Kuigi me saame kaotada tulu, mis on tingitud halvast teenistusest või tõhusast tööjõu toimetest, keskendume arvudele, mida me teame. Ma kirjutan palju lisandmüügi või lisaseadmete müügi kohta, kuna see on nii jaekaupluse kasumlikkuse seisukohalt nii tähtis.
Võime kahju arvutada, võrreldes meie parimate esinejate ja meie halvimate esitajate tulemusi. Pidage seda sellisel viisil, pesapallis, saadavad nad mängija parima löögi protsendi vastu selle pitsija plaadi külge. Nii et teie tipp-müügi esineja on selles analoogias teie parim hitter.
Kui teie kõrgeimate müügiesindajal oli lisakoormus 15% (see tähendab, et 15% tema kogutulust oli tarvikutel) ja teie alumine inimene oli 5%, siis on see brutokasumi marginaalide suur hulk dollarites pileti kohta. Kuid kaaluge veel erinevat pilti erinevusest. Võrrelge oma parima müügimehe keskmist piletit ülejäänud meeskonnaga. Mitte põhi vaid keskmine. Kui tipp isikul oli keskmine pilet 100 dollarit ja ülejäänud pood oli keskmiselt 75 eurot pileti kohta, on see sisuliselt 25 dollarit ühe kliendi parema tulemuse kohta.
Põhjus, mida ma ütlen, võrdub keskmisega võrreldes sellega, et teil on suurem tõenäosus, et teie keskmine mees saavutab kõrgema standardi, siis saab teie alumine poiss keskmiselt.
Keskenduge oma meeskonna keskmistele liikmetele treenimisoskusi, et aidata neil paremaks muuta. Ja siis suunake oma värbamisoskused põhja. (Teisisõnu asendage need.)
Mida näeb matemaatika välja nagu meie näites? Mõtle sellele:
Keskmine kasu = 25 dollarit pileti kohta (meie kahe müügitööjõu põhjal ülal)
Päeva keskmine pilet = 20
Müügitulu päevas = 500 eurot
Müügitulu kuu kohta = 15 000 dollarit
Müügitulu aastas = 180 000 dollarit (ligikaudne)
Kuidas sa ei saa selle vastu põnevil? Siin on küsimus, millennealid ületavad tööjõudu ja vajavad rohkem hoolt ja söötmist kui eelmised põlvkonnad. Nad vajavad rohkem koolitust. Rakendage oma kaupluses ühtset müügiprotsessi nagu Jaemüügipügieeni . Nad vajavad rohkem läbipaistvust ja andmeid. Postitage kõik oma meeskonna müügitulemused. Sul on üllatunud, kui palju meeskonnaliiklust ja teie müügimeeskonna vahelist konkurentsi saab teie numbreid tõsta. Ära karda anda neile teada, kus nad seisavad. Nordstrom avaldas aastaid müüjate paremusjärjestust, joonistatud joonega. Kui sa olid ristmikust allpool, oli teil oht kaotada töö. Pikemat aega veetke joonist allapoole ja kaotad selle.
Kuid koolitus on lõplik lahendus. Milline on teie parim müügiesindaja, mida teie teised müügimehed saavad vastu võtta ja kasutada? Toetudes, on alati müük isiksus ja see võib põhjustada mõningaid erinevusi. Kuid müük on teenindus ja teenindus tänapäeva jaemüügi keskkonnas.
Kui te ei investeeri oma inimeste koolitamisse ja arendamisse, lahkute raha lauale.
Isegi kui olete tasunud veebipõhise või salvestatud koolituskursuse eest väliselt asuvast ettevõttest, saate investeeringute hõlpsaks selgemaks lugeda numbrite vaatamisel.