Kuid siin on mõned küsimused, mida peate endalt küsima.
- Kuidas sa tõesti tunned, kui kasutate skripti?
- Kuidas teie väljavaated tunduvad, kui nad teavad, et kasutate skripti? (Ja nad teavad.)
- Kõige olulisem, kui palju müüki te kaotad, sest kasutate skripti?
Kui inimesed helistavad mulle ja küsivad, kuidas nad suudavad oma skripte välja visata ja külm helistada loomulikul teel, siis kõigepealt küsin neilt, kas nad on valmis oma rolli mängima koos oma skripti kasutades.
Niipea kui nad hakkavad oma skripti lugema, juhtub paar asja. Ma kuulen, et nende hääled suurenevad, nii et nad tunnevad entusiasmi. Nad räägivad ka kiiremini ja nende hääl võtab konserveeritud, robotite kvaliteedi. Kõik need asjad käivitavad negatiivse "müüja" stereotüübi.
Mõne hetke pärast pean neid õrnalt peatama ja ütlema, et nad kõlasid täiesti erineva isikuna sellest, kes mind kutsus ja rääkis mulle nii loomulikult oma müügiprobleemidest.
Tead, mida nad alati ütlevad? "Ari, sa oled nii õige. Kui ma skripti kasutan, tundub, et ma ei saa ise olla.
Ma tunnen nagu robot või näitleja, ja see on väga ebamugav ja ebamugav. Kas ma saan end taas olla? "Siin on 5 viisi oma lineaarse müügi skripti välja viskamiseks ja jälle ennast:
Märgi, et skriptid teevad teile heli "skripti"
Kui hakkate oma müügiskripti alustama, avastavad väljavaated väga peent muutuse teie loomuliku häälega teie ebaloomulikult skript häält mõne sekundi jooksul.
"Hea küll" võite öelda: "Ma hakkan lihtsalt tegema ennast loomulikuks." Kuid see iseenesest tekitab konflikti.
Esimene samm on mõista ja tunnistada, et te ei saa "töötada", et see on loomulik. Kuid võite lasta oma skriptilt kruusani minna. Idee võib esialgu tunduda hirmutav, sest olete programmeeritud arvama, et edukaks külmkõneks on vaja skripti. Kõne tegemiseks on võimalik õppida ilma lineaarse järkjärgulise skriptita.
Alusta külma kõne kõnega, mitte ühesuunaline samm
Kui olete skriptidega harjunud, siis olete tõenäoliselt raputades oma pea ja mõtlesin, et "kuidas ma tean, kuidas ma saan öelda, mida öelda ilma skriptita?" Võib-olla tahaksite küsida endalt, miks te arvate, et te ei tea, mida öelda sest selle põhjuseks on oluline. See tähendab, et tuginete oma kõnele, mida peate pakkuma - ja mitte selle kohta, mis on väljavaate jaoks oluline, kuna te pole seda veel leidnud leidnud.
Helista oma lahendus niipea, kui kõne alustad, on üks suurimaid lineaarsete müügi skriptidega seotud probleeme, kuna käivitab müügisurve ja annab võimaluse reageerida kaitsevõimele või isegi järsule ja viivitamatule tagasilükkamisele.
Siin on veel üks võimalus. Kirjutage 2 või 3 põhiprobleemi või reaalsed probleemid (mitte kasu või omadused), mida teie toode või teenus lahendab.
Seejärel võta see "probleemi avaldus", nagu ma seda nimetan, ja panen selle sõnad, mida teie väljavaade saab aru saada. Tegelikult peaks sõnastus teie väljavaate jaoks olema nii tuttav (kuna need on sõnad, mida nad oma äritegevust kasutavad iga päev), et kui hakkate probleemi arutama hakkama hakkate, tunnevad nad end mugavalt, teades, et teie vaimne keskendumine on aidata nad lahendavad probleeme, mitte müügi tegemist.
Loo avatusi pigem kui "Jah"
Skriptide müük on lineaarne ja samm-sammult nii, et saate helistada teisel poolel, kui soovite. Traditsioonilisest müügipositsioonist lähtudes on see suund "jah", sest kui te ei saa külma kõne alguses "jah", siis te ei müü seda. Kuid see on suurim probleem skripte. Nad annavad teile ainult ühe tee järgmiseks.
Kui võite alustada vestlust, mis käivitab teie väljavaatega vastuse "Mida sa mõtled?", Leiad, et saad seletada ennast loomuliku viisil, mis loob kahesuunalise dialoogi, mis omakorda võimaldab teil õppida, mida vajate välja selgitama, voolates vestlusega, ilma et tunneksite, et te satute teele. Probleemi avalduse väljatöötamine muudab selle palju lihtsamaks.
Salvesta oma skripti lugemine
Kas oled kunagi kuulnud ennast välja kutsuvat ja oma skripti lugedes? Ilmselt mitte. Sellepärast arvavad paljud skriptide kasutajad, et nad kõlavad loomulikuks. Nad pole kunagi endid kuulnud. Aga kui teete seda lihtsat harjutust, siis kuulete samasuguseid erinevusi, mida kuulen, kui inimesed mängivad koos minuga rollimängu.
Meie igapäevastes isiklikes suhetes tahame lihtsalt teada saada ja suhelda teistega. Aga kui me läheme skriptide kasutamisse müügiolukordadesse, on meil päevakord - müügi tegemine. Ja kuna skriptid käivitavad arusaama, et see on kõik, mida me tahame, siis inimesed, kellega te räägite, tunnevad seda kohe ja valvavad.
Meie varjatud tegevuskava ja nende reaktsiooni vahel ei ole kommunikatsiooni kaudu võimalik usaldada. Samuti, kuna meid on nii kaua õpetatud, et me peame protsessi juhtima, ei peatu enam kunagi, et skriptid muudavad meile võimatuks paindlikkuse suhtlemisel ja usalduse suurendamisel.
Keskenduge vestluse avamisele selle asemel, et seda kontrollida
Kas teie skripti kasutamine loobub hirmutav? Proovige seda alternatiivi ja vaadake, kuidas see tundub. Alusta vestlust "Tere, võib-olla võite mind mõne hetkega aidata ..." Enamik inimesi reageerib midagi sellist nagu "Kindlasti, kuidas ma saan aidata?" Võite öelda: "Ma kutsun ainult, kas (probleem avaldus) ..., mis muudab vastuse võima luseks vastuse: "Mida sa mõtled?" või "Räägi mulle rohkem". Ja pärast seda on vestluse võimalused lõputud.
Mida ma sellega silmas pean? Kui te oma probleemidele suunate, looge vestlus probleeme või probleeme, millega teate, et nad kokku puutuvad, ja selgitage, kuidas teie lahendus neid probleeme lahendab - vestluses, mis on täiesti tühine müügisurve - väljavaated jagavad teie tõde teiega . Nad ütlevad teile, kas probleemi lahendamine on prioriteet, kas neil on ressursid, millega seda teha, ja kõik muu, mida peate teadma.
Kui loobite lineaarse skripti, näete, et te ei kuule enam sõnu, kui väljavaated jäävad väljapoole, võttes teie vestlus eemal oma müügiprotsessist ja ostuprotsessi. Tegelikult on see just see, mida te loodate, et nad teevad, sest see tähendab, et nad räägivad teile tõde.
Nüüd, kui saate aru, miks lineaarne samm-sammult loodud skript loob negatiivse "müüja" stereotüübi, muutes võimatuks teie füüsilise enesehinnangu, võite hakata õppima, kuidas kaasata võõrkeelseid telefoni nii, et see oleks mugav helistades sõber.