Kulud
Loomulikult tuleb hinna määramise otsuste tegemisel olla üks teie esimesi kaalutlusi. Ükski ettevõte ei suuda end püsida, kui kulud ületavad müüki.
Lihtsaimad hinnakujundusmudelid kasutavad kulupõhist lähenemisviisi, milles lisate oma hinna kindlaksmääramiseks teie kuludele standardset protsenti.
See tagab kasumlikkuse nii kaua, kui säilitate müüki, kuid see ei pruugi teie kasumlikkust maksimeerida.
Tajutud väärtus
Kliendid on nõus maksma, mida nad arvavad, et midagi on väärt ja ei hooli teie kuludest. Kui teie kulud tõstavad hindu üle nende tajutava väärtuse, siis nad lihtsalt ei osta. Kui tajutav väärtus on palju suurem kui teie kulud, maksavad nad õnnelikult hinda, mis annab teile suure marginaali.
Üks parimaid näiteid sellest on jaemüügiriiulid. Keskmine markeering algab ligikaudu 100 protsendi maksumusest, ja kõrgtasemel kingi saab müüa nii palju kui viis korda, mida jaemüüja maksis nende eest.
Kuigi tajutav väärtus on enamasti kliendi meelest, võite mõjutada seda taju, suurendades oma teenindustaset või asetades end kõrgema kvaliteediga kaubamärgina. Kui otsite müüa rohkem mahu väiksemal tasemel, võite positsiooni end õiglase hinna alternatiivina, mis on kõigile kättesaadav.
Konkurents
Konkurents on veel üks hinnakujunduse oluline tegur. Avatud ja vaba turud on väga hinnatundlikud, samas kui monopolidel on praktiliselt piiramatu võim hinnatõusuks. Küsige oma konkurentide kohta kaks küsimust:
- Kas nad pakuvad sama kvaliteedi ja teeninduse taset?
- Kui palju kulub tarbijale konkurendi jaoks aja, gaasi või transpordi kulude osas?
Mida rohkem te saate end eristada, seda rohkem võimu peate monopoolsete hindade kehtestamiseks. Isegi selliste kaupade puhul nagu gaas ja toidukaubad võite ikkagi leida erisusi, näiteks sõites õhtul edasi-tagasi sõites paremal pool teed. Kui te ei erista ennast ja seda peetakse konkurentidega samaväärseks, peate alati konkureerima hinnaga.
Riknemisoht
Samuti peate arvestama tegelike ja tõhusate riknemisriskidega. Tõeline oht on siis, kui riknevad või aegunud esemed, näiteks piim või kalendrid, lähevad halvasti või ei ole enam kasulikud. Efektiivne risk on siis, kui järgmisel aastal võidakse müüa hooajalisi esemeid, näiteks puhkusetooteid, kuid ladustamiskulud viivad teid müümata jäänud esemete jäägidesse.
Kui on riknemise oht, peate esialgsete hindade määramisel või konsolideerumiseks olema rohkem konservatiivne, et pakkuda allahindlusi, et vältida jäätmete müüki müümata kaupadelt.
Kaotuse juhid
Teil ei ole vaja teenida kasumit iga üksuse kohta. Mõned üksused on loetletud kahjumiga, et juhtida oma poest kliente, lootuses, et lisakoha suurema marginaali ostmisel ostetakse rohkem kui kahju.
Costco on üks kahjukäijate juhtidega seotud tööstusharu esirinnas osalejaid. Ettevõte müüb ligikaudu 70 miljonit küpsetatud kastmega igal aastal kahjumit.
Juhid usuvad, et kliendid, kes tulevad poest, teades, et nad saavad kiiret sööki, pakuvad täiendavaid kaupu, kasvavad lojaalsemaks poodi ja aitavad kaasa rohkem liikmelisuse müüki.
Scale'i majandus
Varasematel etappidel on probleem, et nad peavad oma püsikulusid katma vähemate müügiga ja neil ei ole ostujõudu, et vähendada nende muutuvaid kulusid, pidades läbirääkimisi nende tarnijate mahu allahindluste üle. Selles olukorras on teil kaks võimalust. Esiteks hoiab hinnad üle kulude, teades, et teie kõrgemad hinnad võivad raskendada turuosa tõusu ja seejärel vähendada hindu, kui arvutate tootmist. Teine eesmärk on määrata oma hind lähtuvalt teie prognoositavast turuväärtusest ja kaotada varasem müük agressiivsema survega, et saada turuosa.
Komplekteerimine
Bundling on pikka aega olnud kaabel-, Interneti- ja telefoniettevõtete eelistatud strateegia, kuid hiljuti tõmbas ta veelgi rohkem tähelepanu Walmarti 3,3 miljardi dollariga Jet.com-i omandamisele.
Jet.com-il lisab iga kord, kui klient lisab üksuse oma ostukorvi, tema ostukorvi kõigi esemete hind mõne senti võrra, et esindada ettevõtte kulude kokkuhoidu ja suuremate tellimuste kasumit.
Kombineeritud hinnakujundus aitab suurendada teie keskmist müüki ja üldist kasumit, kui kliendid võiksid muidu soovida osta ainult üht kaupa korraga.
Psühholoogiline hinnakujundus
Mõnikord ei tähenda hind tegelikku hinda, vaid seda, kuidas tarbijad seda vaatavad. Sellepärast on autode edasimüüjad pidanud läbirääkimisi pigem igakuiste maksete kui täieliku müügihinna alusel.
Kliendid võivad tunda paremini, kui maksate ainult 100 dollarit kuus, kui 1000 dollarit aastas, ja 99 eurot kõlab tunduvalt odavamalt kui kolmekordse 100-dollarise summa maksmine. Samal ajal võivad kõrgema hinnaga toote või teenuse otsijad otsida odavamat hinda kui madalam.
Oluline on see, et hinnakujundus on nii sama palju kui esitusviisil, nagu see on tegelikul arvul.
Eesmärk
Suurim vastus on see, millist eesmärki soovite saavutada? Kas te üritate luua turuosa, panna konkurendid ettevõttest välja , maksimeerida kasumit, kiirendada raha, et elada veel kuus või positsiooni ise odavate alternatiivina?
Teie lõpp-eesmärk juhatab, millise hinnastrateegiaga te järgite ja kuidas seda agressiivselt järgite.