Kuid parimad kliendid ei ole alati kõige lihtsam saada. Kui te ei mõista ettevõttekeskkonna tegelikkust, võite saboteerida isegi kuuma juhtimise.
Ettevõtte ostjaga töötamiseks on siin viis olulist võtmetegurit.
- Juhid on hõivatud. See on sama tõsi ka majanduslanguse ajal nagu buumi ajal. Kui äri on aeglane, siis liiguvad tarbetuid töötajaid koondatud. Taganeda jäänud inimesed peavad kukkuma.
Hõivatud inimesed ignoreerivad soovimatut e-posti ja tähti ning ei tagasta teie telefonikõnesid. Isegi kui olete tehingu lõpetamise viimases etapis, ei pruugi teie kontakt teie nädalapikkumisi tagasi maksta. Kui te nõustute selle tavapärase käitumise asemel sellest, et olete selle pärast võltsinud, võite öösel paremini magada ja kasutada oma päevavalgustunde tootlikumaks. - Kuumad nupud avage uksed. Kui soovite hõivatud inimese huvi jäädvustada, peate neile täpselt rääkima, kuidas neid aidata. Ainult ennast tutvustav kutsumine ei aita nende tähelepanu.
Mida arvavad sihtturul olevad inimesed suurimateks probleemideks või suurimad eesmärgid, mida nad soovivad saavutada? Küsige neid inimesi, keda teenite, ja teisi neid teenivaid ärimehi. Loe ärikirjandust või eriväljaannete väljaandeid ja harjutage ennast oma turgude võtmeküsimustes. Seejärel öelge oma väljavaated kõigis teatistes, kuidas saate neid vajadusi lahendada.
- Iga valik peab olema õigustatud . Kui müüte väikeettevõtte omanikule või tema kasutusse võetavale isikule, on teie ostjal vabadus teha ostutulemusi instinkti, kapriiside või soolestiku tunde põhjal. Kuid iga ettevõtte müük peab olema organisatsiooni keegi teine õigustatud.
Järelevalve teostaja peab põhjendama valikuid juhatajale, tegevjuhi tegevjuhile, juhatuse tegevjuhile, juhatuse liikmetele aktsionäridele. Igaüks neist inimestest soovib, et keti järgmisele küljele oleks hea, ja teeks avalikkuse eksimuse. Kui soovite, et teie müük läbiks, peate esitama oma kontakti EVIDENTSiga, miks teie ja teie lahendus on parim valik.
- Põhilised reeglid. Kui esitate oma tõendid, siis oli see parem ka dollarites ja sentides. Kui teie konkurent on kallimad, siis millist lisaväärtust pakute? Kui teie töölevõtmine läheb maksma rohkem kui ettevõtte probleemi lahendamine mõnel muul viisil, millist käegakatsutavat kasu saavad nad, mis muudaks lisakulud kasuks?
Üksikisikud ja väikeettevõtted ostavad teenuseid kena-to-like kategoorias, sageli parandades nende või nende töötajate elukvaliteeti. Korporatsioonid, eriti lahjadel aegadel, ei tee seda. Sa pead müüma neile midagi, mida nad vajavad, ja tõestada, kuidas see oma põhjapanust parandab. Teiste ettevõtete reaalajas näited tulemustest võivad rääkida mahudena. Joonised diagrammide ja graafikutega on veenvamad kui ükski brošüür. - Eelarvet pole; ükski projekt. Isegi siis, kui ettevõte vajab teie tööd ja arvab, et olete töökoha jaoks parim, ei lähe see tehing läbi, kui eelarves pole raha. Võite paluda oma kontaktil proovida eelarve dispersiooni, kuid eelarve tavaliselt ei tähenda, et teie projekt lükatakse edasi järgmisele eelarveaastale.
Alati küsige, kas kliendil on esimene koosolek eelarve. Ärge oodake, et nad ütleksid teile, kui palju see on - hinna läbirääkimised tulevad hiljem. Kuid kui teie kontakt ei suuda eelarveküsimustele vastata, on see ka kindel asjaolu, et te ei räägi otsustajaga.
Teave Autor: CJ Hayden on saada KLIENTID KOHE! Alates 1992. aastast on CJ õpetanud ettevõtete omanikele ja müügimeestele väiksemate pingutuste tegemiseks rohkem raha. Ta on meisterdatud treener ja juhib töörühmasid rahvusvaheliselt.