Prospekti määratlus ja müügi otsimise näpunäited
Nagu paljudel tööstusharudel, on ettevõttel oma keel ja terminid. Mitmeid kasutatakse vaheldumisi, kuigi need ei tähenda tegelikult sama asja. See kehtib mõistete "väljavaade" ja "plii" puhul.
Väljavaated on potentsiaalsed kliendid, kes on kvalifitseerunud teatavate kriteeriumide sobivaks. Enamikul juhtudel on väljavaade:
- Sobib teie sihtturule .
- Kas on raha (raha) osta.
- On lubatud teha ostuotsuseid.
Väljavaated ei pea olema huvi osta. Nad vajavad ainult eespool nimetatud kriteeriumide täitmist.
Näiteks kui müüte virtuaalseid tugiteenuseid väikeettevõtetele, oleks väljavaade väikeettevõtete juht (sihtturg), mis suudaks teie teenuseid endale lubada ja kes suudaksid teha otsuse palkamaks teid. Kui teie kontaktil pole luba teha ostupakkumist, siis pole see teie väljavaade.
Müügi väljavaate kindlaksmääramine on esimene müügiprotsessi samm. Kui olete kindlaks teinud, et isik vastab kriteeriumidele, on ta väljavaade ja võite minna järgmisele müügiprotsessi etapile.
Mis vahe on Prospect ja Lead?
Väljavaate tihti segi ajada. Plii on kvalifitseerimata kontakt. Iga potentsiaalne klient või klient, kellega olete vastate, pole prospekti kvalifitseeritud, on juhtpositsioon. Müügiprotsessis koguvad esmalt pakkumised, kvalifitseeruvad need potentsiaalsetele klientidele ja seejärel viivad need müügitüki kaudu või protsessi läbi.
Mis on uurimine?
Uurimine on juhtide leidmine ja nende muutmine väljavaadetesse. Leidsid erinevatest kohtadest. Nimekirju saate osta, telefoniraamatut kärpida või otsida Internetis või rääkida inimestega, kui ootate toidupoes järjekorras. Enamikul juhtudel, olenemata kasutatavast vormist, on teie eesmärk kindlaks teha, kas isik võiks olla väljavaade, kvalifitseerides neid ühele kriteeriumile, tavaliselt sihtturule.
Näiteks saate loendeid demograafiliste andmete ja huvide põhjal (sihtturg) põhjal osta. Saate kitsendada telefoniraamatut või Interneti-otsingut oma sihtturul. Ja kui te seisate reas, võite lüüa vestlust, mis annab teile teavet selle kohta, kas juht oli teie sihtturul või mitte.
Kui olete kindlaks teinud, et juhtpositsioon võib olla väljavaade (sobib vähemalt ühe kriteeriumiga), siis töötate selle järgi, et need vastavad muude kriteeriumide nõuetele. Seda on võimalik teha mitmel viisil, sealhulgas telefonikõne, isiklikult kohtumisel, veebivormil, meililistidel jne. Teie eesmärk on teha kindlaks, kas juhtpositsioon on teie pakutava (sihtturul) hea kandidaat ja sellel on raha ja võime osta.
Paljud koduettevõtte omanikud teevad müügiprotsessi raiskaks, sest nad ei kvalifitseeru nendele klientidele enne nende müümist või nad veedavad liiga palju tähelepanu mittesobivatele klientidele.
Müügiprotsess
Uurimisjuhtumid ja kvalifitseeruvad väljavaated on müügitsükli vaid kaks etappi. Ülevaade müügiprotsessist sisaldab järgmist:
- Uurimine : kogumine viib.
- Kvalifikatsioon viib potentsiaalsete väljavaadeteni. See ei tohiks võtta kaua aega ja tavaliselt sisaldab see mõningaid lühikesi küsimusi, et veenduda, et teie juht vastab väljavaadete kriteeriumidele.
- Müügifaas : tüüpilise müügitsükli müügi etapp algab siis, kui on olemas kvalifitseeritud väljavaated. Müügifaas võib teie toodet lühikese või pikema aja jooksul sõltuda sellest, kas teie väljavaated soovivad või vajavad, ja kui hästi te oma pakkumise eeliseid reklaamite. Otsemüügi esindajatena võite müüa oma kaupu esimese esitlemise ajal. Kuid kui soovite teisi tööle värvata, võib see protsess nõuda mitu vestlust. Sellega seoses peaks iga teie toote või teenuse esitlus sisaldama kutset tegevusele ja lõppu. Kui väljavaade öeldakse, et ta pole valmis, lisage ta oma loendisse, et jälgida hiljem. Kui ta ütleb ei, küsige, kas saate neid oma loendis hoida ja tulevikus nendega ühendust võtta.
Teie väljavaadete korraldamine
Müügi väljavaated on ettevõtte suurim vara.
Need on kontaktid, millega olete rääkinud ja vastavad teie parimate potentsiaalsete klientide kriteeriumidele. Väljavaated on tulevane tuluvoog. Parim viis oma klientide jälgimiseks ja nendega suhtlemiseks on odav kliendisuhete haldamise (CRM) andmebaas. On olemas palju suurepäraseid odavaid ja tasuta CRM-tööriistu .
Prospect tracking mitte ainult võimaldab teil hoida teavet oma väljavaate kohta, vaid ka saate sisestada märkmeid kõigile teie vestlustele, näiteks nende küsimustele ja probleemidele, mida saate hiljem lahendada. Saate lisada oma sünnipäevi ja alarmi, et saaksite saata kaardi. Samuti võite jälgida, kus need on teie müügiprotsessis. Näiteks võib juhtpositsioon kujuneda väljavaateks ja väljavaade võib muutuda müügiks ja loodetavasti korduv ostja.