Ekspordi hinnakujundus on lihtne.
Kas olete valmis eksportima oma toodet välismaal? Kas te peaksite seda hindama 5 või 7 dollariga? Kuidas sa otsustad? Leif Holmvall, veteran eksportija, eksportija autor, konsultant ja treener, on meiega jagatud näpunäide või kaks. Leifil on rohkem kui 40-aastane kogemus äritegevuses 100-poolses riigis, keskendudes ettevõtetele rahvusvahelisel tasandil laienemisele. Järgnevalt on väljavõte tema intervjueerimisest, mis keskendub sellele, kuidas arendada parimat ekspordihindade strateegiat - küsimus, mis võib olla keeruline, kui te pole kunagi ekspordihinda arvutanud.
Laurel Delaney: Kuidas määraksite tootele õige ekspordihinna? Mis sellel põhineb?
Leif Holmvall: Ekspordihinna arvutamiseks on peamine tegur see, kui palju lõppkasutajad / kliendid on nõus maksma kohalikus valuutas . Seejärel arvutate tagasi, et näha, kui palju iga turustusahela osapool vajab / soovib saada kasumit ning lisab pakendeid, veokulusid ja tollimakse. Kogus näitab teie ekspordihinda.
LD: Kes otsustab parima ekspordi hinnakujunduse üle? Müüja, ostja, turg või kõik eespool nimetatud?
LH: klient ja turg. Milline on lõppkasutaja, kes soovib maksta enne makse ja pärast allahindlust? Kes on konkurendid ja millised on nende hinnatasemed? (Ostetud joped maksavad sõltuvalt sellest, kus neid ostetakse, näiteks soodushinnas või eriala disainerite pood.) Müüja saab valida turustuslahendusi, mis tagavad kasumliku ekspordihinna ja suurendavad teie konkurentsivõime.
LD: Kas saate näidata, kuidas ettevõtted saavad ekspordihinnast valesti tegutseda? Oletame näiteks, et müüte tooteid edukalt kohapeal. Kas peaksite ekspordihinna kehtestamisel kasutama kodumaist müügihinda?
LH: teie ekspordihinnal ei ole mingit seost oma kodumaise hinnaga. Ülemaailmse turustaja pakkumiseks on teie kohaliku hinna soodustus vale.
Nii tugineb see teie tootmiskuludele. Kohalik turg, kus iganes see on, ajendab hinda ja tootmiskulud on huvi ainult teie kasumi arvutamiseks. Ettevõtted ei saa aru, et nende levitamise lahendus mõjutab märkimisväärselt hindu ja kasumit ning kui edukad need on igal turul. Nad ei pea valuutat ja kaitsevad end valuutakursi kõikumiste eest.
LD: Millised tegurid mõjutavad hinnakujundust ja kasumlikkust?
LH: kui maksate liiga palju toodet, võite hüvasti maksta klientidele hüvasti. Kui te võtate liiga vähe, hüvasti oma kasumi juurde. Tehke tasakaal konkurentsi ja kasumlikkuse vahel. Ei teie ega teie turustajad ei soovi teha tööd ilma raha teenimiseta. Need on teie edu võti välismaal. Ajutine olemine võib viia halva investeerimiseni. Jaotuse seadistamine on oluline tegur ja nii on ka jaotustasemete arv. Kui te ei saa oma esimese valikuga turustamist kasumi teenida, vaadake teisi turustuslahendusi ja arvutage uuesti. Alati jätke puhver, et lubada suurte tellimuste või reklaamide erilist hinda. Pidage meeles, et suurema müügi / tootmisega on teie piirkulud madalamad, st teie tootmiskulud vähenevad ja saate endale lubada suurema tellimuse madalama hinnaga.
LD: Kas pakendil, kaubal ja tollil on mõju ekspordi hinnale?
LH: kõik need tegurid mõjutavad teie arvutust, et jõuda maandatud kuludeni . Kui saate neid vähendada, suureneb teie ekspordihind ja kasum. Valige õige pakend, vähendage suurust ja kaalu ning kohandage konteinerite standardseid suurusi. Kindlasti pidage läbirääkimisi veokulude üle ja valige optimaalne transpordimeetod. Õhutransport võib mõnikord odavam kui meretransport, kuna mereveos on minimaalne mass / maht.
Kui te ekspordite Euroopasse, maksate ka maksu kauba- ja pakendamiskulude eest. Kui saadate teise riiki Põhja-Ameerikasse, maksate ainult ekspordihinna eest tasu. Veenduge, et te ei sisalda Põhja-Ameerika hinnakujunduse puhul laevandus-, pakendamis- ja kindlustuskulusid, sest siis peab klient maksma ka neile tasu.
(Näita tegelikku tootehinda ja arvel eraldi näidata pakendamise, saatmise ja kindlustuskulusid.) Uurige oma toote jaoks õiget tollitariifi. Vale võib maksta teile täiendavaid makseid või asutused saavad teie eest tasu võtta, kui valite HS-koodi (harmoneeritud koodi).
LD: Milline on parim viis kulude minimeerimiseks, kõrge kasumimarginaalide säilitamiseks ja motivatsioon välismaistele klientidele osta? Mida tuleb analüüsida?
LH: levitamiste arvu minimeerimine. Kui teil on importija ja kohalikud edasimüüjad, peavad nad raha teenima. Kui müüte otse kohalikele edasimüüjatele, kõrvaldate ühe vahendaja ja saate salvestada osa importija kasumist / maksumusest ja anda kohalikele edasimüüjatele suurem varu. Sa saavutate suurema kasumi, ja nad teevad ka seda. Kohaliku edasimüüja leidmiseks küsige, kus lõpptarbija soovib osta. See viitab potentsiaalsele partnerile. Ärge seadke konkureerivat levitamist samas geograafilises piirkonnas. See toob kaasa hinnasõjad ja teie turustajate vähem huvi oma toote reklaamimise vastu.
LD: Kas on olemas üks asi, mida ettevõtete omanikud ekspordihindade kehtestamisel ei tee?
LH: paljud ettevõtted põhinevad oma ekspordihindadel tootmiskulude ja omamaise müügihinnaga. See on täiesti vale. Enamik importijatest soovivad oma vääringus fikseeritud hinda teada saada tegelikest kuludest ning eksportija peab sellega kohanema.
Enamik eksportijaid hakkab analüüsima oma ettevõtte turustamist ja otsustab, kuidas seda levitada, uskudes, et nad peaksid müüma samal viisil kui siseturul. (Eksportija> Jaotuskanalid> Lõppkasutaja. Eksportija otsustab jaotuse, mida ta soovib).
Nad oleksid pidanud alustama välisturgudega. Lõppkasutaja> Jaotuskanalid> Teie, eksportija . Nii saate turult alustada kõige sobivama jaotusmeetodi ja hinna leidmisega.
LD: kõik ekspordi kogemused, mida soovite jagada selle kohta, kuidas toote (või vale) hinnakujundus on tohutut erinevust?
LH: Palju aastaid tagasi aitasin Rootsi ettevõttel Kanadasse sisse viia spordivahendeid. Kanadas üks suuremaid ratastooli tootjaid oli näljane selle müüa ja valmis maksma lisatasu meie toodetele. Nende tegurite tõttu oli meie ekspordihind kõrgem kui see, mida lõpptarbija maksis Rootsis. Kui oleksime määranud Rootsi hinna põhjal põhineva hinna, oleks Kanada ettevõte ikkagi tasu võtnud kliendilt kõrgema hinna ja hoidnud kogu kasumit. Selle näite põhjal näete, et ekspordihind ei ole võrreldav teie kodumaise hinnaga.
Lisateavet Leifi ja tema Ontario, Kanada põhineva Export Pro Inc kohta leiate aadressilt http://www.exportpro.com/
Et kuulata oma ekspordi hinnakujunduse veebisaiti, külastage:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7