Mida teie pood peaks ootama järgmise põlvkonna ostjalt
Lojaalsus, nagu me teame, võib olla surnud. See ei pruugi olla väga positiivne viis artikli alustamiseks, kuid Generation Z ostjaga võib see olla tõsi. Paljude jaoks dubleeritud Centennials , peaks see järgmise põlvkonna ostja ümber kujundama jaemüüki, nagu me seda teame. Nad on inimesed, kes on sündinud 1996. aastal või hiljem, ja nad hakkavad üle võtma. Ja nad on lojaalsed, kui kohandate nende vajadusi.
Tegelikult on see põlvkond 2020. aastaks maailma suurim tarbijagrupp, mis moodustab üle 40 protsendi kliendibaasist.
Nende vajadused ja kaubanduskäitumine sunnivad jaemüüjaid ümber oma lähenemisviise ümber mõtlema ja ümber kujundama rohkem kui kolmel viimasel põlvkonnal. See põlvkond pakub jaemüüjatele mõned unikaalsed väljakutsed:
1. Lühiajalised hoiatussignaalid
Pole ime, et sellel rühmal on lühike tähelepanu. Neid on üles tõstetud, et väljendada kõike koodi ja 140 tähemärgi purunemist. Pikad postitused ja kaubamärgisõnumid ajendasid neid surma.
2. Nad on sujuvad
Kuigi need teismelised on sarnased nende eelkäijatega mitmel viisil, on suurim erinevus tööriistadel, millele neil on juurdepääs ja mida nad saavad kasutada. Nad saavad hüpata ühest rakendusest teise - alates piltidest kuni postitusse - alates vestlusest kuni ostudeni hõlpsalt. Tegelikult suunavad paljud neist ostjatest jaemüüjatele sujuva ostukogemuse, nagu näiteks nende elu.
3. Nad väärtus ühenduse
Sellise eluga, mida "ühiskondlikult" elas, eelistavad need ostjad "meist", mitte "mina". Enne ostuotsuse tegemist ja jagades oma online-pakkumisi, nagu näiteks trofeesid, küsivad nad mitmel arvamusel.
4. Nad teavad, et nad on noored, aga ei taha, et te neid neid nii käsitleksite
See grupp mõistab, et nad on teismelised (noored). Kuid nad usuvad, et nad on relvastatud rohkem võimu (ja luure), siis nende vanemad õed-vennad ja vanemad enne neid. Teisisõnu usuvad nad, et nad suudavad saavutada samu asju 19-ndal aastal, et nende vanemad ei saanud kuni 29-aastaseks saamiseni.
Mis tähendab, et nad ootavad, et sa neid kohtleksid, nagu oleksid nad 30, mitte 20. Kliendi kogemus on kõike seda põlvkonnale.
Nii et need väljakutsed ja põhiväärtused Z Generation, kuidas te vastata jaemüüja? Kas teie peaga keerutab see juba ei? Ja kui olete sõltumatu jaemüüja, arvate tõenäoliselt, et seda põlvkonda ei saa võita. Olete juba alustanud asjaolu, et nad ei ole kunagi lojaalsed, miks siis isegi proovida? Vastus on lihtne - saate kas kohandada või surete. Siin on mõned viisid, kuidas kohaneda ja edeneda:
Pood disain
See inimene on silmataseme poeskäija. Nii et veenduge, et teie parimad asjad on nende loomuliku jälgimisega. Neil on suur mõju puutele ja tundele. Ostuotsuse abistamiseks väärtustavad nad märkmeid . Näiteks selgitage põrandakatte puiduliikide erinevusi. Seda peetakse väärtuslikuks. Kuid teist tüüpi märgid ei pruugi olla. Kuid hoidke silte silmade tasemel ja mitte üle müüri seintel lae kohal.
Kuid üks märk, mida nad kõige rohkem hindavad, on hinnasilti. Jaekaubitsejad saavad väga pettuma, kui nad sildid varjavad või pakuvad kaupade tagaküljele hindu. Näiteks on kaamera kauplustes tavaline praktika, et riiulil kaupa mitte müüa.
Mõeldes on "saada klient armuda ja nad maksavad mis tahes hinnaga." Mitte selle põlvkonna jaoks. Nad on ennast koolitanud, et isegi üksust ei arva, kui see ei kuulu eelarves. Kuigi nad kulutavad mõnikord rohkem kui oma eelarvet, juhtub see ülekulu tavaliselt funktsioonide, mitte brändi järgi.
Selle põlvkonna hind on rohkem rõhku kui aastatuhandeid. Seega on hinnasildi viimased kommentaarid mõtet. Veenduge, et teie poe disain näitab väärtust oma kaupade kaudu. See ei tähenda mitte kõike, mida müüakse, vaid nad tahavad näha, et teie poe on tasakaalus ja väärtus on teie poe põhiväärtus.
Nad naudivad värvi ja "pop" ja väldivad hõredat ja "tühja ruumi". Kauplused, millel on minimaalsed tooted steriilses keskkonnas, ei ahvatle selle grupi jaoks.
Aga samal ajal ei meeldi neile ka kitsad riiulid ja kitsad avad. Segaduse ja "hõivatud" lisab pinget müügi tasumise protsessile. Ja see on oluline, kui mõelda, kuidas see grupp oma vanemate vendade hulgast teisiti ostab.
Centenniali ja Millenniali ostukäitumise vahel on kindel vaheaeg. Millennaal läks tavaliselt poodi ostma üsna kiiresti. Pikka aega ei olnud. Nad tegid oma kodutööd ja uuringud enne, kui nad ostsid, kuid see oli pigem individuaalne otsing. Kuid aastakümnepikkused kulutavad veel palju aega kaalumisetapis. Nad naudivad jahti. Ostuprotsessi käigus loovad nad Pinterest lehed ja lõikelauad. Nad konsulteerivad oma kogukonnaga ja koguvad arvamusi enne ostmist. Kõik need asjad lisavad protsessile aega. Neid ei avaldata survet. Kuid kas see surve võib muuta need ebajumaliseks?
Hoia atmosfääri
Kauplejad, kellel on Gen Z ostjaid, on nende kohta vibe. Nad on "meelelised" mitmel viisil. Näiteks peaks teie poe kasutama nii palju meeli kui võimalik. Nägemine, heli, puudutus ja lõhn on tähtsad ükskõik milliste toodete puhul, mida müüte. Nad armastavad muusikat. See tähistab elu. Vaikne pood (või pood, mis mängib kohalikku raadiojaama koos kõigi selle reklaamidega) loetakse surnuks või sulgub selle ostja juurde.
Puudutus on selle ostja jaoks suur tähendus. Nad tahavad suhelda teie poes olevate toodetega. Nad tahavad proovida oma riistvaralautis olevat kraani, mitte lihtsalt seda vaadata. Nad tahavad kogeda valguse hämarusid. Ja isegi lõhn on oluline. Abercrombie & Fitch on juba aastaid asetanud oma esmase sissepääsu oma kaubamärgiga aroomi hajureid. Isegi enne, kui inimene poodi jõuab, kehtestatakse kaubamärgi ootused.
Tehnoloogia
Varem ma jagasin, et nad väärtustavad kogukonda. Hiljuti sai Amazon patendi sellise tehnoloogia jaoks, mis takistab ostjatel oma veebikaupluste kaudu internetist kauplust, kui klient kasutab oma tasuta WiFi-ühendust. Idee on lõpetada showrooming, milleks on tellimuste ja mördi jaemüügipoodide kasutamine näitusesaalina, kus saate enne toote ostmist puudutada ja tunda tooteid, kuid seejärel sisenege oma tegeliku ostmise tegemiseks veebi. See on väga levinud tava, mille tõttu on Amazon patenteeritud tehnoloogia selle peatamiseks. Kuid selle idee puuduseks on see, et te ütlete põlvkonnale, mis väärtustab kogukonda ja sõprade arvamusi, et nad ei saa seda poodi saada. Mul on olnud mitu jaemüüjat, ütleksin, et nad ei pääseks sellel põhjusel kunagi tasuta WiFi-le. Kuid nad ei mõista, et Gen Z ostja näitab lojaalsust poele, mis hõlmab nii, nagu nad elavad ja ostavad. Ja see lojaalsus on tõendatud oma ostudest.
Üks peamisi väljakutseid oli põlvkonna elustiili sujuv aspekt. Tõepoolest, selle ostja parimaks keskkonnaks oleks see, kui nad saaksid Instagram-postitusest minna, et osta poest klikiga. Väikesed jaemüüjad, kes võitlevad omni-kanaliga, kardavad seda ideed. Kuid võtke süda. Enamik neist 65-70 protsenti eelistab kauplust poes osta. Nii et tõsi on, et nad tahavad postitust minna, et salvestada asukohta, kus nad saavad seda proovida. Teie veebisaidi SEO, mis muudab kaubamärgid ja stiilid lihtsaks juurdepääsuks, on oluline.
Näita ja räägi
See viimane võib tunduda veider, kuid selle põlvkonnaga on tohutult uhkus selle üle, mida nad ostavad. Ja järjepidev osa deskriptorist, kui nad ütlevad, on kauplus, kus nad said. Mõelge, kuidas julgustada oma kliente oma poest "näitama ja rääkima". Näiteks minu kingade kauplustes oli meil loendis märk, milles öeldi: "Pidage täna oma poodide kohta lisateavet ja võite saada järgmise ostuga 10 protsenti."
See oli hämmastav klientide arv, kes rõõmuga postitanud, et saada 10 protsendi kupong. Pidage meeles, palusime neil keskenduda kogemusele. See ei olnud kontroll ega "meeldib". Parim on see, et me peame postitust tõestama. Niisiis ei olnud tegemist lubadusega seda teha - see oli selle ärakasutamine. Kuna see oli klientide sotsiaalvõrgustikus, oli see WAY väärtuslikum kui see, mida oleksime võinud tweeteerida iseenesest.
See on nende kohta kõik
Jaemüüjad peavad minema enda rääkimisest ja hakata rääkima oma klientidest. Nii palju tänapäeva turundus- ja reklaami keskendub sellele, mida jaemüüja arvates on oluline, võrreldes kliendi arvates. Nad peavad lõpetama toodete müügi ja müüma kogemusi. Nad peavad innustama ideid ja projekte, mis ühendavad kliendi eluga uut moodi.
Z-i põlvkond näitab jaemüüjatele, et neil on vaja muuta oma kauplust ja kogemusi või surra. Jaemüüjad peavad uuesti läbi vaatama oma vanad töövõtted ja võtma oma poest tulevasse uut ostjat. See tähendab, et ettevõtte kõik osad peavad mõtlema ühele versioonile, mis tegutseb nende "silodes". See on tegelikult väikeettevõtte omanikule eelis, kuna ta on tavaliselt kõik need osakonnad ühes.
Selle põlvkonna ilus osa on see, et nad ei oota täiuslikkust. Tegelikult võtaksid nad need kaasa oma disaini või arendusprotsessi. Nad armastavad kauplusi, kes testivad ideid ja küsivad sisendit. Ärge kunagi oodake idee täiustamiseks. Proovi seda ja kutsuge nad vestlusesse. Nad annavad teile selle eest tasu. Ja tasu on nende lojaalsus.