01 - Kes küsib küsimustikku internetis?
Selle lisaküsimuste küsitluse läbiviimiseks ei saa te täielikult olla pardal, kui te ei nõustu sellega, et:
- me turundame, kuid ei müü kodu, kui me ise müüme ; ja
- peaksime küsima müüja asemel küsimusi .
Lõppude lõpuks, millal viimane kord näitas arst teile sümmeetrilist slaidiseanssi, mis oleks teie operatsioon? Kuidas on advokaat, kes esitas oma kohtuprogrammide näidised? Kui näete mõnda nendest asjatundjatest, siis on sul tõenäoliselt midagi sellist:
- kohtumine laua taga, millel on tunnistused ja kraadid seinale;
- palutakse teil kirjeldada oma olukorda või probleemi;
- siis sulle paluti palju küsimusi;
- kui nad teavad teie probleemi ulatust, annavad nad teile teada, kuidas nad saaksid aidata.
See on palju "konsultatsioonide müügi" strateegiat, kuid me saame tõesti teavet, mida peame oma töö korralikult tegema. Järgmisel sammul vaatame, kuidas me saame alustada diferentseerimisprotsessi, saades intervjueerijaks.
02 - loendamise intervjuu ümberringi. Olge konsultant
Me ei saa kontoriseadet nimekirja kandmiseks, kuid kogu ülejäänud on see, kuidas me peaksime äri tegema. Selle asemel, et näidata ja öelda, mida me kavatseme nende jaoks teha, kuidas intervjuu, kus :
- pärast koduvisiiti, palume luba esitada mõned küsimused;
- küsime nende müügi põhjuste ja kiireloomulisuse kohta;
- me saame oma idee väärtuse ja ligikaudse võla kohta kodus;
- meie küsimused määravad nende arvamused koduse seisundi kohta;
- palume neil võrrelda oma kodu koos naabruse konkurentsiga ;
- nad annavad oma nõuded noteerimismaaklerile / agendile;
- küsides küsime, milliseid turundusmeetodeid nad arvavad kõige väärtuslikumad;
- me küsime varasematest head ja halba kogemustest Vahendamine; ja
- küsime, milliseid probleeme nad võiksid oma kodu müümisel ette kujutada.
Selle intervjuu läbiviimiseks on parim moodus, mille olete loonud küsimustega ja kus saate oma vastuseid kirjutada. Märkuste vaatamine näitab, et nende vastused on teile olulised. Mida oleme sellel hetkel saavutanud?
- Me oleme pöördunud intervjuu ümber.
- Meie lähenemine eristab meid konkurentsist.
- Me teame nende arvamust oma kodu ja kogemuste Vahendamine.
- Nad on meile rääkinud oma olukorrast, muredest ja kiireloomulisusest.
- Me teame, mida nad arvavad, et nende kodu on väärt enne, kui näitame meie CMA-d.
Konkurentsi asemel näitab ja ütle, et me oleme tulnud konsultandina ja kogunud teavet, et näha, kuidas me saame aidata. Järgmise sammuna vaadake, kuidas me oma lahendusi esitame.
03 - pakkuda lahendusi ja saada nimekiri
Selle punkti peale, välja arvatud meie visiitkaart, pole me noteerimisväljavaadet esitanud mingeid materjale ega esitlust. See, mida me oleme teinud, on teada saada, mida peame neid näitama ja mida peame kõigepealt rääkima. Erinevalt konkursist me ei kavatse startida "näidata ja rääkida" kõigist asjadest, mida me oma noteerimisklientidele teevad. Kuna me küsisime, teame, millised on nende probleemid, ja me teame, millised meie teenused tõenäoliselt neile kõige rohkem huvitavad. Mida me siis teeme?
- Alustage oma muret ja näidake, kuidas saate iga probleemi lahendada.
- Püüa kõigepealt kõige olulisemate ja kõige tõsisemate probleemide lahendamiseks.
- Hinnakujunduse korral lükka seda edasi.
- Näidake neile, kuidas teete turustamist, mida nad hindavad.
- Näita neile teisi turundusi, mida teete, mida nad intervjuus ei maininud.
- Enne CMA-d ja hinnakujundus küsige, kas neil on küsimusi.
- Esitage CMA ja arutage hinnakujundust ja komisjonitasu.
- Küsige, kas olete nende muredega tegelenud ja vastanud kõigile küsimustele.
- Kui mitte, tehke seda. Kui jah, küsige nimekirja.
Leiad, et inimesed on päris päris päris teavet andnud. Te leiate ka, et nad on tänulikud, kui tegelete nende konkreetsete murede ja küsimustega, selle asemel, et neid teenuseid teenindada. Teie käitumine läbi kogu nimekirja koosoleku on konkurentsist üsna erinev. Selle konsultatsioonieksperdi lähenemisviisi abil saate rohkem nimekirju.