Kui teete turule B2B, mõistate, et ettevõtted teevad palju tööd, et sujuvamaks kokkuostmise protsessi, et säästa aega ja raha. Sageli selgitab see, miks B2B ostmine põhineb pigem loogikal ja miks tarbija ostu aluseks on rohkem emotsioone.
On tõsi, et ettevõtetevaheliste turgude müügi maksumus on kallim ja tavaliselt suurem kui ettevõtja ja tarbijaturg. Lihtsaim viis seda seletada on see, et ettevõtetevaheline tehing on sageli rohkem tähelepanu pööratud ja rohkem inimesi kaldub kaasama, nõudes rohkem otsustajaid. Börsivälist tarbijat ei pea sagedamini ostma investeerimise tasuvust .
Turundus B2B
Kui teete turule B2B, soovite keskenduda toote loogikale. Teete seda, keskendudes toote omadustele. Inimesel on vähe isiklikke emotsioone ostmisotsus . Soovite keskenduda organisatsiooniliste ostjate mõistmisele ja nende toimimisele oma organisatsiooni protseduuride piires. Milline on nende roll? Mis neile tähtis on?
Kui võtate selle artikli kohta B2B turunduse kohta midagi ette, pidage meeles, et kui tegemist on ettevõtte toodete / teenuste turundusega, siis ei puuduta see toode toodet ja / või teenust kasutavaid inimesi.
Kui olete oma sõnumivahetusel raskustes, proovige keskenduda rohkem sellele, mida teie toode või teenus oma äritegevusele tähendab.
B2B turg on teadmiste janu ja need on teabeotsijad. Ole oma turundusmaterjalidega põhjalikum. Teie kõige tõhusam turundussõnum keskendub sellele, kuidas teie toode või teenus säästab aega, raha ja ressursse.
Milline on investeeringutasuvus, mida nad ootavad ostmisega? See ROI võib olla aja kokkuhoiuks, ressursside säästmiseks või raha säästmiseks, kuid see peab olema selge, et kõik saaksid pardal viibida.
Teie äritehingute turg on kohustatud oma ostu põhjendama loogilise argumendi, finantskontrolli ja andmetega. See ei tähenda, et ostu taga ei tekiks emotsioone, samal ajal kui tegelete äriga. Selles ettevõttes on inimesi, nii et emotsioon mängib otsuses siiski osa, kuid teie tegeleb "rohkemate" emotsioonidega, sest rohkem kordi kui te ei tegele enam üksikisikutega, kellel on otsuse langetamiseks konsensus. Hoidke oma vajadusi, soove ja motivatsioone lauale, kuid tagage see loogika, rahaliste eeliste ja tugeva teabega. Kauplemisprotsess kipub olema ka pikem kui tarbija; see võib seostuda sellega, et müügi tagamiseks on vaja mitu kontaktpunkti.
Turundus B2C-le
Kui olete turustanud tarbijat, soovite keskenduda toote eelistele. Nende otsus on emotsionaalsem. Tarbijad on erinevad, sest nad vajavad mugavuse huvides erinevaid turustuskanaleid, mitte B2B turule. Tarbijad on tõenäoliselt huvitatud pika turundussõnumiga.
Nad tahavad, et saaksite otse punkti. Tarbijad ei soovi oma hüvesid mõista. Selle asemel soovivad nad, et teid selgitaks kasu neile.
Tarbijatega peab teie sõnum olema lihtne, kergesti mõistetav. Samuti leiavad asjad, et tarbijatel on palju lühemat ostuprotsessi kui ettevõtted. Nad saavad osta mõne minuti jooksul mõne päeva jooksul.
Teie kõige tõhusamad turundusstrateegiad keskenduvad tulemustele ja kasule, mida teie toode või teenus neile toob. Teie äri-tarbija turg ostab rohkem emotsioone. Nad on rohkem huvitatud toote kasuks. Nad tahavad rohkem teada saada, kuidas nende toode või teenus neile aitab ja milliseid eeliseid nad annavad neile isiklikult. Keskenduge probleemile või valule, mida lahendate.
B2B vs B2C turunduse näide
Näiteks kaaluge seda: Minu toode on kreem.
Minu kreem niisutab nahka ja vähendab naha sügelemist.
Kui mul on B2B-klient, on nad kõige enam huvitatud kliendi omadustest, mis niisutab nahka. Kui mul on B2C-klient , on nad kõige rohkem huvitatud naha sügeluse leevendamisest.
Müügimeetodid on kõige tõhusamad, kui mõista, mida mõlemal turul on vaja teha otsus.