Täpselt määrake peamised kontod, millega soovite töötada, ja seejärel saate oma turundusega väga spetsiifilise. Konto põhinev turundus on strateegia, mis keskendub kindlale kontode kogumile.
Nende sihtkontode saavutamiseks kasutatav turunduskampaania on individuaalne kampaania, mis on kavandatud tehingute sulgemiseks. Turundusmeeskond töötab tihedas koostöös müügimeeskonnaga, et tuvastada põhiväljavaated ja seejärel töötada turunduskava kohandamiseks ja nende sihitud kontode peamiste otsustajate sihtimiseks.
Konto põhinev turundus nõuab turunduse ja müügi vastavusse viimist, et see oleks tõhus. Meedet rakendatakse sageli müügi- ja turundusmeeskonnad, sest neil on ühine eesmärk - tagada konto. See on strateegiline lähenemine, mis koordineerib personaliseeritud turundus- ja müügiprotsessi. Kontopõhise turunduse võti annab õige sõnumi õigele isikule õigel ajal. Uuringud näitavad, et kontoripõhine turundus töötab; üle 50% B2B markkinoijat katsetab kontopilti.
Kuidas toimib kontoripõhine turundus?
Konto põhinev turundus keskendub üks-ühele turundusele konto tasemel võrreldes juhtivusega.
ABM-i sammud on järgmised:
- Kliendi põhikontode tuvastamine ja sihtimine.
- Reklaamige sihitud reklaami kanalite kaudu, mida teie ostjad kasutavad aktiivselt (nt: mobiilne, video, sotsiaalne, displeireklaam).
- Eesmärgiks on kontol võimalikult palju otsuseid langetada.
Kuidas sihtida tuvastatud kontot?
ABM töötab määratud kontoga jõudmiseks digitaalse sihtimisega, näiteks IP-aadressi või küpsispõhise tehnoloogiaga. Te saate suuremat väärtust ABM-platvormile, mis on integreeritud teie CRM-sse või turundusautomaatika tööriista. Populaarsed ABM-platvormid on Demandbase ja Terminus.
Integreerimine võimaldab teil valida soovitud reklaame ja see käitab mitme kanaliga kampaaniaid mitmel platvormil, nagu mobiilne, sotsiaalne, video ja kuvar. See annab suurepärase võimaluse mitte ainult lubada neil teiega suhtlemisel nende tingimustel, vaid ka testida, millised sõnumid töötavad ja millised mitte.
Mis vahe on kontopõhise turunduse ja sisuturunduse vahel?
Konto põhinev turundus ja sisuturundus on kaks kõige tõhusamat turustusstrateegiat, mida ettevõtted kasutavad.
- Siseturundus on turundusstrateegia, mis tõmbab väljavaateid, mis on huvitatud konkreetsest teemast, mis on seotud teie pakutavate teenuste või toodetega. Sisu võib koosneda lehestest, graafikatest, infograafikutest, ajaveebidest jne. See nõuab vähese vaevaga jõudu, kuid võib korralikult korralikult kasu saada. See loob aja jooksul ettevõtte ja autoriteetide maine. Siiski võib olla raske prognoosida ka potentsiaalsete müügivihjete kvaliteeti, mida teie sisu tõmbab. Te peate olema kooskõlas sisu turundusega ja see ei ole üks ja kõik tehtud lähenemine. Ärge looge suurepärase rockstari sisu ja lasege selle sisu kvaliteedil langeda, sest aja möödudes oled või strateegiaga igav. Siseturundus ei ole nii lihtne, nagu varem, kuna kõik toodavad ja pakuvad tasuta sisu, nii et peate leidma viisi muljet avaldada ja oma sisu silma paista panna.
- Kontopõhine turundus keskendub sisu ja turundusstrateegiate loomisele, mis on keskendunud konkreetsetele kontodele ja klientidele, kes on teie ettevõtte jaoks võtmetegurid. Kontopõhise turunduse abil sihite konkreetselt ettevõtteid, kellega olete oma kampaania ja sõnumite kaudu. See lähenemisviis aitab teil oma müügi- ja turundusmeeskondi paremini juhtida ja oma äri paremini juhtida. Sisu on lihtsam toota, sest see on spetsiifiline ja võite spetsiaalselt nendele võtmekontodele suunatud tehnoloogiaid kasutada. Spetsiifiline eesmärk tähendab, et teie sõnum peab olema otseses kohas ja viga ei tohi olla.
Kas üks on parem kui teine? Need on teie turundusstrateegiate puhul mõlemad olulised. Te saate ka ümber strateegiat sisaldava sisu uuesti mõne tweaksi abil, nii et see ei pruugi kahekordistada tööd, et integreerida mõlemad oma turundustegevuses.
Kõlab komplitseeritud, mis on umbes väikeettevõtetest?
Minevikus leidis kontopõhine turundus ainult meelelahutust ja keskmise suurusega ettevõtetele vajaliku tehnoloogia ja ressursside tõttu keskmise suurusega ettevõtteid. Kas see on ikkagi nii täna? Mitte, kui olete väikeettevõte, mis võib hiljem keskenduda kontodele, mida soovite sihtida. Kui saate seda teha, järgige lihtsalt neid samme ja te saate oma kontole põhineva turunduse rakendamisel:
- Ehitage oma ABM-strateegia: vajate strateegiat ja selget eesmärki. Mida soovite kontopõhist turundust saada? Sa pead määratlema oma eesmärgid, sest missioon on teadmata, mida te kunagi ei saavuta.
Määrake oma võtmekonto : kes on peamised kontod, mida soovite sihtida? Ärge keskenduge ainult uuele ettevõttele; kaaluge olemasolevaid kliente, et olete kaotanud kontakti. Alusta väikest; võib-olla 5-10 peamist kontot, alustuseks nimetage seda oma beetaversiooniks ja kasutage protsessi täpsemaks häälestamiseks 1 või 2. Kui läheb paremaks, laiendage.
Koostage oma meeskond: üks ABM-i suurt kasu on see, et see ühendab teie turundus- ja müügimeeskonnad. Määratle rollid ja kaardige ajakava algusest jälgimiseni. Turunduse kaasamine müügiprotsessi ja siseturustrateegia saamiseks koostöös oma müügimeeskonnaga.
Pea meeles, kui tähtis on sotsiaalne: töötades sõnumite saatmisel, võta oma võtmekontodega ühendust. Jälgige neid sotsiaalmeedia kanalites ja kaasake, jagage sisu ja suhelda. Teie eesmärk on luua suhe ja näidata, et olete inimene.
Arvestage sõnum ja määrake kanalid: teie sisu peab rääkima võtmekontodega, mille olete tuvastanud, ja siin ei ole ruumi üldistele kohetele. Kui te ei haara nende tähelepanu, siis ärritate neid. Saate vanast sisust ümber jaotada, kuid peate kohandama seda võtmekontode jaoks, mille tuvastasid. Määrake sisu ja kanal. Siin ei ole valikut väärtus; see on nõue. Sul on üks tulistas, tasub oma aega väärt. Kasutage mitmesuguseid kanaleid ja kasutage mitmesuguseid sõnumeid, kuid pea meeles, et võtmeks on see, et iga sõnum on nende kohta.
Kvalifitseerige ja haldage kontosid: määrake kindlaks, kuidas saate kontot kvalifitseerida ja hallata. Määrake kriteeriumid selle kohta, millal võtmekonto saab turundusega kvalifitseeritud konto (MQA). Määrake kindlaks, millal konto muutub MQA-ks ja kui see antakse müügile.
Jälgida ja mõõta
Iga turundusstrateegia puhul on tulemuste jälgimine ja mõõtmine kampaania edukuse võtmeks. Keskendu järgmistele mõõdikutele:
- Reach: Kas teie kampaaniad jõuavad õigetele kontodele ja inimestele? Jälgige uusi ABM-i kampaaniaga saavutatud ja loodud kontosid.
- Konversioon: kas teie kampaania sõidab? Kas nad klikivad teie reklaamil, vormide täitmisel, demode taotlemisel või veebisaidi külastamisel? Digige oma veebianalüütikast läbi IP-pöördtehingute otsing ja vaadake, kas teie võtmekontodest on veebiliiklus. Kasutage kampaania optimeerimiseks oma konversioonimõõdikuid. Kui teie konversioonimõõdikud on väikesed, ei pruugi teie sõnum mõjutada teie soovi ja võib-olla on aeg mõnda A / B-testimist teha.
- Engagement: kuidas teie võtmekonto kontaktide tase on? Kus nad sinuga tegelevad? Kas kaasamine on aja jooksul tõusnud? Mõõda võtmekontosid ja nendega tegelemist teiega. See aitab kindlaks teha, kas teie kampaania suunab teie eesmärki ja üldist eesmärki. Lihtsalt pool märkus; ettevõtted määravad tihti turustuskõlbliku konto, mis põhineb töövõtu tasemel.
- Tegumi mõju: ABM-i kasutamine peaks võimaldama lühendada ostja reisi teadlikkust ja teadustöö etappi. Vastutasuks peaks see lühendama teie kogu müügi tsüklit. Kui palju vastastikuseid seoseid sai kokkutuleku või lepingu sõlmimiseks? Müügitsükli pikkus võib olla teie kontopõhiste turunduskampaaniate mõju mõõtur.
Turundus-tehnoloogia vahendid, mis aitavad
Nagu näete, lähevad paljud andmed arvesse kontoripõhist turundust; see võib esmapilgul tunduda ülitundlik, ja kui te saate seda teha käsitsi, on erinevaid tööriistu, mida saate uurida. Näiteks on enamikul kontopõhise turundusstrateegiaga tegelevatel ettevõtetel turunduse tööriistakomplektis järgmised omadused:
- Ennustav müügi analüüsimine ja müügiarvestus: selle tööriista abil saate koguda andmeid demograafiliste andmete, kasutajate veebiandmete, kontode ja konto prioriteetseisu kohta.
- Plii juhtimine ja turunduse automatiseerimine: see vahend sillutab plii ja konto vahelist lõhet. Saate neid kasutada sihitud kontode loendite koostamiseks, mitme kontol olevate kontode loomiseks ja kontoülese turunduskampaania üldise mõju kohta aruandmiseks.
- Siseturundus ja isikupärastamine: see on tööriist, mille abil saate sõltuvalt sellest, kas vajate abi teie sisu huvitavate kontode sihtimiseks või kuidas määrata, milline sisu on konkreetse konto jaoks asjakohane.
- Reklaami esitamine ja re-levitamine: see kuvab ja segmenteerib reklaami konto tasemel ja see põhineb konto kaasamisel.