Need tarkuse sõnad pärinevad Bernard Kamoroffilt, "Small-Time Operator:" Kuidas alustada oma väikeettevõtet, hoida oma raamatuid, maksta oma maksud ja jääda probleemideta "autoriks! Kas te vaatate oma ideid selle kohta, mida teie ettevõte pakub Kamoroff on õige, kuidas oma äri turustada.
Katsetades kliente saama, kui te pole kindel, mida nad vajavad või tahavad, annab teile küsimuse otsimisel vastuse. Enne, kui leiate selle, mis see sobib, peate oma võtme sisse lülitama kohutavalt palju lukud.
Sellest ei piisa sellest, et teaksite, miks nad peaksid teid tööle võtma - nad peavad seda teadma. Kliendi leidmine on keeruline, ilma et peaksite neid koolitama, miks nad kõigepealt teid soovivad. Teie teenistuse täitmise vajadused peaksid olema piisavalt olulised, et kliendid otsiksid juba enne kontakti loomist lahendust.
Uurige, millised on "kuumad nupud" teie sihtturul olevatele inimestele. Mida nad peavad suurimaks probleemiks, millega nad silmitsi seisavad, või suurimad eesmärgid, mida nad soovivad saavutada? Küsige neid inimesi, keda teenite, ja teistelt ettevõtetelt, kes neid teenivad. Loe ärikirjandust või eriväljaannete väljaandeid ja harjutage ennast oma turgude võtmeküsimustes.
Kui teil on selge pilt sellest, mida teie sihtturg tõesti otsib, saate oma teenuseid lahendada. Disainige kõik turundustööriistad - veebisait, brošüür, telemarketingskript, müügiesindus - et näidata, kuidas teie teenus tegeleb teie määratud kuumade nuppudega.
Maitsestatud ettevõtte konsultandid teavad, et te saate alati ettevõtte ust, et lahendada oma "esitamise probleem". Kui ettevõte on juba kindlaks teinud, et neil on vajadus, siis selgub, et saate täita, on teil palju paremad võimalused tööle võtta.
Kui olete nende juures ja töötate, avastate kindlasti igasugused muud probleemid, millega tuleb tegeleda. Ja kuna olete juba kohapeal, raport ja usalduse loomine, hoiavad nad muidugi neid probleemide lahendamiseks.
See on sama õige ka mis tahes teenindusfirmale, psühhoterapeutidelt graafilistele disaineritele. Klient palkab disainerit visiitkaartide loomiseks; siis avastab disainer, et kliendil pole logo.
Kui disainer näitab kliendile, et kui palju rohkem muljetavaldav on visiitkaartidega kohandatud logo, nõustub klient selle eest tasuma. Kuid kui disainer oleks sellele isikule logo loomisel pöördunud, oleks klient tõenäoliselt keeldunud. Kliendi meelest oli vajalik visiitkaart.
Ärge muretsege, kui kõige populaarsemad probleemid pole need, mida te kõige rohkem soovite oma klientidega koostööd teha. Võimalik on, et kui meelitate väljavaateid turunduse kaudu oma tajutavates vajadustes, loote võimalused nendega teiste võimaluste uurimiseks.
Aga kui müüte midagi, mida nad veel ei tea, mida nad tahavad, siis ei pruugi te seda vestlust kunagi saada.