Võita oma konkurents kolmeastmelise müügi strateegiaga
Müük koosneb kahest põhifunktsioonist: taktikast ja strateegiast. Müügistruktuur on müügitegevuse planeerimine: klientide jõudmise viisid, konkurentsivõimelised erinevused ja kättesaadavad ressursid. Taktika hõlmab igapäevast müüki: uurimist, müügiprotsessi ja järelkontrolli.
Müügi taktika on väga tähtis, kuid sama oluline on ka müügi strateegia. Eelised on võlgu ignoreerivad:
- Suurem sulgemiskoormus, teades kliente kuum nuppe
- Klientide lojaalsuse paranemine, mõistes vajadusi
- Müügitsükli lühendamine väljaspool soovitusi
- Okstellige konkurendid, pakkudes parimat lahendust
Kolmekordne müügi strateegia
Mis tahes tüüpi plaani väljatöötamine algab teadusuuringutega. Konkurentsieelist saadud arusaam tuleneb turult mitte teie meelest. Kasutamisviis on see, mida ma nimetan "kolmekordseks müügistruktuuriks". Vaadake oma klienti ja nende ettevõtte välismõjusid. Läheneda kõigile kolmele tasemele, et teie klient mõista.
1. aste: ühendused - milliseid assotsiatsioone teie sihtkliendid kuuluvad? Võtke ühendust liikme juhiga ja looge suhe mitte müüa, vaid mõista nende liikme vajadusi.
2. aste: tarnijad - tuvastage mittekonkurentsivõimelised tarnijad, kes müüvad teie kliendile.
Õpi nende väljakutseid ja otsima partnerluslahendusi.
3. aste: kliendid - töötage otse oma kliendiga ja küsige neile, millised on nende vajadused ja kui teie ettevõte võib pakkuda võimaliku lahenduse.
Hea näide "kolmekordne müügi strateegia" väljatöötamisest on väike raamatupidamisettevõtte lugu.
See ettevõte otsustas raamatupidamisteenuste sõltumatute veokijuhtide tähelepanu suunata.
Konkurss selle firma jaoks oli suur raamatupidaja. See väikeettevõte pöördus veoautojuhtide ühingule ja sai teada, et nende liikmeks olemise üheks mureks sai uue sõiduki rahastamine.
Arutelud veoettevõtjatega näitasid, et rahastamine kinnitati alles pärast seda, kui veokijuhid esitasid finantsaruandeid. Finantsaruandeid valmistati tihti ette suur raamatupidaja, kes määras ametisse oma aja ja ametikohad.
Mõistatused tuli nüüd kokku. Klient oli viimane kriitilise informatsiooni tükk. Autojuhid olid pettunud ebamugavuste pärast, kui külastasite raamatupidamisbürood selle aja tõttu, mida nad teele kulutavad. Parim lahendus oli raamatupidamisteenuse pakkumine kliendile nende tingimustel ja ajal.
Väike raamatupidamisbüroo oli määratlenud selge müügistrateegia: pakkuma sisemiste finantsaruannete ettevalmistamist veoautojuhtidele, kes otsivad veoauto tootjate kaudu rahastamist. Kõik müügivihkad suunatakse tarnijalt. See strateegia oli ühingu, tarnija, kliendi ja raamatupidamisettevõtte jaoks kasulik.
Loo moraal on konkurentsieelis, vaadeldes võrrandi, taktika ja strateegia mõlemat külge.
Kasutage kolmiktasandilist lähenemisviisi, et võita äri ja välja osta suured ettevõtted oma turul.
Redigeerinud Alyssa Gregory