Statistika Jaapani turu arendamise kohta
Kui me ameeriklased peavad läbirääkimisi teiste ameeriklastega, usume üldiselt, et saame teise poole lugeda. Aja jooksul õpime omandama kindlaid käepidemeid ja siiraseid silmakontakte, liikuvust, närvilisust ja ükskõiksust. Meil on oma instinktid harmoonia ja konfliktide kohta. Aga kui me ookeani ületame, tekivad konfliktid ja nende resolutsioonid on väga erinevad.
Uurimused Jaapani kultuurile
Minu arusaamad on Jaapani turu väljaarendamise seitsme aasta tagajärjed - mõned neist kulutasid ainult kliendisuhete teerajajaks ja arendamiseks.
Kuna mul polnud veel äri, suutsin keskenduda sellele, mis tõesti toimub isiklikult. See ei ole garanteeritud õppetund konfliktide lahendamiseks Jaapani sidusrühmadega, vaid oluline üldiste suuniste kogum.
Lääneriikide jaoks on esimene samm grupi harmoonia ülesehitamisel konfliktide lahendamisel. Jaapan aga tavaliselt keeldub konflikti astumast või isegi tunnistama, et see on olemas! Kujutage ette tagajärjed, kui need kaks eri inimestevahelisi stiile kokku puutuvad: teie avameelset algatust panna kõik kaardid lauale ja välja töötada kõik teie erinevused, nii kiiduväärne teie Ameerika kaaslaste seas, võib pidada ebakindluse kõrguseks Jaapanis .
Peale konfliktide vältimise Jaapani püüab suhteid, kus kohustused on minimeeritud. Kui nad peavad võtma kohustusi, peavad nad neile palju täitma. Seda seetõttu, et Jaapani kultuuris on kohustused ja nende täitmine väga olulised.
Mis tahes inimestevaheline suhtlemine toob tõenäoliselt kaasa mõnevõrra kohustuse, mille tagajärjeks on mitte usalduse ja toetuse kaotamine mitte ainult asjaosalisest, vaid ka kõigilt vaatlejatelt.
See kohustuste kultuur, mis on huvitav, oli Jaapani äri jaoks suurepärane võimalus.
Jaapani kondiitritööstus sai oma jõulupüha ja edukalt edastas selle Jaapanis. Turuülevaated näitasid, et enamus sellel päeval müüdud kompvekandusi said naised meestele. Teades, et saadud kingitused tuleb tagasi maksta Jaapanis, käivitasid kommid tegijad mõne päeva pärast Valentinepäeva teist puhkust, mida nad kutsuvad "Valgeks päevaks". Nad maksid selle päevana, mil mehed võisid (tõepoolest pidid) osta valge šokolaadi ja andsid selle kõigile neile, kellelt nad said šokolaadi Valentinepäeval. Enamik Jaapani juhid hirmutavad seda aastaaega, sest nad võivad saada Valentine Päeva šokolaadi 10-15 kontoripäeva naistele, kellest igaühel tuleb anda šokolaadist kingitus suurema väärtusega kui see, mille ta andis ülemale. Keskmise meessoost juhatuse puhul võib Valge Päeva kogu šokolaadi kokkuost ületada sada dollarit.
Kohustus kultuuri seostub ka konfliktide lahendamisega. Ameerikas, kui me oleme valmis vastama läbirääkimiste laua taga, ootame võita / kaotada olukorda. Jaapanis võib konflikt luua kohustuse. Näiteks kui kaks Jaapani ärimeest läbirääkimisi turustajaga tegelevad ja üks näitab, kui palju ühikuid tuleb aastas müüa, pole ta kaotanud koha.
Andes sisse, on ta teise võistleja oma võlgas pannud ja võib hiljem seda kohustust üles kutsuda.
Jaapani äritegevuse juhised
Jaapanis on kaks olulist ärijuhtimist: austage kõiki oma kohustusi hoolikalt, kuid aitate oma kaaslastel neid ära hoida. Siin on viis viisi, kuidas neid põhimõtteid tööle panna:
- Manipuleerige kontekst. Grupi olukorras olge teie Jaapani sidusrühmade vaheliste suhete suhtes tundlikud ja muutke olukordi ja keskkonda seni, kuni olete saavutanud soovitud reaktsiooni. Näiteks kui olete grupi koosolekul ja teil on probleeme suhtlemisega, leidke võimalus rääkida Jaapani rühmajuhijast kõigist teistest, et saaksite luua eraviisilise olukorra. See kaotab oma kohustuste surve oma grupi liikmetele, et ta saaks teie usalduse välja arendada ja olla kindel, et tal on kohustusi, mida ta peab toime tulema.
Ära kaota oma närvi. Läbirääkimiste ajal küsivad ameeriklased otseküsimusi ja ootavad otseseid vastuseid. Jaapanlased annavad tüüpiliselt ebamäärase vastuse või pausi. Tead, mis juhtub nendes olukordades: sa saad rattled ja ära anda liiga palju. Ütle, et vaatate ettevaatliku Ameerika lepinguga. Pärast lühikest arutelu küsite: "Kas see teile meeldib?" Pidu istub vaikselt, paberile liimitud silmad. Püüdes lõpetada tehingu, blurt välja: "Kui tahate vähendada kavandatud mahtu 15% võrra, kas see aitab?" Enne seda, kui teate seda, olete mänginud kontsessiooni tegemiseks, mis ei pruugi olla vajalik. Jaapanis on see olukord pigem reegel kui erand.
Selle asemel, et hüpata pausi täitmiseks, kinnitage oma potentsiaalse kliendi vajadust aega. Tagasi välja. Proovige "Kas soovite, et mõtleksite ja saaksite mulle tagasi?" Või rohkem ingratiatingly, "Kas lepingus on midagi, mis ei vasta teie südamliku heakskiiduga? Sest see on tähtis, et see toimib." Trikk on kutsuda neid üles võtma järgmise algatuse.
Likvideerida üllatusi enne koosolekuid. Läbirääkimiste osapooled peaksid püüdma lahendada võimalikult palju erimeelsusi nii, et nad ei saaks läbirääkimiste ajal läbida. Jaapanlased kohtuvad koosoleku üldises kontekstis suuremahuliste konfliktide lahendamisega väga ebamugavalt ja ei pruugi kunagi lauale naasta, kui nad seda üllataksid .
Kasutage kolmandat isikut. Sõltumatu vahendaja võib ajendada sisulisi konflikte aja jooksul, nii et selleks ajaks, kui mõlemad pooled kohtuvad koosolekul, jäävad vaid väikesed erinevused lahendamata. Vali kolmanda osapoole targalt. Teie Jaapani klient peab seda inimest teadma ja usaldama ja uskuma, et nende kultuuri saab aru ja nende väärtusi teenitakse.
- Liiguta aeglaselt ja räägi tugevalt. Ärge püüdke läbirääkimiste kiiret edenemist. Olge kannatlik ja tehke väikesed muudatused ja kompromissid, kas olete juhatuses või golfiväljakul. Kui peate tõstatama küsimusi või muresid, tehke seda sosinal - hoidke seda privaatselt! Teie Jaapani kliendid ei soovi köökis kuumust kuulda ja (loodetavasti) ka teid ei tee!
Photo courtesy stock.xchng