalsed koolitusvajadused ja pakute sihipäraseid koolitusi nende vajaduste rahuldamiseks, saate nende toimivust märkimisväärselt parandada. Siin on näide:
Kaks fiktiivset müügimeedet, Beth ja Bill, töötavad sama ettevõtte jaoks. Beth on Sales Drive'is nõrk, mistõttu ta ei soovi tellimusi küsida. Bill on emotsionaalses tugevuses nõrk, mis muudab ta tundlikuks tagasilükkamise suhtes ja piirab tema otsingu tõhusust. Kui Beth ja Bill läbivad samade müügieduõppekursuste, siis kui palju peaksid nad müügitulemuste paranemist ootama?
Vastus on vähe või üldse mitte. Miks? Kuna Bethil ja Billil on täiesti erinevad koolitusvajadused, mida põhikommertsoskusi ei käsitleta.
Beet oleks enim osalenud enesekindluse koolituse klassis. Ta vajab ka juhendamist, et ta saaks aru, et tellimuste esitamata jätmine keelab oma klientidele väärtuslikke lahendusi kulukatele äriprobleemidele.
Billil tuleb õppida, et ta ei võta isiklikult vastu. Ta võiks kasu ka osaleda klassis, mis õpetab positiivset mõtlemist ja teisi motiveerivaid võtteid.
Kahjuks ei pruugi nende tulemuslikkuse paranemist eeldada, kui neid kahte müügimeest ei teavitata nende ainulaadsetest koolitusvajadustest ja et nendega tegeletakse suunatud koolitusega.
Järeldus
Paljud ettevõtted võitlevad "80/20" toimivate erinevustega oma müügiorganisatsioonides. Sellised erinevused tulenevad üldjuhul sellest, et müüjate tööle võtmise ja treenimise otsuste tegemisel kasutatakse liiga subjektiivset teavet. Kavandatud lahendus on lisada "inimeste otsustusprotsessi" jaoks spetsiifiliste müügikontrolli testide abil kogutud objektiivne teave. See üks muudatus võib aidata ettevõtetel suurendada oma müügimeeskondade tippteostjate osakaalu ja parandada olemasolevate müügimeeskonna liikmete toimivust.