Referentsid on selline tõhus äriarendusstrateegia, kuna need lihtsustavad usalduse loomist, mis on nii immateriaalsete kui õigusteenuste müümisel nii kriitiline. Te saate mõõta "peegeldunud usaldust", kui usaldusväärne allikas asutab teid.
Enamik ettevõtteid eeldab, et kui rahulolev klient või hea sõber kuulutab keegi, kes vajab oma teenuseid, suunab klient või sõber need ära. Kahjuks juhtub see nii tihti kui loota.
Üks minu klient, kinnisvara advokaat, tuli mulle abi oma äritegevuse laiendamiseks. Ta oli väga aktiivne baaris ja kirjutas sageli juriidiliste ajakirjade artikleid. Ta veetis ligikaudu 200 tundi aastas seda tüüpi äritegevuse arendamisel. Kuid tema tegevus ei tundu olevat tohutu äri.
Kuigi ta oli varem kolleegidest päringuid saanud, ei olnud ta kunagi konkreetselt palunud pöördumist. Ma pakkusin, et ta keskendub oma äritegevuse arendamise jõupingutustele. Ta peaks paluma oma peamistest klientidest ja eelmiste allikate allikadest (mida ma viitan oma "raving fännidele"), et suunata teda teistele, kes võivad oma teenustest kasu saada.
Tema rõõmuks, kui paluti, olid mitmed kliendid abivalmidamad.
Aja jooksul on need viited põhjustanud mitmeid uusi küsimusi. Ja tema suunamisstrateegia võttis rakendamiseks vähem kui 50 tundi.
Isegi nende ettevõtete jaoks, kes nõuavad viiteid , on tüüpiline taotlus selline: "Kui kuulete kõigist, kes vajavad minu teenuseid, loodan, et teid meeles pidama hakkate."
Selles "küsige" on vähemalt kaks probleemi:
Küsitav inimene on ilmselt hõivatud professionaal. Küsimuse saatmine teie arvates ei ole tõenäoliselt nende tööülesannete nimekirja väga suur.
Küsitavalt inimestel pole ilmselgelt selget ettekujutust sellest, milline suurepärane viide teile meeldiks, isegi kui nad oleksid abiks.
Selle asemel, et kasutada ebamääraseid "küsida", proovige "küsida", mis loob selge pildi sellest, kellele sooviksite teile viidata ja täpselt seda, mida te küsite viiteallikalt teie nimel tegemiseks.
Efektiivsel "küsil" on kaks elementi:
Selge avaldus, mis kirjeldab, kes te kliente otsite. Mida täpsem, seda parem:
Näiteks üks minu kliendid, ESOPi advokaat, arutas selget "pilti" sellest, kes oleks talle suurepärane viide: "Perekonnavõimsusega ettevõte, kes suunab ettevõtte järgmise põlvkonna juurde, otsides võimalusi asutaja maksmiseks õiglane hind tema varude eest, ilma et oleks vaja äriühingut müüa. " Selle kirjeldusega ei pidanud ta ESOP-i jaoks arukaid üksikasju minema, kui keegi teadis, kas nad mõistaksid kedagi, kes oleks talle hea viide.Selge avaldus abist, mida te küsite. Kas soovid tutvuda konkreetse isikuga? Kas soovite, et viiteallikas seaks teie kolmega lõunasöögi? Kas soovite, et tema nimi oleks kutsutud väljakutse saamiseks? Kas soovite teada, keda ta teab teatud kutseorganisatsiooni sees, kes võivad teie teenuseid vajada?
Näiteks minu kliendil, kes esindab advokaate ja advokaadibüroosid, palus oma võrgustikuregmendi liikmetel edastada kutset seminari kohta, mille tema ettevõte toetas oma ettevõtte juhtivatele partneritele. Peaaegu kõik nõustusid seda tegema, sest see oli nii selge, mida ta tahtsid, et teda aidata.
Kas ikkagi on vaja tõendeid selle kohta, et suunav turundus on teie ettevõttele oluline? Vaadake lihtsalt seda statistikat:
92% tarbijatest usaldab inimesi, keda nad teavad, suunata. Allikas: Nielsen
81% tarbijatest online-ostmist Ameerika Ühendriikides mõjutavad nende sõprade sotsiaalse meedia postitused. Allikas: turujõud
Üks välise suuliselt suuväline mulje viib mügi vähemalt 5 korda rohkem kui 1 tasulisele muljele. Allikas: WOMMA
Uue esmakliendi kliendi eluiga on 16% kõrgem kui teie keskmise kliendi väärtus. Allikas: Wharton School of Business
Redigeerib Laura järv