Tõde on see, et tänapäeva klient on haritud, kui nad poodi jõuavad. Uuringud näitavad, et enam kui 2/3-st neist on mõned veebipõhised otsingud, enne kui nad poodi jõuavad.
Nii palju kui kliendid sooviksid uskuda, et nad suudavad seda ise teha, tõde on see, et tehnoloogia ja Google on muutnud elu keerukamaks ostjate jaoks võrreldes vähematega. Liiga palju teavet võib teha nii palju kahju kui liiga vähe, kui tegemist on ostuotsuse tegemisega.
Kui nad on enne poodi jõudmist teinud mõned uuringud ja olete kuulnud tähelepanelikult, esitanud suuri küsimusi, et mõista nende soovi, huvitatud vajadusi, muresid ja soove, siis on lahendus, mida te neid näidates on kõige lilli õige. Kuid nad ikka veel ootavad ja valivad bussi tagasi.
Üks võimalus selle probleemi vältimiseks on kasutamise vähendamine. See on tööriist, mis on lause lõpus "riputatud", mis kinnitab kliendiga kokkuleppele, et toode, millest te räägite, on nende jaoks õige. Liiga palju müügimehi välja areneb, kui kasutajal on omadus kõhulahtisuse ja lihtsalt väljalaskeava. Selle inimese teooria on see, et mida rohkem ma kogun, seda parem on tehing.
Kahjuks on kliendi jaoks rohkem seda, kui palju te kogute üles - seda rohkem kulusid. Niisiis, aeglane ja kasutage sidumist.
Teiseks pidage meeles, et olete ise teise kliendi kliendina otsustanud bussiga sõita. Kas te lähete poest sisse, et osta või mitte osta? Uuringud näitavad, et inimesed tulevad poodi ostma kavatsema.
Kuid kliente on põletatud nii mitu korda enne, kui nad tegelevad mõne hirmuga, kui nad teie poodi jõuavad .
Esimene neist on hirm, et teha viga. Me kõik oleme mõnda aega ostetud midagi, mis on osutunud halbadeks investeeringuteks. Nii et kalduvus olla ettevaatlik on loomulik. Teine hirm on kummardamise hirm. Ükskõik, kas see tundub ennast rumalalt toote enda suhtes või on teiste jaoks loll, sest ta ei oska rohkem teada saada, võib see ostja halvata ja saata need bussi.
Kõik need hirmud on ratsionaalsed ja me kõik jagame. Kuid jaemüüjate pärast me mõnikord neist unustame. Kui küsite kliendilt ostmist ja nad vaidlevad, kui olete järginud korralikke professionaalseid müügitehnikaid nagu Jaemüügipügieselt, siis on see arvatavasti lihtsalt nende hirmude reaktsioon. Kuid kui te ei ole teinud professionaalset tööd, siis on see tõenäolisem teie vastus.
Igal juhul, kui klient vaidleb vastu, räägib ta tõepoolest "mul on küsimus" või "mul on vaja rohkem teavet". See on põhjus, miks te ei "ületanud" vastuväidet, vaid pigem "vasta" seda. Vastuväide on tõepoolest midagi enamat kui küsimus . Sellisel viisil käitlemisel ei pruugi kliendil olla "tagasi" - tegelikult võivad nad vajada teid, et aidata neil oma autosse laadida.
Lõpptulemus on see, et kui klient ütleb, et nad on "tagasi", on see tihti müüjaga võrreldes rohkem probleem kui toode. Nõrgemad müügimehed kipuvad arvama, et kõik kliendid peavad olema tagasi. Kuid müügitöötajad teavad, et kliendi teenindamine on esmakordselt kliendile parema teenindusega - lõppude lõpuks päästsite need lihtsalt bussipeatuses tonni.