Õppekursus - turunduspsühholoogia, 2. osa vastastikkuse määratluse põhimõte
Põhimõisteid suhete psühholoogias nimetatakse vastastikkuse põhimõteiks. See põhimõte määratleb inimeste vajadused ja kalduvust soovida anda midagi tagasi, kui midagi on saadud. See vajadus on kõige tugevam, kui kingitus antakse ilma tagasipöördumiseta. Kuid isegi lihtsate sotsiaalsete teenete madalal (kuid olulisel) tasemel järgib "aitäh" (vastuseks lahkuse või komplimendi teemale) veel mõnda teist vastastikust elukoha liiget "oled teretulnud".
Mitte ainult me ei suuda midagi anda, kui kingitus on kätte saadud, oleme ka sunnitud mitte tundma võlgu teistele. Tugevaimad ja pikemad püsivad inimestevahelised suhted põhinevad vastastikkuse põhimõttel, mis ulatub kaugele müüjate ja ostjate parimadesse suhetesse.
Turunduspsühholoogia küsimused
- Kuidas ma saan oma klientidel tunnetada, et neile antakse midagi väärtuslikku, et nad ei tunneks, et nad on ainsad, kes annavad mulle midagi (nende äri)? Kas ma saan pakkuda kuponge, boonuspunkte, erilisi allahindlusi või privileege?
- Kuidas ma saan klientidel teada saada, kuidas paremini tänada oma äri, et anda neile positiivne kogemus?
Reklaam ja turundusideed põhinevad vastastikkuse põhimõttel
- Ole esimene, kes annab midagi: anna midagi ilma tajutava ootusega tagasitulekust, nagu näiteks kingitus, boonuspunktid, allahindlused või midagi, mis on ainuomane kliendile, kellele üldsusele ei pakuta. Pakkuge mõnda "kingituste" stiimulit ette, mitte müügi lõpus. Teie kingitus tuleb pakkuda kõigepealt enne ostja "kingitust", et anda neile oma äri. Kuid vastastikuse põhimõtte edasiseks ärakasutamiseks pakume veelgi stiimulit, kui müük toimub tulevaste ettevõtete või kliendi sõprade jaoks.
- Paku klientidele võimalusi oma toetuse näitamiseks: rääkige oma klientidele, kuidas nad saavad teid tänada ja aidata teie ettevõttel kasvada, lisades vabatahtlike võimalused, "rääkige meediast", "link meile", "e-kirja sõbrale" linkide valikud. Või isegi "esitage oma lugu" valikud. Mõned firmad pakuvad nüüd blogisid ja foorumeid, kus õnnelikud kliendid saavad oma ettevõtte kogemustest aru anda või hinnata.
- Hoidke suhted lähevad - täname oma kliente tähendusrikkalt: kaasake isikupärastatud aitäh, kui tellimus saadetakse ja võimaluse korral. Ärge öelge lihtsalt: "Kallis klient! Täname teid oma äri eest. "See tundub nagu märgižest, mitte piisavalt siiras - see on eriti tähtis, kui kasutate vabatahtlike teenuseid või toetute oma organisatsioonile annetusi.
- Viimane andmine: esmakordselt andisite stiimulit, siis andis klient teile oma äritegevuse. Andke oma klientidele võimalus hoida ühendust ja näidata nende jätkuvat tuge, pakkudes tasuta uudiskirja või lisada kupongide, tootearenduste jms meililistisse. Kuigi see ei ole "kingitus" ja ootate midagi vastutasuks (tulevase ettevõtte väljavaade ) võimaldab see, et kliendid, kes on oma ettevõttega seotud, jäävad ühendatuks.
Edukate jätkuvate ärisuhete loomine usaldusele
Vastastikkuse põhimõte kirjeldab inimese vajadust suhete andmiseks ja võtmiseks. Selleks, et "kingituseks" oleks kõige parem tähendus, tuleb seda pakkuda viisil, mis tundub olevat tõeline ilma ootusteta tagasi. Kuid äritegevuses on ootused tagasipöördumisele; seetõttu peaks vastastikkuse põhimõte tuginema usaldusele, pakkudes klientidele stiimuleid, pakkudes samas ka klientide teenust ja kaebuste lahendamise poliitikat, mis inspireeriks seda usaldust.