Kuigi kaubandust saab määratleda mitmete erinevate tingimuste ja strateegiate abil, on allpool toodud viis reeglit kaubanduse kunsti omandamise aluseks ja neid peaksid järgima kõik jaemüüjad.
Enne reeglite minemist kaaluge seda oma aastatuhande ja põlvkonna Z- ostjaga (uus enamus):
- Nad eelistavad kaubandust, mis võimaldab neil puudutada ja tunda.
- Nad eelistavad ostmist poes võrreldes võrguga - kuid ainult siis, kui kaup on õige.
- Nad hindavad kaubandust palju paremini kui nende eelkäija põlvkonnad.
Sellise olukorraga on teie poodide müük just olulisem! Tõepoolest, kaubandus on alati olnud oluline, kuid need uued ostjad panevad uue prioriteedi muutma need viis reeglit teie uueks õpikuks.
1. Merchandise tuleb pakkuda nii, nagu kliendid soovivad osta.
Suurel kaubandusel on see, mida klient soovib osta sellel ajal, kui nad soovivad seda osta, ja kui nad soovivad seda osta. See, kuidas kliendid soovivad tooteid osta, on dramaatiliselt muutunud , alates linnaosas olevast edasimüüjalt kuni Amazoni kliki ostmiseni.
Ja nad ei osta isegi Amazonase eritooteid, ostavad nad iga päev põhitõdesid, nagu prügikotid ja Keurig K-tassid.
Kuidas kliendid soovivad teie tooteid osta? Kujutlege see välja, sest kas nad ostavad teie tooteid, sõltub sellest, kuidas nad teie tooteid saavad osta. Mida me teame, on see, et ükski materjal, mida teie tooted on, peavad olema juurdepääsetavad.
Kliendid tahavad enne puudutamist ja tundmist. Tänane klient tahab suhelda. Kogupikkade päevad on nummerdatud. Veenduge, et teie otsakorpused pakuvad võimalust kliendile toote " kogeda ".
2. Hinnaklassi tooted tuleb teha eksperimenteerimise teel.
Poe müük korrektselt tegeleb hinnakujundusega nii palju, kuid ei ole seatud valemeid. Põhireegel on see, et mida kõrgem on hind, seda aeglasem müügi määr. Kuid see reegel ei pruugi teie poe puhul õige olla ja peate katsetama, et teada saada, kas see on.
Kui ostate midagi 5,00 dollarit, peate kasumit saama müüma 5,99 dollarini. Kui aga esialgne märgistus (IMU) on 9,99 dollarit, kas see mõjutab tõesti müügi määra? Sa ei tea, kui sa katsetad. Hinnakujundus ei pea olema keeruline, peate lihtsalt veenduma, et kliendid on valmis maksma.
3. Jaemüüjad peaksid pakkuma kolme kaupade kategooriat.
Mõelge oma kauba kohta, nagu see oleks olemas kõverikõveral. Kõvera paremal küljel elab kallis ja maineka kaupu, mis moodustab 10% teie poe toodetest. Igal kauplusel on vaja neid tooteid (isegi kui kliendid neid alati ei osta), kuna nad "võtavad" kliente.
Kõvera vasakpoolsest küljest elab reklaamtooteid, mis moodustavad ka 10% teie poe toodetest. Igal jaemüügipoodil on vaja neid tooteid (isegi kui nad ei too palju kasu), kuna nad ka "võtavad" kliente. Kõvera keskel elab teie leiva-ja või-kauba - kõige kasumlikumaid tooteid.
Nüüd, kuigi enamik teie kasumist on pärit keskmistest kaupadest, räägivad kliendid enamasti vasakust ja paremast küljest toodetest. Sellepärast teevad jaemüüjad, kes eemaldavad kõrged ja madala hinnaga tooted, tohutut viga - nad eemaldavad oma ettevõttele sõna-sõnalt reklaamimisega seotud tooted.
Moodsalt nimetatakse kõrge ja madala hinnaga kaupu kui viskate kaupa. Jaemüüjad ei pruugi seda müüa, kuid see kauba muudab kõik muu hea välimuse.
Ärge vabanemiseks tooteid lihtsalt sellepärast, et need ei muuda tonni kasumit - hinnake, kuidas need tooted teie poest teie kliendile sobivad kogemused. Pidage meeles, et kuigi need tooted ei müü sama kiirusega kui teised, on nende olemasolu osa teie brändimisest ruumi juhina.
4. Jaemüüja kaup peab kesta kolm kuud.
Miks? Kuna hooajad on kolm kuud pikk. See võib muutuda, kui sa oled suur kauplus nagu Sam, kes vajab igal ajahetkel ainult kahte nädalat kaupa. Aga kui olete eriala jaemüüja, peaksite kandma kolme kuu väärtust. Seoses sellega, kui palju kaupa peate kasumit teenima, peate mõistma, et avatud strateegia on edukas.
5. Kauplemine peaks sobima oma hõimu elustiiliga.
Kuigi kauba müümisel on kõik seotud müüdavate toodetega, on see veelgi rohkem seotud toote ostmist ostva kliendiga . Ja see ei ole ainult demograafia, mis on olulised, see on psühhograafika, mida ma nimetan elustiili turunduseks. Mõelge Tommy Bahama'ile. Nad ei pruugi turule orienteeruda konkreetse demograafia või vanuse, nad turustavad suunas elustiili: erinevaid ideaalid, filosoofiaid ja elukogemusi, mida nende hõim soovitud. Urban Outfitters ja Antropologie on ka sellel kaubandustoodangul suurepärased näited. Antropoloogi mõistab eriti mõtet, et kui teate oma hõimu, võite neid müüa palju erinevaid kaupu samast kauplusest - teemad, mis ei pruugi sobida kokku.