Kuid parimad kliendid ei ole alati kõige lihtsam saada. Kui te ei mõista ettevõttekeskkonna tegelikkust, võite saboteerida isegi kuuma juhtimise.
5 tõhusad strateegiad müüa suuri ettevõtteid
Siin on viis müügi strateegiat ettevõtte ostjaga töötamiseks.
1. Juhid on hõivatud
Hõivatud juhid ignoreerivad soovimatut e-posti ja ei tagasta kõnesid. Isegi kui olete tehingu lõpetamise viimases etapis, ei pruugi teie kontakt teie nädalapikkumisi tagasi maksta. Kui te nõustute selle tavapärase käitumise asemel, et hoiaksite seda, kuidas see võib selle põhjustada, siis saate öösel paremini magada ja kasutada oma päevavalgustunde tootlikumaks.
2. Kuumad nupud avage uksed
Kui soovite hõivatud inimese huvi jäädvustada, peate neile täpselt rääkima, kuidas neid aidata.
Mida arvavad sihtturul olevad inimesed kõige pakilisemateks probleemideks või otsesteks eesmärkideks, mida nad vajavad? Küsige neid inimesi, keda teenite, ja teisi neid teenindavaid inimesi. Loe ärikirjandust või eriväljaannete väljaandeid ja harjutage ennast oma turgude võtmeküsimustes.
Siis öelge oma väljavaated kõigis teatistes, kuidas saate neid vajadusi paremini paremini kui keegi teine.
3. Keegi ei tee otsust üksi
Suured organisatsioonid teevad komiteede otsuseid. Selles "ostukeskuses" osalevad paljud juhid, kellel on ainulaadne vastutus. Ostmine võib olla vastutav "tehingu" eest, samas kui inseneritöö võib olla vastutav testimise eest.
Uurige, kes on meeskonnas. Traditsiooniline mõtlemine tähendab, et seal on vähemalt kolm: majanduslik ostja, tehniline ostja, lõppkasutaja. Kui soovite, et teie müük läbiks, peate iga nende kontaktide kohta esitama tõendeid nende vaatepunktist, miks teie ja teie lahendus on parim valik.
4. Põhja reeglid
Kui esitate oma tõendid, siis on see parem kaasata dollarit ja senti. Kui teie konkurent on kallimad, siis millist lisaväärtust pakute? Millist käegakatsutavat kasu saavad nad, mis muudavad lisandväärtuse kasuks?
Hea müügi strateegia on pakkuda teistele ettevõtetele reaalseid näiteid tulemustest. Joonised diagrammide ja graafikutega on veenvamad kui ükski brošüür.
5. Eelarve puudub; ükski projekt
Kui lepingus ei ole eelarves raha, ei toimu tehingut.
Alati küsige, kas kliendil on esimene koosolek eelarve. Ärge oodake, et nad ütleksid teile, kui palju see on - hinna läbirääkimised tulevad hiljem. Kuid kui teie kontakt ei suuda vastata eelarveküsimustele, on see tugev asi, millega te otsuste langetajaga ei räägi.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden on nüüd KLIENDITEENUTAJA! Alates 1992. aastast CJ
on õpetanud ettevõtete omanikele rohkem raha vähem jõupingutustega tegema. Ta on kapteni juhendaja ja töötuba juhataja.