Ütle, mida te kavatsete teha, ja siis tee seda.
See ei lõpe kunagi mulle hämmastavalt, kui vähesed ärimehed teevad järelmeetmete aja pärast seda, kui nad on teinud esialgse kontakti väljavaate või kliendiga. Viimastel kuudel võin ma mõelda vähemalt kaheksa erinevat olukorda oma elus (äri-ja isiklik), kui keegi ei viitsinud seda algatust. Nende hulka kuulus maastikuplane, kes kujundas meie vara plaanid, kaks erinevat inimest, kes rääkisid mulle oma ettevõtte jaoks mõeldud reklaammaterjali kirjutamise loomisest, basseiniettevõtte müügiesindaja ja meeste moemaailma, kellele paluti teavet saata.
Igas neist olukordadest olin väga huvitatud müüja pakutavast toote või teenusega.
See mu mind mõtlesin ... miks mitte jälgida inimesi? Ma arvan, et on mitu põhjust.
Nad ei taha, et nad näeksid kallist. Võib olla tõsi, et liiga tihti järgimine on kohutav. Kuid väga vähesed inimesed on kunagi selle rea ületamise lähedal. Tegelikult oli üks paar korda müüja, kes oli pingeline, pigem tema tooni tõttu, mitte tegelikult, mida ta tegelikult järgis. Ettevõtte omanikuna usun, et meie kohustus on jätkata meie väljavaatega tegelemist, kuni me kindlalt teame, kas nad soovivad meiega koostööd teha. Kuid ma usun ka kindlalt, et võime selle piiri ületada, tehes lühikese aja jooksul liiga palju kõnesid. Nii et kus on juhuslik tasakaal? See sõltub teie ettevõttest. Igakuine kõne on rohkem kui piisav, et hoida ühendust, pakkudes teile veendumaks, et teie kõne on lühike ja punkt.
Ärge raisake oma väljavaate aega, kui teete seda edasi. Võimaluse korral lisage oma järelkontrolli käigus lisaväärtust. See võib anda teie väljavaatele põhjust konkurendi asemel valida.
Nad unustavad. On lihtne unustada, kui palju me oleme. Meil võib olla iga kavatsus kutsuda väljavaadet, kuid me sattusime oma äri.
Ootamatud probleemid tõusevad, leiame, et kulutame rohkem aega koosolekutel, kus reklaamid on liikluses kinni jäänud, ja kuna me ei kavandanud järelmeetmeid, ei toimu seda. See on tavaline dilemma, kuid seda on võimalik vältida, kui kaaluda järelkontrolli nagu kavandatud kohtumine.
Nad teevad valesid eeldusi. Ühel korral esitasin firma ettepaneku ettevõttele ja ütlesin, et pean jälgima kindlat päeva ja kellaaega. Kahjuks olin ma ühel päeval väga haige, ja see oli mitu päeva, enne kui ma taastusin. Siis ma võidelnud, kas ma peaksin teda kutsuma või mitte. Mind oli mures, et ta küsiks, miks ma ei nimetanud seda plaanipäraselt. Lõppude lõpuks oli lihtsalt vabandus piisav olukorra parandamiseks ja müügiprotsessi edasiliikumiseks.
Kui keegi ei tagasta kohe meie telefonikõnet ega e-kirja, eeldame enamasti halvimat - isegi kui seda eeldust ei kinnitata. Olen kogemustest õppinud, et vastuse puudumine võib tihti seletada asjaoluga, et teine inimene on lihtsalt liiga hõivatud, et vastata või pole sulle vastust. Nad arvavad, et klient või väljavaade pöördub nende poole. Ma arvan, et see on üks levinumaid müüte, mida ettevõtjad kipuvad. Nad arvavad, et kui nad teevad head tööd, kutsub klient automaatselt tagasi meid - me ei pea jälgima.
Kahjuks ei saa me seda toetuda, kui tahame saavutada oma müügieesmärke. Ma mäletan rääkimist paar sõltumatute ettevõtete omanikega võrgufunktsioonis. Mõlemad mõistsid, et ettevõtted ei tagastanud oma kõnesid. Ma märkisin, et keskmine kommenteerija saab kümneid telefonikõnesid igapäevaselt ja sageli sadu e-kirju. Nad on äärmiselt hõivatud, mis tähendab, et nad unustavad ja mida rohkem aega libistatakse, seda vähem oluline on teie toode või teenus nende jaoks.
Neid pole kunagi õpetatud. Paljud inimesed ei ole kunagi saanud ametlikku müügikoolitust ja ei ole õppinud, miks nad peaksid jälgima ja kuidas seda teha. Seda on suhteliselt lihtne parandada. Alusta küsides või öelge oma väljavaatele, et te järgite kindlat päeva või aega. Öelge neile, kuidas te järgite (telefon, e-post, näost näkku) ja registreerige see päevaplaneerija või ajahaldussüsteemi.
Ma kasutan Outlooki ja nüüd on meeldetuletus, nii et ma ei unusta järelkontrolli.
Järelevalve tuleks lõpule viia ka pärast müüki sooritamist. Kiire telefonikõne pärast teie toote või teenuse kohaletoimetamist kinnitab nende otsust osta. Püüan iga kliendi jaoks saata käsitsi kirjutatud tänudkaardi, kui müük on kinnitust leidnud ja uuesti, kui nende poolt taotletud teenused on kätte toimetatud.
Siin on alumine rida. Võite kergesti eristada oma konkurentsi, tehes jõupingutusi, et jälgida oma väljavaateid ja kliente. Ärge võtke enesestmõistetavaks, et nad teile helistatakse. Ole ennetav ja võtke nendega ühendust.
© 2005 Kelley Robertson, Kõik õigused kaitstud
Robertsoni koolitusrühma esimees Kelley Robertson töötab ettevõtetega, et aidata neil suurendada oma müüki ja motiveerida oma töötajaid. Võta temaga ühendust aadressil 905-633-7750 või Kelley@RobertsonTrainingGroup.com või rohkem KelleyRobertson.com-is.