Konsultatsiooniteenuste turg on hinnanguliselt $ 130B ja $ 150B aastas ning professionaalsed konsultandid on üks kõrgelt tasustatud töötajaid, kes teenivad rohkem kui palju arste, juriste ja muid spetsialiste.
Pole üllatav, et konsultatsioon on atraktiivne paljudele inimestele, kes soovivad ettevõtte käivitada.
Lõppude lõpuks, kui teil on müüdav oskus, on lihtne siseneda. Keegi ei takista teid kutsuma ennast konsultandiks ja käivitamine võib maksta nii vähe kui visiitkaartide printimine ja ärilitsentsi saamine.
Mündi tagaküljel on nõustamine võluv konkurent. Üksnes kümnest firmast kuulub peaaegu 40% Põhja-Ameerikas asuvast nõuandev turuosast ja nad võitlevad iga võimaluse eest kasvada. Praegu on klientidel kiire juurdepääs ligipääsu hiirte hiireklõpsuga ekspertide leegionile ja nad on leidnud odava hinnaga alternatiivid avamerel paljudele konsultatsiooniprojektidele.
Kuid selle turu ilu seisneb selles, et paljud suurettevõtted, kes tegelevad nõustamisfirmadega, keskenduvad turu õhukestele viiludele. See loob võimaluse väiksematele ettevõtetele ja üksikutele konsultantidele, kes teavad, kuidas kasutada partiilisuse meetodeid, et oma kasumliku äritegevuse osa kinni hoida.
Mõtle oma neljanda kliendi esimesest
Uue konsultandina peaksite saama luua projekti - või võib-olla mitu - oma sõprade, varasemate tööandjate ja kolleegide võrgustike kaudu.
Lõppude lõpuks näitavad uuringud, et kliendid kasutavad oma võrgustikke konsultantide valimiseks rohkem kui ükski teine meetod ja nad kindlasti teavad kedagi, kes teid teab.
Kahjuks ei saa teie aadressiraamat üksinda oma konsultatsioonifirma pikaajalist teenust. Kui teie eesmärk on luua jätkusuutlik konsultatsioonitase, ei ole tõeline küsimus selles, kuidas teie esimene klient saada, vaid kuidas luua ettevõte, mis meelitab teie praktikale teise, kolmanda ja neljanda kliendi.
Enne, kui küsite oma kontaktidelt või kellegi teiselt, et palgate teid selle esimese projekti konsultandina, tagage oma edu, vaadates oma äri kauem. Töötage selle esimese kliendi maandumiseks, asetage turundus- ja konsultatsioonialased põhialused, mis kindlustavad teie tuleviku kui konsultandi.
Alustage neliest lihtsast nõuandest:
- Täpselt teada, mida öelda - vähemalt ühe minuti jooksul - et tõestada, et olete parim konsultant, mida klient võib leida.
- Loo turundusstrateegia, mis rõhutab planeerimisega seotud tegevust.
- Saage konsultatsiooniprotsessi kapten, mitte ainult ainevaldkonna ekspert.
- Võida väärtus ja tulemused, mitte hind.
Midagi öelda
Potentsiaalsed kliendid otsivad konsultante harva, kuni neil on hädavajalik. Teisisõnu: "me lihtsalt ei saa seda ise teha; võtame kiirelt abist väljas. "Üks klient tunnistas, et tema meeskond oli rattad keeranud keeruliste transpordiprobleemide lahendamiseks juba kolm aastat, enne kui nad palkasid konsultante ja andsid neile neli nädalat lahenduse leidmiseks. Nad panid selle juhtuma.
Asi on selles, et kui enamik kliente on abi turul, soovivad nad seda eile. Ja nad tahavad parimaid konsultante leida, taskukohase hinnaga. Nii võta aega, et määratleda, mis muudab teid parimaks konsultandiks kindlatele klientidele, kellega soovite töötada.
Paljud konsultandid eksisid ennekõike, et määratledes oma teadmised laiemalt, pöörduvad nad laiema vaatajaskonna poole ja suunavad rohkem kliente. Mida vähem spetsiifiline olete, seda vähem tõenäoline, et kliendid mõtlevad teile, kui nad abi vajavad.
Miks peaksid kliendid pöörduma teie kõige olulisemate projektide poole? Olge valmis vastama neile küsimustele nende esimesel vestlusel nendega:
- Mis täpselt te pakute? Kas see on strateegia arendamine , finantsjuhtimine, toimingute parandamine, müügi- ja turundusalane nõustamine, tehnoloogiaarendus, muutusjuhtimisabi või midagi muud?
- Miks see on vajalik? Mis konkreetset äriprobleemi või võimalust käsitlevad teie teenused?
- Kuidas saab klient paremini töötada koos teiega?
- Mis on teie ettevõtte, selle teenuste, tulemuste või lähenemisviisi puhul väga erinev?
- Milliseid kvantifitseeritavaid eeliseid ja tulemusi saab teie klient oodata?
Kui te ei saa vastuseid mõne minuti jooksul vähem arutleda, jätkake tööd. Teil võib olla ainult üks minut, et kliendile esmamulje teha, nii et arvutage seda.
Ja keegi seda öelda
Turul ei ole potentsiaalsete klientide puudust, kuid tõeliselt kasumlikud projektid võivad olla vähe ja kaugel. Kui soovite töötada kõige kasumlikumate klientide jaoks, peate konkureerima ja tähelepanu haarama. Ja selleks peab teil olema turundusplaan. Tõeline.
Paljud veteranide konsultandid ei ole oma turundusplaane vaadanud alates nende loomisest. Selle tagajärjel lähevad nad projektist projekti kerjama, kuna nad saavad kergeid kasumimarginaale. Kindralkonsultandid jätavad aga madala kasumiga projektid teistele ja keskenduvad klientide ligimeelitamisele ja hoidmisele, mis annavad neile võimaluse majandusliku ja professionaalse kasvu jaoks.
Guerrillad alustavad seda protsessi, luues ühe lehe turundusplaani, mis näitab, kuidas tulla kasumit teenivatele klientidele. Unusta unikaalseid graafikuid, üksikasjalikke analüüse ja kuulikindlaid konkurentsivõimelisi luureandmeid. Saate oma esimese turunduskava koostada seitsmes lauses:
- Esimene lause selgitab teie turunduse eesmärki.
- Teises lauses selgitatakse, kuidas seda eesmärki saavutada, kirjeldades klientidele pakutavat sisulist kasu
- Kolmas lause kirjeldab teie sihtturgu (d).
- Neljas lause kirjeldab teie niši.
- Viies lause kirjeldab turundusrelvi, mida te kasutate.
- Kuues lause näitab teie ettevõtte identiteeti.
- Seitsme lause annab teie turunduseelarve .
Kui loote oma turundusplaani , pidage meeles järgmist: teete platvormi, millelt võiksid oma ideed järjepidevalt edastada potentsiaalsetele klientidele . See on kiireim viis uue praktika käivitamiseks, sest potentsiaalsed kliendid võrdsustavad järjepideva nähtavusega ettevõtte edu.
Turunduskava loomine, mis maksimeerib teie nähtavust turul. Aja jooksul hoidke oma ärivõrgustikke pidevalt tähelepanelikult; luua usaldusväärne veebisait, rääkida tööstus- ja kaubandusgruppidest, osaleda uuringutes ja küsitlustes, avaldada artikleid ja teha oma panus teie sihtotstarbelisse tööstussektorisse ja kohalikesse äriringkondadesse.
Ja mis kõige tähtsam, kui hakkate oma turundusprogrammi alustama, ei peatu kunagi. Kui kasutate oma turunduslikke relvi, siis saate kasu pikkadeks veokiteks.
Kui klient küsib, kui kaua see on, ärge võtke seda
Võimalik, et konsultantide kõige tõsisem väljakutse on kliendi skeptitsism. Ärialise analüüsi firma Ross McManus uuringus on oma konsultantidest rahul ainult 35% klientidest.
Probleemi üks osa on see, et paljud konsultandid on sügavad teemaeksperdid, kuid nõustamisprotsessi vähem tuttavad. Enne kui lähete liiga kaugele ettevõttest, saate põhjalikult aru saada põhialustest, sealhulgas:
- Kvalifitseerige iga projekti, et määrata kindlaks, kas suudate tööd võita ja kasumit teenida. Need kaks ei lähe alati käsikäes.
- Reguleerimisprojektid nii, et teie ja klient teavad, mis töö tehakse, ja eeldatavaid tulemusi. Teie kasum võib aurustuda, kui teil on projekti ulatust mitmetähenduslik.
- Leidke hinnakujundusstrateegia, mis on klientidele õiglane ja kaitseb teie lõpptulemust. Hinnakujundusteenused on sama palju kui kunst kui teadus, ja teil on vähemalt viis erinevat hinnakujundusstrateegiat.
- Valmista ette ettepanekud, mis kasutavad seda aeganõudvat tegevust kõige rohkem. Veenduge, et räägite otsustajaga ja et projekt on rahastatud.
- Pakkuge veatut tööd ja suheldes oma kliendiga tõhusalt.
Tehke neid viit asja hästi ja teil on rohkem klientide tööd kui saate.
Kui olete ettevõttes uus, küsitlete konsultantidelt, kuidas nad käsitlevad ettevõtte aspekte; lugeda valdkonna mõtlejate raamatuid, artikleid ja aruandeid; ja kaaluge mõne konsultandi kutseliiduga liitumist. Saate aastaid õppida asju kõvasti.
Lõpp on algus
Teie selge tee uuele kliendile on teie varasemate tööandjate võrgustik ja teised, kes saavad luua esimese projekti käivitamiseks sissejuhatused. Kuid pidage meeles, et konsultatsioon algab ja lõpeb tulemustega.
Et edu saavutada, peate oma klientidele ja kõigile teistele oma võrgustikus pakkuma ja andma vaieldamatu väärtuse. Väärtus on ka alus, mille peate oma turunduse looma. Teie kolleegide võrgustik ei toeta teid või teie ettevõtet, kui teie väärtus on kahtluse alla seatud.
Nii et enne oma praktika käivitamist anna need ideed mõnele mõtteviisile. Need aitavad teil pikas perspektiivis edu saavutada.