Kas sul on sekretärid või müügimehed?
5 ametnike ja müügimeeste vahelised erinevused (ja miks see on tähtis)
1. Keskenduge. Sekretär on keskendunud palgapäevikule.
John Parker Stewart oma meeskonna meistrite meeskonnas ütles, et "koos töötasuga teenite käed ja jalad töötajaga, kuid peamised ja südamed vajavad edu." Tõepoolest, töötaja tähelepanu keskmes on oma juhi jaoks palju, kuid neil on ka mõningad isiklikud omadused. Müügimehed on keskendunud kliendile. Nad tahavad teada, miks klient ostab midagi, mitte ainult seda. Kui klient saab umbrohu sööja ja sekretär müüb need ühe, võib see olla hea. Kuid müüja oleks küsinud õigeid küsimusi ja avastas, et elektrivõrk on 200 meetri kaugusel laevatehase otsast ja müüs neile gaasiga töötava masina versus juhtmega elektripliit. Erinevus ei seisne mitte ainult toote müügist suuremas tulus, vaid ka paremas kliendikogemuses. Kui pettunud, kas sa arvad, et klient oleks, kui neil oleks elektrimootor?
2. Lähenemisviis. Sekretär küsib "mida otsivad?" ja siis näitab seda.
Müüja küsib, "mida te üritate teha?" ja seejärel intervjueerib klienti nende motivatsiooni mõistmiseks. Minu raamatus " Jaemüügi piibel " arutame enne tootevaliku tegemist toote kliendi soovide, huvide, vajaduste, murede ja soovide uurimist .
Sellise lähenemise neto tulemus on teie kaupluses lisatud müük, kõrgemad pileti keskmised ja parem marginaalid.
Kliendikogemus on dramaatiliselt paranenud ja tulemus on klient, kes ütleb teistele oma poe kohta ja see on parim reklaamivorm.
3. suhtumine. Töötajal on töötaja. Ta on ainult jaemüügis, kuna nad ei saanud tööd teha, mida nad tõesti tahavad teha, või on nad sellele järgmisele kohale asunud. Müüja valis jaekaubana karjääri ja kohtleb seda sellisena. Nad on rõõmsad, et nad on tööl, kuid ametnik soovib, et ta oleks kusagil mujal. Jaemüügist on suhtumine nakkuslik. See võib avaldada suurt mõju teie ärikultuurile.
4. Arendus. Kuna müüja on karjääris, investeerib ta end ise. Nad soovivad koolitust ja arengut. Sekretär petab seda. Nad "kannatavad" selle läbi, samal ajal kui müügiesindaja seda naudib. Sellest hoolimata on väga tähtis, et jaemüüja peaks kulutama aega ja raha, et arendada oma müüjaid. Vastasel juhul lähevad nad kuskil, mis seda teeb. Side märkus: aastatuhandel töötajad soovivad arengut, isegi ametnikud. Nii et see on sulle veelgi raskem.
5. Jätkamine. Müüja jälgib pärast müüki. Nad salvestavad müüki, kui klient on kaupluses, kuid siis saadavad nad mõne nädala pärast käsitsi kirjutatud aitähti või helistage kliendi ostule.
See ühendab kliendi oma poodi ja muudab need lojaalseks ostjaks.
Kinnisvara haldajad on rõõmsad, et klient läheb, kuid müüja on rõõmus, et klient saab tagasi tulla. Professionaalsed müügimehed on need, keda soovite investeerida. Makske neid rohkem. Taotle neile rohkem. Treenige neid rohkem. Ja nad teevad teie äri edukaks.
Kõik algab õige inimese alustamisest. Veenduge, et olete müügitöötajate värbamisel. Laenutage inimesi, kes sobivad teie kultuuriga, mitte neid, kes on teie poe tüübil juba aastaid töötanud. Näiteks kui teil on jõusaal, siis lihtsalt see, et keegi teab palju fitnessi kohta, ei tähenda, et nad teavad, kuidas seda müüa. Ma töötan koos palju sobivuse jaemüüjatega ja on aastate jooksul leidnud, et poe omanikud kalduvad palgama isiklikke treenerite tööd oma kauplustes. Kuigi need inimesed teavad palju seadmeid ja sellest, kuidas sellest kõige rohkem kasu saada, müüvad nad müüki harva midagi.
Nad võivad pakkuda suurepärast "klassi", kuid mitte kunagi küsida kliendilt ostmist. Teisisõnu, nad on tellijad, mitte müüjad.