Miks kõrge tulumäär? Noh, uuringu kohaselt oli vale suurus üheks põhjuseks. See võib olla kampsunist, mis ei sobinud telerile, mis ei sobinud ruumi.
Ja kuigi me saame mõne selle kaotuse omistada "kliendisõbralikele" tagasisaatmispoliitikale, usun, et valdav osa sellest tuleneb müümisega halvast teenusest.
Üks küljel on jaemüüja süü. Hiljutises artiklis pealkirjaga " Klienditeenindus ei tähenda iseteenindust ", avastasin ma jaemüügi suundumust, et luua teeninduses kauplustes iseteeninduslikke protsesse. See murettekitav trend tekitab ainult tootlust, kuna tõenäosus, et keegi teeb halba ostupakkumise, on otseselt proportsionaalne nende ostmisel teenitud klienditeeninduse tasemega.
Kuid suurem küsimus on halb müük. Jaemüük on muutunud sekretärideks, kes lihtsalt suunavad teid suunas ja võtavad oma raha. See on haruldane, kui meie nendel päevadel tekib tõeline müügipersonal. Tead, mida ma räägin - see inimene, kes kuulab teie soovi ja vajadusi ning aitab teil teha mõistlikku ostupakkumist.
Kui mul oli oma jaekauplusi, oli tagasitulek haruldane. Ja meil oli väga liberaalne tagasisaatmispoliitika. Ma isegi andsin vahetust kaupade kohta, mida mu pood ei ostetud või esemete kohta, mida ma isegi oma poest ei kandnud, et luua maine parima teeninduskvalifikatsiooni jaoks turul. Nii et sellise liberaalse poliitikaga arvate, et meie tulud oleksid väga suured.
Aga nad ei olnud.
Põhjus oli lihtne; meil olid müügitöötajad ja mitte jaemüügiettevõtted. Meie töötajad õpetati uurima kliendi soovi , huve, vajadusi, muresid ja soove, enne kui nad kunagi neile poest toodet näitasid. Me investeerisime müügi esiotsa aega, veendumaks, et katsetame ainult kaupu, millel on suur tõenäosus sulgeda - ja me teadsime seda, et küsimuste tõttu küsisime kliendilt müügi esiosal.
Ja kuna me läksime aega, et sobitada klient täiusliku tootega, ei võtnud just meie jaoks kunagi juhtumeid "vale suurus". Muidugi olid ajad, mil inimesed said koju ja muutsid oma meelt. Meil oli aeg-ajalt "mida ta mõtles" naise naise abikaasa ostu teel. Kuid õnneks oli see harv juhtum.
Selle jumala moraal on see - kasutage müügi asjatundjaid, kes müüvad, mitte jaemüügiettevõtteid, kes ... elavad. Kui annate erakorralise teeninduse, siis vastab klient oma lojaalsusele. Osa lojaalsusest ei kasuta teie liberaalset tagasisaatmispoliitikat ära. Võtke aega, et töötada iga kliendi juures. Ärge näidake kliendile, kuidas toode töötab, lase neil seda kogemata panna kaugjuhtimispult käes või lasta neil proovida püksid.
Eriti rõõmuga ei tohi kunagi laskma poest välja koti riietest täis, proovides neid esimest korda proovida. See lihtsalt kutsub tagasi. Põhimõtteliselt kasutab klient oma kodus "garderoobi", tuues tagasi selle, mis neile ei meeldi.
Tagasilükkamine maksab meile miljardeid mitte ainult kaotatud tuludesse, vaid ka töötasuarvestuse maksumusele, et tulla toime, ja seejärel töötajate kulud puhastamiseks, taaskasutamiseks jms - kulud, mida me unustame sageli võrrandis arvutada. Kui ostate suurepärast müügiteenust, kui nad ostavad, saate dramaatiliselt vähendada oma tootlust, veendumaks, et nad ostavad, mida nad soovivad ja vajavad, võrreldes nendega, mida nad võiksid proovida. Ja pidage meeles, et müük pärast müümist lukustub alati, et see jääks müüdaks.